Les bons spécialistes du marketing savent que toutes les stratégies ne se valent pas. Bien sûr, de nombreuses stratégies sont efficaces dans tous les secteurs, comme réseaux sociaux ainsi que marketing par courriel Mais les spécialistes du marketing doivent encore comprendre leur public et quelles stratégies fonctionnent pour eux.
En ce qui concerne les différences de marketing entre les entreprises B2B et B2C, tout se résume à choisir les bonnes stratégies. Bien sûr, les deux types d'entreprises font la promotion de produits ou de services pour attirer les clients. Mais il existe des différences majeures dans la façon dont ils s'adressent à leurs deux publics très différents.
B2C, c'est-à-dire business-to-consumer, sont des entreprises qui vendent directement au consommateur. Les personnes qui achètent auprès de ces types d'entreprises achètent généralement des articles à usage personnel. Cela signifie qu'ils n'ont pas besoin d'impliquer quelqu'un d'autre dans le processus de prise de décision. Les spécialistes du marketing de ces entreprises auront un large public avec des données démographiques basées sur les personnes les plus susceptibles d'utiliser leurs produits.
B2B, c'est-à-dire business-to-business, sont des entreprises qui vendent directement à d'autres entreprises. Des exemples d'entreprises dans cette catégorie comprennent les grossistes, les éditeurs de logiciels d'entreprise et les fournisseurs commerciaux. Pour les spécialistes du marketing B2B, cela signifie que le message s'adresse directement à un décideur ou à une partie prenante d'une entreprise. Le langage marketing doit être fortement axé sur le gain de temps, l'augmentation des bénéfices et la réduction des coûts.
Le modèle d'entreprise adopté par une entreprise dépendra de ses objectifs. Mais comprendre la différence est important pour que les spécialistes du marketing puissent mener des campagnes réussies.
Marketing B2B contre marketing B2C
Décomposons les principales différences entre les entreprises B2B et B2C et comment elles affectent les stratégies marketing. De nombreuses tactiques se chevaucheront, mais les stratégies utilisées pour convertir efficacement les prospects peuvent varier considérablement entre les deux.
Intention de l'acheteur et prise de décision
Lorsque vous décidez des stratégies à utiliser, assurez-vous de garder à l'esprit l'intention de l'acheteur et le processus de prise de décision.
En tant que consommateurs, nous faisons beaucoup de petits achats tout au long de la semaine qui sont motivés par le désir. Les consommateurs individuels prennent des décisions d'achat rapides en fonction de leurs besoins, de leurs désirs et de leur humeur. Cela signifie que les entreprises B2C peuvent bénéficier énormément des tactiques de vente incitative et d'un processus de paiement rapide et sans friction. Les spécialistes du marketing B2C peuvent également utiliser un langage évocateur d'émotions
Bien sûr, toutes les entreprises B2C ne proposent pas des articles à bas prix. Les entreprises qui ont une valeur moyenne de commande (AOV) plus élevée doivent prévoir un processus de paiement étendu. Cela impliquera souvent une certaine éducation ou campagnes de formation. Par exemple, les concessionnaires automobiles s'attendent à ce que les clients aient fait des recherches et consulté des amis avant de venir voir le produit. Mais en fin de compte, ils restent la seule personne responsable de la décision d'achat.
Les entreprises B2B, en revanche, ont une période de réflexion beaucoup plus longue qui peut impliquer plusieurs personnes et services. Selon une enquête, cela peut prendre en moyenne 7 intervenants signer une décision. Et il y a au moins 5 étapes dans le processus de sélection d'un fournisseur. Cela signifie que les entreprises B2B doivent prouver qu'elles correspondent aux objectifs plus larges de l'entreprise pour convaincre toutes les personnes impliquées de passer à l'achat.
Cycle de vie client
Une autre différence clé entre le marketing B2B et B2C est combien de temps un client est client. Les entreprises B2B ont un cycle de vie beaucoup plus long où les clients restent pendant des années et établissent une relation avec l'entreprise, tandis que les entreprises B2C peuvent voir beaucoup de clients ponctuels.
Chaque modèle d'entreprise a tendance à investir différemment dans le service client, l'éducation et le lead nurturing. Bien que les deux types d'entreprises puissent utiliser les mêmes stratégies, leur complexité et leur place dans le cycle de vie du client varient.
Par exemple, une entreprise qui vend des logiciels à d'autres entreprises peut se concentrer sur l'enseignement webinaires ou livres électroniques pour montrer comment le produit peut économiser du temps et de l'argent avec un suivi de la campagne de goutte à goutte par e-mail qui offre en outre des outils, des ressources et des démos. L'un des arguments de vente pourrait être un support continu illimité ou un processus d'intégration facile.
