Qu'est-ce que le marketing entrant ? Définition & Avantages

L'inbound marketing est une stratégie marketing qui encourage les clients potentiels à faire le premier pas.

Que vous exploitiez un grand ou les petites entreprises, l'inbound marketing peut vous faire économiser du temps et de l'argent tout en vous offrant un fort retour sur investissement.

Marketing entrant et marketing sortant

Marketing sortant et entrant sont radicalement différents, même s'ils partagent l'objectif d'augmenter les conversions et les ventes. Le marketing entrant se produit lorsque vous créez un contenu excellent et accrocheur à découvrir plus naturellement ; Le marketing sortant consiste à contacter directement les individus.

Par exemple, pour répondre à la définition du marketing entrant, vous proposez du contenu incontournable comme des blogs, des livres blancs, des e-mails, des réseaux sociaux et du référencement pour attirer l'attention des prospects. Ensuite, le contenu est diffusé par le bouche à oreille, les partages sur les réseaux sociaux et les publicités qui ne perturbent pas l'expérience globale d'un utilisateur.

Dans le marketing sortant traditionnel, les spécialistes du marketing ont attiré l'attention des consommateurs en « perturbant ». La marque se place avec force devant les clients potentiels et espère qu'ils seront intéressés par l'achat. Quelques exemples de marketing sortant incluent les publicités télévisées, les panneaux d'affichage, le télémarketing, les publicités radio et le publipostage.

Histoire du marketing entrant

Le terme «marketing entrant» a été inventé dans 2006 par le cofondateur de HubSpot, Brian Halligan. Mais les principes de base de la stratégie de marketing entrant existaient bien avant HubSpot.

En 1999, Seth Godin a écrit Permission Marketing : Transformer des étrangers en amis et des amis en clients. Godin a encouragé les commerçants à respecter le choix et le temps du consommateur. C'est un acheteur qui doit amorcer son parcours, pas le spécialiste du marketing ou le vendeur. C'est l'essence du marketing entrant, bien que Godin soit allé plus loin en utilisant le terme « marketing par autorisation ».

Godin définit le marketing par autorisation comme « le privilège (pas le droit) de transmettre des messages anticipés, personnels et pertinents aux personnes qui souhaitent réellement les obtenir ». Très tôt, il a reconnu que les gens n'aiment pas que leurs boîtes de réception soient inondées de messages qu'ils n'ont jamais demandés.

Au moment où Brian Halligan et Dharmesh Shah fondaient HubSpot dans 2006, les racines du marketing entrant étaient déjà bien implantées.

Voici une chronologie du passage du marketing sortant au marketing entrant:

Nous sommes dans une nouvelle ère d'inbound marketing ultra-personnalisé et axé sur la relation. Et avec outils de marketing entrant comme les médias sociaux, le référencement et l'automatisation du marketing, les choses ne feront que s'améliorer.

Stratégie de marketing entrant : comment ça marche

Le parcours du client entrant comporte quatre étapes : attirer, convertir, fermer et ravir. Dans les prochaines sections, nous verrons ce que chaque étape signifie et comment élaborer une stratégie de marketing entrant pour guider vos prospects tout au long du cycle.

Image du graphique du cycle de marketing entrant

1. Marketing entrant : attirer

Il y a une contradiction au cœur du marketing entrant. Comment pouvez-vous laisser les clients venir à vous s'ils n'ont jamais entendu parler de vous ? La réponse est d'attirer ou d'attirer des visiteurs sur votre site. Voici comment:

Créer des acheteurs

Tout le monde est différent et tous vos prospects n'ont pas les mêmes intérêts, objectifs et comportements. Par conséquent, lors de l'évaluation de votre marché cible, il est utile de créer plusieurs acheteurs différents, afin que vous puissiez adapter votre contenu pour qu'il soit plus pertinent pour chaque prospect.

Publiez des vidéos attrayantes

Selon Hubspot téléchargeable Pas un autre rapport sur l'état du marketing 2021, les entreprises utilisent les vidéos comme outils de marketing avant tout autre type. Les blogs, auparavant le roi du contenu, sont désormais en deuxième position, suivis des infographies.

Que vous deviez créer des vidéos courtes ou longues, il faut connaître votre public cible et vos objectifs. Par exemple, TikTok pourrait être idéal si vous souhaitez attirer des consommateurs de la génération Z pour un produit spécifique, tandis que des vidéos plus longues peuvent être préférables si vous essayez de fournir une éducation approfondie.

Les gens ont regardé 12.2 milliards de minutes (23,211 2020 ans) de vidéos rien qu'en XNUMX, et la vidéo s'est avérée augmenter les événements de conversion.

