(Pour une introduction à l'automatisation du marketing, veuillez consulter Qu'est-ce que l'automatisation du marketing?)
L'automatisation du marketing offre des outils utiles aux entreprises B2B. Les fonctionnalités anonymes de suivi des visiteurs Web et d'automatisation du courrier électronique offrent aux entreprises B2B la possibilité de convertir tous les prospects qui visitent le site Web de l'entreprise.
En général, les entreprises B2B utilisent des équipes de vente pour vendre des articles de billets plus importants sur leurs marchés. Chaque transaction est si précieuse, car le coût de l'embauche, de la formation et du maintien d'une équipe de vente est tellement élevé. Ce coût rend l'identification et la conversion de tous les éléments essentiels.
L'automatisation du marketing comprend plusieurs outils qui peuvent aider les spécialistes du marketing B2B à identifier et à convertir les prospects en ventes.
Suivi des visiteurs Web anonymes
Plus de 97% des visiteurs ne rempliront pas de formulaire sur un site Web. L'automatisation du marketing identifie ces visiteurs anonymes (les 97%) qui, autrement, passeraient inaperçus. L'identification de ces leads générera une augmentation significative du volume de leads. Les outils d'automatisation du marketing plus complets peuvent même fournir le numéro de téléphone, l'adresse e-mail et les connexions sociales du prospect pour aider l'équipe de vente à conclure des affaires de manière plus efficace et cohérente.
Une fois que les visiteurs sont identifiés, l'automatisation du marketing peut reconnaître les prospects qui sont plus engagés, ce qui permettra à l'équipe de vente de se concentrer sur les prospects qui ont la plus grande probabilité de fermeture.
Scoring plomb
Le lead scoring est l'un des outils conçus pour mesurer l'engagement d'un lead. Le score du prospect est basé sur un prospect effectuant certaines tâches telles que la visite d'une page importante, la saisie d'une adresse e-mail sur un formulaire, etc. Le prospect gagnera une certaine valeur en points pour chaque tâche qu'il accomplit. Par exemple, fournir un nom peut valoir 1 point, tandis que visiter une page importante peut valoir 15 points. Les commerciaux peuvent être avertis par e-mail ou même par SMS lorsqu'un prospect reçoit un score de prospect très élevé (un prospect «très chaud»), visite le site ou se comporte d'une manière qui suggère que le prospect est prêt à effectuer un achat.
Lead Nurturing
De même, les prospects qui ne sont pas prêts à effectuer un achat peuvent être affectés à des campagnes qui les nourrissent automatiquement au fil du temps, en utilisant une communication par courrier électronique ciblant spécifiquement les intérêts du chef de file, plutôt que des spath de messagerie uniformes. Des études récentes ont montré que cette communication par e-mail ciblée génère une augmentation significative du nombre de prospects et de ventes qualifiés:
- Les organisations qui nourrissent leurs prospects voient une augmentation de 45% dans le ROI de génération de leads par rapport à ceux qui ne le font pas
- Le faible apport de plomb contribue de manière significative à 79% des prospects de marketing qui ne se convertissent jamais aux ventes
- Nurtured leads produit 20% de plus de possibilités de vente que les prospects non nourris
- Les e-mails nourris avec le leader fournissent 4-10x les taux de réponse par rapport aux explosions d'email
- Nurtured leads rend 47% achats plus importants que les prospects non nourris
- Le renforcement de l'automatisation du marketing augmente les prospects qualifiés par 451%
De plus, vérifiez d'autres publications de cette série:
Qu'est-ce que l'automatisation du marketing?
Communication 1 à 1 - Contact non constant
Cette publication est adaptée d'une interview avec Rick qui est apparue à l'origine sur le Blog Crazyegg.