Une entreprise qui vend des t-shirts, d'autre part, n'aurait pas besoin d'héberger des webinaires enseignant comment styliser un t-shirt, mais elle devrait investir dans la photographie pour les médias sociaux qui présente des façons de le styliser. Un magasin de commerce électronique trouverait également plus de valeur dans l'embauche d'une équipe de service client d'entrée de gamme pour les demandes de base, par opposition à des représentants du service client dédiés pour chaque vente.
Langage et contenu marketing
En tant que consommateurs, nous aimons la ruée vers la dopamine d'un nouvel achat et nous avons tendance à acheter des articles en fonction de ce qu'ils nous font ressentir, pas s'il s'agit d'un achat intelligent ou non. Cela signifie que les spécialistes du marketing pour les entreprises B2C essaient de nous faire rire, pleurer ou nous rappeler avec leurs messages. Ici, le langage et les images peuvent être idiots ou sincères sans se concentrer sur les avantages du produit.
Les entreprises B2C ont un peu plus de liberté créative en matière de marketing. Pour certaines marques, styliser le produit de différentes manières suffit à le vendre. Ce type de marketing n'a pas besoin d'être axé sur la valeur.
Les entreprises B2B sont à l'opposé. Parce que le produit doit être un atout pour l'entreprise, le langage marketing est souvent axé sur les avantages. Le contenu marketing doit montrer comment le produit ou le service peut faciliter la vie des employés, leur faire gagner du temps et de l'argent et constituer un investissement précieux.
La langue et le contenu doivent mettre en évidence les caractéristiques du produit ou du service. Comment fonctionnent-ils pour économiser du temps, de l'argent ou de la frustration pour l'entreprise ? Et n'oubliez pas que le public professionnel est souvent occupé. Il est donc préférable d'attraper de nouveaux prospects avec une proposition de valeur courte et audacieuse qui les mène à une liste de diffusion ou à un webinaire où ils peuvent être nourris plus loin dans l'entonnoir de vente.
Stratégies marketing : lesquelles sont les meilleures ?
Lorsqu'il s'agit de marketing pour l'un ou l'autre des modèles commerciaux, la question est toujours : à qui vous adressez-vous ? Comprendre qui est votre public, quels sont ses besoins et ses frustrations, et où il se trouve en ligne est la première étape pour créer une stratégie marketing efficace pour toute entreprise.
Passons en revue certaines des stratégies de marketing les plus courantes et comment elles peuvent différer :
Réseaux Sociaux – Les entreprises B2C veulent élargir leur réseau, donc choisir les canaux les plus populaires et les plus engagés est une excellente décision. Lorsque vous ciblez des professionnels, il est préférable de s'en tenir aux applications de réseautage ou professionnelles auxquelles ils sont susceptibles de faire partie, comme LinkedIn, Clubhouse ou Twitter.
Campagnes e-mailing – Étant donné que les entreprises auront probablement déjà recherché votre produit avant de s'inscrire à l'e-mail, il est préférable de les utiliser comme campagnes de développement ou pour mettre en évidence des fonctionnalités moins connues. Pour les consommateurs, c'est une question de volume. Il y a des centaines d'autres marques qui se battent pour attirer leur attention, le courrier électronique peut être utilisé comme un autre moyen de rester en tête.
Marketing de Contenu – Les entreprises B2B utilisent massivement les blogs, les articles et les webinaires pour éduquer les prospects, proposer des solutions aux points faibles de l'industrie et devenir une ressource précieuse de l'industrie pour leurs lecteurs. Les webinaires sont en particulier un excellent moyen d'offrir de la valeur, d'interagir avec des prospects et de positionner votre entreprise en tant que leader dans l'espace. Les entreprises B2C voient d'excellents retours d'un marketing très visuel où elles investissent dans des graphiques, des photographies et des vidéos pouvant être utilisés sur les réseaux sociaux, les e-mails, les offres et les pages de destination.
Automatisation du Marketing – Le marketing B2B prospère grâce à l'automatisation du marketing. Lorsque vous jonglez pour satisfaire vos clients actuels tout en développant de nouveaux prospects, c'est un énorme gain de temps d'avoir un tout-en-un outil de croissance des revenus qui peut automatiser les suivis, suivre l'activité des prospects et envoyer des messages dynamiques et personnalisés. Cependant, les entreprises B2C sont également se tourner vers l'automatisation pour mieux utiliser leurs données et donner aux clients ce qu'ils veulent.
Aucun modèle commercial ou stratégie marketing n'est meilleur qu'un autre. Ce que vous utiliserez dépendra de vos besoins et de vos objectifs, mais comprendre les besoins et les motivations de votre public est le fondement d'une bonne stratégie.