Créez de superbes blogs et infographies

Lorsque les gens parcourent les médias sociaux, ils sont plus susceptibles de s'arrêter s'ils voient un titre ou un graphique de blog accrocheur. S'ils ne s'arrêtent pas pour regarder, ils ne se convertiront pas.

Utilisez votre blog pour proposer un contenu perspicace et éducatif. Utilisez un blog pour montrer votre expérience, votre autorité et vos connaissances spécialisées sur votre secteur. Si vous avez déjà un blog, parcourez les anciens articles et les mettre à jour— cela seul peut augmenter le nombre de visiteurs de plus de la moitié.

Sans blog, vous risquez de passer à côté d'un vaste public : 81% de spécialistes du marketing qui blog rapportent un retour sur investissement positif sur leur marketing entrant.

Les infographies, qui font souvent partie des articles de blog, peuvent également attirer les gens. Assurez-vous qu'elles sont claires, accrocheuses et respectent les normes d'accessibilité afin que tout le monde puisse en profiter. (En prime, l'accessibilité peut aider avec le référencement !).

Optimisation des moteurs de recherche principaux

Être visible fait une grande différence, donc l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est la clé pour attirer de nouveaux prospects entrants.

Un bon référencement permet à votre site d'apparaître plus haut sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Cela compte toujours comme une stratégie de marketing entrant, car même si vous "perturbez" les résultats de recherche des utilisateurs, vous ne vous forcez pas devant leurs visages, cela se produit naturellement.

Lorsque quelqu'un utilise un moteur de recherche pour rechercher le produit ou le service fourni par votre entreprise, plus votre site est haut sur la page, plus vous pouvez recevoir de visiteurs. Vous pouvez également renforcer votre autorité et votre réputation en écrivant du contenu de haute qualité qui apparaîtra en tant qu'extrait vedette dans les résultats de recherche Google.

Utiliser les médias sociaux

Hubspot rapporte que les médias sociaux sont le canal numéro un utilisé dans le marketing, dépassant juste les sites Web des entreprises et nettement au-dessus du marketing par e-mail. De plus en plus d'entreprises prévoient d'y investir à l'avenir, et vous ne voulez pas être laissé pour compte.
L'écoute sociale est plus importante que le marketing social, dans laquelle vous faites attention à ce que vos clients veulent savoir avant de créer votre contenu.

Recherchez les réseaux les plus précieux pour votre marque. Alors qu'Instagram est la plate-forme de médias sociaux numéro un pour les spécialistes du marketing, suivi rapidement par Facebook, certaines entreprises peuvent être mieux servies par d'autres sites. Par exemple, les entreprises B2B ne peuvent pas négliger LinkedIn, alors qu'Instagram est un incontournable pour les marques B2C.

2. Marketing entrant : convertissez-vous

Une fois que vous avez commencé à attirer des prospects, vous devez les encourager à effectuer un achat. Dans le marketing entrant, cela est généralement décrit comme la « conversion » des prospects.

La première étape pour nourrir un lead est généralement le contenu bloqué. Jusqu'à ce stade de votre stratégie d'inbound marketing, vous avez tout donné gratuitement : des publications intrigantes sur les réseaux sociaux, des blogs perspicaces et des résultats de recherche. Maintenant que vous avez attiré l'attention des gens, vous pouvez demander quelque chose en échange.

Pour accéder à votre matériel brillant, les gens doivent partager quelques détails sur leurs intérêts, leur secteur d'activité ou leurs coordonnées. Par conséquent, une forme efficace est facilement l'un des plus critiques outils de marketing entrant vous avez. Votre formulaire doit couvrir le contenu qu'ils souhaitent non seulement, mais qu'ils estiment avoir besoin. Le contenu bloqué peut être des livres électroniques, des guides pratiques détaillés, un accès aux services de votre entreprise ou un code de coupon qui les oblige à accepter également votre newsletter.

Pour les spécialistes du marketing entrant, ces informations sont de l'or pur. Vous pouvez donc continuer à offrir un excellent contenu – mais maintenant, c'est du contenu fermé.

Voici ce dont vous avez besoin pour commencer avec du contenu bloqué :

Pages de destination et formulaires

La page de destination est le paramètre de votre contenu bloqué. Vos lecteurs y accèdent en lisant votre contenu gratuit, puis en cliquant sur un bouton d'appel à l'action (CTA), qui les amène à cette page.

Sur votre page de destination, hébergez un formulaire bloquant un élément de contenu bloqué. Vos utilisateurs doivent remplir le formulaire pour accéder à ce contenu.

