Qu'est-ce que le marketing entrant?

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing?

Marketing entrant et marketing sortant

La définition du marketing entrant est une stratégie marketing qui encourage les clients potentiels à prendre les devants. Au lieu de téléphoner à froid ou d'envoyer des courriers électroniques, vous commencez par proposer un contenu à ne pas manquer qui attire l'attention des responsables. En règle générale, le contenu marketing entrant implique des éléments tels que des blogs, des livres blancs, des e-mails, des médias sociaux et le référencement.

La différence entre le marketing entrant et sortant est donc centrée sur la personne. Au lieu de faire du marketing tout autour de vous, il s'agit de ce qui intéresse les clients potentiels. De quoi ont-ils besoin de vous? Comment pouvez-vous les soutenir, créer une relation et éventuellement les convertir en défenseurs de votre marque?

Afin de générer de nouvelles affaires, une entreprise doit:

  • Créer une notoriété
  • Générer des conversions
  • Fermer ventes
  • Conserver les clients existants

Dans le marketing sortant traditionnel, les spécialistes du marketing ont recherché l'attention des consommateurs en «perturbant». La marque se place avec force devant un client potentiel et espère qu’ils seront intéressés à acheter. Parmi les exemples de marketing sortant figurent les publicités télévisées, les panneaux d'affichage, le télémarketing, les publicités à la radio et le publipostage.

Mais cette forme de marketing perturbatrice est-elle vraiment le moyen le plus efficace de créer des clients fidèles? Selon HubSpot État de l'état entrant, deux fois plus de spécialistes du marketing (45%) ont indiqué que le marketing entrant était leur principale source de génération de prospects par rapport au marché sortant (22%). Et ce n'est pas tout. HubSpot a également indiqué que 46% des spécialistes du marketing ont déclaré que le marketing entrant offrait un retour sur investissement plus élevé, alors que seul 12% avait déclaré des sorties.

Ces chiffres indiquent une tendance croissante du comportement des consommateurs. Les tactiques traditionnelles de départ ne génèrent tout simplement pas les revenus qu’elles avaient auparavant. Au lieu de cela, les consommateurs sont davantage attirés par les marques proposant un contenu pertinent et intéressant. Ils sont aussi plus critiques, maintenir les marques à des normes plus élevées de responsabilité sociale, de service à la clientèle et de but.

Considère ceci: 90% des consommateurs trouvent le contenu personnalisé utile et 78% croient que les organisations Fournir un contenu personnalisé sont intéressés à construire de bonnes relations avec eux. Inversement, 84% des 25-à-34-year-olds ont quitté un site web préféré en raison de la publicité intrusive ou non pertinente.

Cela démontre que les consommateurs modernes préfèrent l'approche entrante. La vente difficile ne fonctionne plus. Mais si une marque peut créer une relation significative grâce à un contenu pertinent, les consommateurs seront intéressés par ce qu'ils ont à dire… et à vendre.

Une (courte) histoire du marketing entrant

Le terme «marketing entrant» a été inventé dans 2006 par le cofondateur de HubSpot, Brian Halligan. Mais les principes de base de la stratégie de marketing entrant existaient bien avant HubSpot.

Dans 1999, Seth Godin a écrit un livre intitulé Permission Marketing: transformer des étrangers en amis et des amis en clients.

Pour Godin, le marketing par permission est «le privilège (et non le droit) de transmettre des messages anticipés, personnels et pertinents aux personnes qui souhaitent les obtenir. Et cela remonte à la définition fondamentale du marketing entrant: laissez le client venir à vous.

Godin a encouragé les spécialistes du marketing à respecter le choix et l'heure du consommateur. Jusqu'à ce que quelqu'un autorise le marché, une entreprise doit s'attacher à créer un climat de confiance et à créer des liens grâce à un contenu précieux. Un acheteur devrait commencer son voyage, et non l'agent de commercialisation ou le vendeur.

Lorsque Godin a écrit sur le marketing de permission dans 1999, il se tenait au plus fort de la bulle Internet. Bien sûr, la bulle a éclaté sous 2002, mais l'âge de l'Internet avait officiellement commencé.

