(Pour une introduction à l'automatisation du marketing, veuillez consulter Qu'est-ce que l'automatisation du marketing?)

L'automatisation du marketing offre des outils utiles aux entreprises B2B. Les fonctionnalités anonymes de suivi des visiteurs Web et d'automatisation du courrier électronique offrent aux entreprises B2B la possibilité de convertir tous les prospects qui visitent le site Web de l'entreprise.

En général, les entreprises B2B utilisent des équipes de vente pour vendre des articles de billets plus importants sur leurs marchés. Chaque transaction est si précieuse, car le coût de l'embauche, de la formation et du maintien d'une équipe de vente est tellement élevé. Ce coût rend l'identification et la conversion de tous les éléments essentiels.

L'automatisation du marketing comprend plusieurs outils qui peuvent aider les spécialistes du marketing B2B à identifier et à convertir les prospects en ventes.

Suivi des visiteurs Web anonymes

Plus de 97% des visiteurs ne rempliront pas un formulaire sur un site Web. L'automatisation du marketing identifie ces visiteurs anonymes (le 97%) qui autrement passeraient inaperçus. L'identification de ces plombs générera une augmentation significative du volume de plomb. Les outils plus complets d’automatisation du marketing peuvent même fournir le numéro de téléphone, l’adresse électronique et les relations sociales du responsable, afin d’aider l’équipe de vente à conclure des transactions de manière plus efficace et cohérente.

Une fois que les visiteurs sont identifiés, l'automatisation du marketing peut reconnaître les prospects qui sont plus engagés, ce qui permettra à l'équipe de vente de se concentrer sur les prospects qui ont la plus grande probabilité de fermeture.

Scoring plomb

La notation des leads est l’un des outils conçus pour mesurer l’engagement d’un lead. Le score de lead est basé sur le lead qui effectue certaines tâches, telles que la visite d’une page importante, la saisie d’une adresse électronique sur un formulaire, etc. Le lead gagne une valeur en points donnée pour chaque tâche qu’il exécute. Par exemple, fournir un nom peut valoir un point 1, tandis que visiter une page importante peut valoir un point 15. Les vendeurs peuvent être avertis par e-mail ou même par SMS lorsqu'un prospect reçoit un score très élevé (un prospect «très chaud»), visite le site ou se comporte de manière à suggérer qu'il est prêt à effectuer un achat.

Lead Nurturing

De même, les prospects qui ne sont pas prêts à effectuer un achat peuvent être affectés à des campagnes qui les nourrissent automatiquement au fil du temps, en utilisant une communication par courrier électronique ciblant spécifiquement les intérêts du chef de file, plutôt que des spath de messagerie uniformes. Des études récentes ont montré que cette communication par e-mail ciblée génère une augmentation significative du nombre de prospects et de ventes qualifiés:

  • Les organisations qui nourrissent leurs prospects voient une augmentation de 45% dans le ROI de génération de leads par rapport à ceux qui ne le font pas
  • Le faible apport de plomb contribue de manière significative à 79% des prospects de marketing qui ne se convertissent jamais aux ventes
  • Nurtured leads produit 20% de plus de possibilités de vente que les prospects non nourris
  • Les e-mails nourris avec le leader fournissent 4-10x les taux de réponse par rapport aux explosions d'email
  • Nurtured leads rend 47% achats plus importants que les prospects non nourris
  • Le renforcement de l'automatisation du marketing augmente les prospects qualifiés par 451%

De plus, vérifiez d'autres publications de cette série:

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing?

B2C Marketing Automation

Communication 1-to-1 - contact non constant

Choisissez une carte: un truc magique démontrant l'automatisation du marketing axé sur le comportement

Cette publication est adaptée d'une interview avec Rick qui est apparue à l'origine sur le Blog Crazyegg.

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Lindsey Sherman

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