Les formulaires doivent saisir le nom, l'adresse e-mail, le numéro de téléphone et d'autres informations pertinentes de votre prospect. Lorsqu'un prospect remplit un formulaire sur votre site, il vous autorise à vous engager plus étroitement.

Appels à l'action

Les CTA sont un élément crucial du lead nurturing. Vos prospects ont déjà fait leurs premiers pas dans leur parcours d'acheteur. Ils s'intéressent à votre marque.

Soyez donc clair et concis sur ce que vous aimeriez qu'ils fassent. Utilisez des expressions telles que « Inscrivez-vous maintenant » ou « Obtenir mon rapport ».

De nombreux CTA prennent la forme d'un gros bouton évident, ils sont donc faciles à identifier. Essayez de vous limiter à un CTA par page de destination afin que les prospects ne s'égarent pas.

Analyse et reporting

Utilisez des analyses et des rapports pour fournir un aperçu des campagnes et des tactiques de vente efficaces pour la conversion. Ces données peuvent aider l'équipe à vendre plus intelligemment. Savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas donne un gros avantage pour conclure des ventes.

3. Marketing entrant : Fermer

La conversion a mis le pied dans la porte; il est temps de vous accompagner jusqu'au bout en transformant ces prospects convertis en clients fidèles. Une stratégie de marketing entrant reconnaît que tout le monde a un parcours d'achat unique.

Qu'est-ce que cela signifie pour vous?

Cela signifie que vous ne pouvez pas laisser les choses glisser après l'étape de conversion. Vous devez rester en contact avec votre prospect et continuer à vous renseigner à son sujet, tout au long du processus de conversion en vente.

Voici quelques moyens de le faire:

Utiliser la gestion de la relation client (CRM)

Il est crucial de garder une trace de toutes les informations de votre prospect. Les plateformes de gestion de la relation client (CRM) gèrent les données des clients et des clients, y compris les interactions avec l'équipe marketing et commerciale. Ces informations peuvent vous aider à mieux comprendre vos clients et à utiliser ces informations pour adapter votre communication à chaque individu ou groupe.

Pour vous faciliter la tâche, utilisez une plate-forme d'automatisation du marketing avec un service CRM intégré ou des intégrations solides pour d'autres systèmes CRM.

Exécutez une campagne de goutte à goutte par e-mail

Une fois que vous avez collecté ces coordonnées et l'autorisation d'envoyer des e-mails, il est temps de faire un suivi. Adaptez le contenu de votre e-mail aux besoins de chaque prospect en utilisant les informations qu'il vous a fournies et les données que vous avez collectées sur les étapes menant au remplissage de votre formulaire d'inbound marketing.

Automatique e-mail marketing est généralement inclus dans une plate-forme d'automatisation du marketing et aide à rationaliser la campagne de goutte à goutte par e-mail.

Campagne d'égouttage post-démo

Parfois, les acheteurs n'achètent pas après avoir vu une démo ou mis fin à un essai gratuit. Il est donc prudent de rester pertinent et de leur envoyer des e-mails post-démo pour garder votre marque en tête. Essayez de découvrir pourquoi ils n'ont pas acheté et voyez comment vous pouvez les influencer sans paraître arrogant.

4. Marketing entrant : plaisir

Vous avez donc réalisé une vente et le cycle d'inbound marketing est terminé. Droit?

Faux!

Une fois qu'un prospect devient un client, il devient un client fidèle potentiel et un ambassadeur de votre marque.

Une fois que l'entreprise d'un client est gagnée, un bon spécialiste du marketing n'arrêtera pas toutes les stratégies du cycle entrant. Si vous continuez à communiquer avec vos clients et leur offrez une aide précieuse, ils sont plus susceptibles de dire aux gens à quel point vous êtes formidable.

Le rôle de l'automatisation du marketing dans le marketing entrant

Pour mener à bien une stratégie d'inbound marketing, vous avez besoin des bons outils. Et l'outil le plus essentiel est l'automatisation du marketing.

L'automatisation du marketing a été conçue spécifiquement pour aider les spécialistes du marketing à mener à bien le processus de marketing entrant. Il s'agit d'une plate-forme de logiciel en tant que service qui aide les spécialistes du marketing à en savoir plus sur les prospects potentiels, à convertir ces prospects en ventes et à optimiser les dépenses marketing.

La meilleure plate-forme d'automatisation du marketing comprend des outils pour toutes les tactiques que nous avons mentionnées ci-dessus, telles que :

  • Email Automation
  • CRM intégré ou intégré
  • Caractéristique de l'acheteur Persona
  • Blog Builder
  • Scoring plomb
  • Landing Page Builder
  • Dynamic Form Builder
  • Identification du visiteur du site Web
  • Suivi du comportement

Ces fonctionnalités existent toutes pour exécuter le cycle marketing entrant et sont toutes incluses dans une bonne plate-forme d'automatisation du marketing.