Près de deux décennies plus tard, les spécialistes du marketing ont appris qu'Internet était l'outil le plus puissant du partage de contenu, du suivi des pistes entrantes et de la personnalisation des messages que nous envoyons.

Au moment où Brian Halligan et Dharmesh Shah fondaient HubSpot dans 2006, les racines du marketing entrant étaient déjà bien implantées.

Voici une chronologie du passage du marketing sortant au marketing entrant:

Nous sommes dans une nouvelle ère de marketing entrant ultra-personnalisé et axé sur les relations. Et avec des outils tels que les médias sociaux, le référencement et l'automatisation du marketing, les choses ne vont que s'améliorer.

La méthode de marketing entrant

Le parcours du client entrant comporte quatre étapes: l'attraction, l'éducation, la conversion et l'évangélisation. Dans les sections suivantes, nous verrons ce que chaque étape signifie… et comment créer une stratégie de marketing entrant qui guidera vos prospects tout au long du cycle.

1. Marketing entrant: attraction

Il y a une contradiction au cœur du marketing entrant. Comment pouvez-vous «laisser les clients venir à vous» s'ils n'ont jamais entendu parler de vous? Comment relancer le cycle du marketing entrant sans utiliser de méthodes sortantes perturbatrices? La réponse est d'attirer ou d'attirer des visiteurs sur votre site. Si les consommateurs sont intéressés, ils viendront à vous. Voici comment:

Blogs

Utilisez votre blog pour diffuser du contenu perspicace et éducatif. Si les internautes interagissent suffisamment avec le contenu de votre blog, ils sont susceptibles de visiter votre site. En réalité, 55% de plus de visiteurs sur son blog. Utilisez un blog pour montrer votre expérience, votre autorité et vos connaissances spécialisées sur votre secteur.

Search Engine Optimization

Être visible fait une grande différence, le référencement est donc essentiel pour attirer de nouveaux prospects entrants. Lorsqu'une personne utilise un moteur de recherche pour rechercher le produit ou le service fourni par votre entreprise, plus votre site est haut sur la page, plus vous recevrez de visiteurs. Vous pouvez également renforcer l'autorité et la réputation en écrivant du contenu de haute qualité qui apparaîtra comme un extrait en vedette dans les résultats de recherche Google. Regarde ça Guide du débutant pour le référencement pour quelques conseils utiles.

Réseaux sociaux

Les médias sociaux ont mûri rapidement au cours des dix dernières années. Aujourd'hui, les entreprises comptent sur elle comme voix pour leur marque. Il s'agit d'un outil polyvalent pour renforcer l'autorité, créer des réseaux au sein de votre secteur, démarrer des interactions occasionnelles avec des prospects entrants et fournir un support client. Recherchez les réseaux les plus utiles pour votre marque - par exemple, les entreprises B2B ne peuvent pas se permettre de négliger LinkedIn, tandis qu'Instagram est un incontournable pour les marques B2C.

2. Inbound Marketing: Nourrir

Une fois que vous avez commencé à attirer des prospects, vous devez les encourager à effectuer un achat. Dans le marketing entrant, cela est généralement décrit comme «convertir» des prospects, ou «les déplacer vers le bas de l'entonnoir». La première étape pour développer un lead est généralement un contenu fermé. Jusqu'à ce stade de votre stratégie de marketing entrant, vous avez tout donné gratuitement: des articles de médias sociaux intrigants, des blogs perspicaces et des résultats de recherche. Maintenant que vous avez attiré l'attention des gens, vous pouvez demander quelque chose en échange. Que pouvez-vous demander exactement? Pour les spécialistes du marketing entrant, l'information est de l'or pur. Vous pouvez donc continuer à offrir un excellent contenu - mais maintenant c'est du contenu fermé. Afin d'accéder à votre matériel brillant, les gens devront partager quelques détails sur leurs intérêts, leur industrie ou leurs coordonnées. Voici ce dont vous aurez besoin pour commencer avec un contenu fermé:

Landing Pages

La page de destination est le paramètre de votre contenu fermé. Ici, vous hébergerez un formulaire, un CTA (appel à l'action) et un contenu fermé. Utilisez la page de destination pour convaincre les visiteurs qu'ils souhaitent partager leurs informations avec vous. Vous aurez besoin d'une conception de tueur, d'un copywriting puissant et d'un appel à l'action clair.