Le plat à emporter est clair: Une plate-forme d'automatisation du marketing est une nécessité pour tout spécialiste du marketing entrant. Cela ne vous fera pas seulement gagner du temps en vous aidant à planifier des e-mails ou des informations sur les fichiers ; il peut vous aider à transformer votre stratégie marketing et à réaliser des ventes comme jamais auparavant.

Avantages du marketing entrant

Il y a une tonne d'avantages à l'inbound marketing. Par exemple, cela coûte en moyenne 61 % de moins que les appels sortants, et 41 % des spécialistes du marketing dans le monde affirment que leur marketing entrant affiche un retour sur investissement notable. En outre, les spécialistes du marketing et les entreprises disposant de blogs affichent des retours sur investissement encore plus élevés pour leurs efforts entrants.

De plus, lorsqu'il est bien fait, le marketing entrant est dix fois plus efficace pour la conversion que le marketing sortant.

Ces chiffres indiquent une tendance croissante dans le comportement des consommateurs. Les tactiques sortantes traditionnelles ne génèrent tout simplement pas les revenus qu'elles généraient autrefois. Au lieu de cela, les consommateurs sont plus attirés par les marques qui proposent un contenu pertinent et intéressant.

Considérez ceci : 61% des consommateurs préfèrent les entreprises fournir un contenu personnalisé, ce qui n'est pas possible avec le marketing sortant. La vente difficile ne fonctionne plus.

Mais si une marque peut établir une relation significative grâce à un contenu pertinent, les consommateurs peuvent être plus intéressés par ce qu'ils ont à dire et à vendre.

Inbound Marketing : une stratégie qui en vaut la peine

Le marketing entrant est en mettant l'accent sur l'attrait des utilisateurs, sans leur faire face. Marketing personnalisé est la seule façon que cela fonctionne.

Perfectionner le marketing entrant demande du temps et des efforts, mais le retour sur investissement en vaut généralement la peine pour tout le monde, des petites entreprises aux agences de marketing.

Cependant, que vous découvriez le marketing entrant pour la première fois ou que vous ayez une petite équipe qui n'a peut-être pas la bande passante pour le mettre en œuvre, vous pouvez avoir besoin d'une aide supplémentaire de la part d'une plate-forme de marketing entrant.

C'est là qu'intervient SharpSpring. Nous offrons bien plus qu'un marketing entrant : nous sommes une plate-forme de croissance des revenus à part entière prête à aider votre entreprise à réussir.

FAQ sur le marketing entrant

De nombreux spécialistes du marketing dépendent encore uniquement du marketing sortant. Mais, les tendances montrent que le marketing entrant devient à la fois plus populaire et plus réussi que son homologue historique. Si vous commencez la transition vers les méthodes de marketing entrant, vous vous posez peut-être des questions.

Voici quelques-unes des questions les plus posées sur le marketing entrant.

Qu'est-ce que le marketing entrant?

Le marketing entrant est une stratégie dans laquelle les spécialistes du marketing permettent aux clients de les trouver naturellement via les médias sociaux, le référencement et le bouche à oreille.

Quelle est la différence entre le marketing entrant et sortant ?

Le marketing entrant fait venir les clients vers vous, tandis que le marketing sortant consiste à « perturber » la journée d'un prospect potentiel sans autorisation expresse. Le marketing sortant peut inclure des appels téléphoniques ou des e-mails non sollicités, des panneaux d'affichage, des publicités télévisées et d'autres méthodes publicitaires traditionnelles.

Quel est un exemple de marketing entrant ?

Les stratégies de marketing entrant incluent tout ce qui amène le client à venir vers vous. La création de blogs, de vidéos et d'infographies est parmi les plus importantes exemples de marketing entrant.

Comment les entreprises utilisent-elles le marketing entrant ?

Les entreprises utilisent le marketing entrant pour gagner de nouveaux prospects, accroître l'autorité de la marque et établir des relations avec les clients tout en économisant souvent de l'argent sur l'acquisition et la fidélisation des clients.

Le marketing entrant est-il efficace ?

L'inbound marketing est souvent très efficace. La clé est de s'assurer que quelqu'un qui comprend le processus d'attraction, de conversion, de clôture et de satisfaction dirige les campagnes.

Quels sont les avantages du marketing entrant ?

Les entreprises utilisant des stratégies de marketing entrant signalent un retour sur investissement amélioré ainsi qu'une fidélisation et une satisfaction de la clientèle plus élevées.

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