Contenu dynamique

Comme toutes les pistes ne sont pas identiques, elles ne répondent pas toujours au même contenu. Avec le contenu dynamique, vous pouvez configurer une copie, des images et un design différents pour apparaître pour différentes personnes. Le contenu dynamique ou «intelligent» se trouve généralement dans les courriels, les pages Web ou les publicités numériques. Les plates-formes d'automatisation du marketing incluent généralement cela également.

Formulaires

Les formulaires sont le moyen idéal pour vos prospects de dire «oui» à l'éducation. Les formulaires doivent saisir le nom, l'e-mail, le téléphone et toute autre information pertinente de votre prospect. Lorsqu'un prospect remplit un formulaire sur votre site, c'est une victoire, car il vous donne la permission de vous engager plus étroitement.

Acheteurs

Tout le monde est différent, et tous vos prospects n'auront pas les mêmes intérêts, objectifs et comportements. Lors de l'évaluation de votre marché cible, il est utile de créer plusieurs personnalités d'acheteur différentes, afin que vous puissiez personnaliser votre contenu pour qu'il soit plus pertinent pour chaque prospect. Vous pouvez même configurer des formulaires qui demandent aux utilisateurs de choisir le personnage qui leur convient ou de créer des pages de destination qui s'adaptent en fonction de qui les consulte. Essayez d'anticiper les personnalités, les intérêts et les boutons de vos prospects.

Appels à l'action

Les CTA sont un élément crucial de la formation de leads. Vos prospects ont déjà fait leurs premiers pas dans leur parcours acheteur. Ils sont intéressés par votre marque. Soyez donc clair et concis sur ce que vous aimeriez qu'ils fassent. La plupart des CTA prennent la forme d'un gros bouton évident, ils sont donc faciles à identifier. Utilisez des expressions comme «Inscrivez-vous maintenant» ou «Obtenez mon rapport». Essayez de vous limiter à un CTA par page de destination, afin que les prospects ne s'égarent pas.

Campagne Drip Email

Une fois que vous avez collecté ces coordonnées - et la permission d'envoyer un courriel! - il est temps de faire un suivi. Personnalisez votre contenu de messagerie en fonction des besoins de chaque prospect. automatique e-mail marketing est généralement inclus dans une plate-forme d'automatisation du marketing et contribue à rationaliser le processus de la campagne de gestion des e-mails. Rappelles toi, le marketing par e-mail a un taux de conversion plus élevé que les médias sociaux et le référencement combiné.

3. Marketing entrant: conversion

Après suffisamment de soins, vos prospects seront prêts à se convertir en clients. Mais à ce stade, vous devez vous rappeler une autre différence clé entre le marketing entrant et sortant. Le marketing sortant traite tout le monde de la même façon. Tout le monde voit le même panneau d'affichage, reçoit le même appel à froid ou regarde la même publicité télévisée. Mais une stratégie de marketing entrant reconnaît que chacun a un parcours d'achat unique. Qu'est-ce que cela signifie pour vous? Cela signifie que vous ne pouvez pas simplement laisser les choses glisser après la phase de formation. Vous devrez rester en contact avec vos prospects… et continuer à les connaître tout au long du processus de conversion en vente.

Il est essentiel de garder une trace de toutes les informations de votre prospect. Le CRM est utilisé pour gérer les données client et client, y compris les interactions avec l'équipe marketing et commerciale. Utilisez une plate-forme d'automatisation du marketing avec un service CRM intégré ou avec des intégrations solides pour d'autres systèmes CRM. Idéalement, la plateforme que vous avez choisie aura les deux.

Analyse et reporting

La connaissance, c'est le pouvoir. Utilisez des analyses et des rapports pour obtenir des informations sur les campagnes et les tactiques de vente efficaces pour la conversion. Ces données aideront l'équipe à vendre plus intelligemment. Savoir ce qui fonctionne et ce qui ne donne pas donne un gros avantage à la fermeture des ventes.

Campagne d'égouttage post-démo

Parfois, les acheteurs ne convertissent pas immédiatement après avoir vu une démonstration d'un produit ou mis fin à un essai gratuit. Il est donc prudent de rester pertinent et de leur envoyer des e-mails post-démo pour garder votre marque en tête.

4. Marketing entrant: évangélisation

Vous avez donc fait une vente et le cycle du marketing entrant est terminé. Droite? Faux! Une fois qu'un prospect devient client, il est un ambassadeur potentiel de votre marque. Vous voulez qu'ils évangélisent en votre nom et reviennent pour plus d'achats. Après tout, 65% des activités d'une entreprise proviennent de clients existants le marketing de bouche à oreille reste le moyen le plus puissant jamais découvert.

Alors, quelles tactiques et quels outils les spécialistes du marketing peuvent-ils utiliser pour encourager la défense des marques? Simple: tout ce qui précède. Une fois que l'entreprise d'un client est gagnée, un bon agent de commercialisation n'arrêtera pas toutes les stratégies du cycle entrant. Continuez à partager du contenu. Continuez à suivre les interactions de votre client avec CRM. Continuez à collecter des données utiles à partir de vos rapports. Continuez à suivre les interactions de votre client avec CRM. Continuez à collecter des données utiles à partir de vos rapports. Si vous continuez à communiquer avec vos clients et à leur offrir une aide précieuse, ils sont plus susceptibles de dire aux gens à quel point vous êtes formidable.

Le rôle de l'automatisation du marketing dans le marketing entrant

Il est évident maintenant: Pour mener à bien une stratégie de marketing entrant, vous aurez besoin des bons outils. Et l'outil le plus essentiel est l'automatisation du marketing.

HubSpot a popularisé le marketing entrant à l'aide d'une plateforme d'automatisation du marketing. L'automatisation du marketing a été conçue spécifiquement pour aider les spécialistes du marketing à mener à bien le processus de marketing entrant. Mais comment exactement l'automatisation du marketing y parvient-elle?

L'automatisation du marketing est une plateforme de logiciel en tant que service, qui aide les spécialistes du marketing à en savoir plus sur les prospects potentiels, à les convertir en ventes et à optimiser les dépenses de marketing. La meilleure plate-forme d’automatisation du marketing inclura des outils pour toutes les tactiques susmentionnées, notamment:

  • Email Automation
  • CRM intégré (ou capacité à intégrer un CRM)
  • Caractéristique de l'acheteur Persona
  • Blog Builder
  • Scoring plomb
  • Landing Page Builder
  • Dynamic Form Builder
  • Identification du visiteur du site Web
  • Suivi du comportement

Ces fonctionnalités existent toutes pour exécuter le cycle marketing entrant et sont toutes incluses dans une bonne plate-forme d'automatisation du marketing.

Pour illustrer l'impact positif de l'automatisation marketing sur le marché, voici quelques statistiques intéressantes:

80%

des utilisateurs d'automatisation du marketing ont vu leur nombre de prospects augmenter et 77% ont vu le nombre de conversions augmenter. - VB Insight

78%

des spécialistes du marketing qui réussissent disent que les systèmes d'automatisation du marketing sont les plus responsables de l'amélioration de la contribution aux revenus. - Le groupe Lenskold

67%

Les entreprises les plus performantes sont 67% plus susceptibles d'utiliser une plateforme d'automatisation marketing. - Aberdeen Group

Le plat à emporter est clair: Une plate-forme d'automatisation du marketing est une nécessité absolue pour chaque spécialiste du marketing entrant. Et cela ne fera pas que gagner du temps en vous aidant à planifier des e-mails ou des informations sur les fichiers. Il vous aidera à transformer votre stratégie marketing de sortant à entrant et à réaliser des ventes comme jamais auparavant.

Découvrez comment vous pouvez conquérir le marketing entrant avec l'automatisation du marketing.

Planifiez une démo live personnalisée de SharpSpring aujourd'hui.