Qu'est-ce que le marketing entrant?

Inbound Marketing. Le terme est partout, utilisé par les spécialistes du marketing numérique dans le monde entier. Mais qu'est-ce que ça veut dire? Comment ça marche? Et pourquoi le marketing entrant est-il si précieux?

Marketing entrant et marketing sortant

Définition du marketing entrant: stratégie utilisée par les spécialistes du marketing pour attirer des prospects et attirer de nouveaux clients en utilisant des contenus tels que les blogs, les livres blancs, les e-mails, les médias sociaux et le référencement.

Plutôt que de poursuivre les clients avec des tactiques de marketing traditionnelles «sortantes», le marketing entrant attire les clients à approcher la marque eux-mêmes.

Afin de générer de nouvelles affaires, une entreprise doit:

  • Créer une notoriété
  • Générer des conversions
  • Fermer ventes
  • Conserver les clients existants

Traditionnellement, les spécialistes du marketing ont cherché à attirer l'attention du consommateur en «perturbant». L'idée est qu'une fois qu'une marque s'est imposée devant un client potentiel, elle sera immédiatement intéressée par l'achat. Cette stratégie est ce qu'on appelle communément marketing sortant. Quelques exemples de marketing sortant comprennent les publicités télévisées, les panneaux d'affichage, le télémarketing, les publicités à la radio et le publipostage.

Mais est cette forme de marketing disruptive vraiment le moyen le plus efficace de créer des clients fidèles? Selon HubSpot's Rapport sur l'état du trafic entrant, deux fois plus de spécialistes du marketing (45%) ont cité le marketing entrant comme leur principale source de génération de leads par rapport à l'émission sortante (22%). Et ce n'est pas tout; HubSpot a également signalé que 46% des spécialistes du marketing ont déclaré que le marketing entrant offrait un retour sur investissement plus élevé, alors que seul 12% a déclaré avoir effectué un retour.

Ces chiffres indiquent une tendance croissante du comportement des consommateurs. Les tactiques traditionnelles sortantes ne génèrent tout simplement pas les revenus qu'elles ont déjà réalisés. Au lieu de cela, les consommateurs sont plus attirés par les marques qui offrent un contenu pertinent et intéressant.

Considère ceci: 90% des consommateurs trouvent le contenu personnalisé utile et 78% croient que les organisations Fournir un contenu personnalisé sont intéressés à construire de bonnes relations avec eux. Inversement, 84% des 25-à-34-year-olds ont quitté un site web préféré en raison de la publicité intrusive ou non pertinente.

Cela démontre que les consommateurs modernes sont plus susceptibles de répondre positivement à l'approche d'entrée. Si une marque peut construire une relation à travers un contenu pertinent, le consommateur sera très probablement prêt à devenir un client.

Une (courte) histoire du marketing entrant

Le terme «marketing entrant» a été inventé dans 2006 par le cofondateur de HubSpot, Brian Halligan. Mais le concept de marketing entrant a été autour avant ce moment célèbre, notamment par Seth Godin. Godin a écrit à propos de marketing de permission dans son livre 1999 intitulé, Permission Marketing: Transformer les étrangers en amis et amis en clients.

Godin définit le marketing d'autorisation comme «le privilège (et non le droit) de livrer des messages anticipés, personnels et pertinents aux personnes qui veulent réellement les obtenir.» C'est le contraire du style «interrompant» du marketing sortant.

Au lieu de cela, Godin respecte le choix et le temps du consommateur. Jusqu'à ce que quelqu'un donne autorisation sur le marché, une entreprise devrait se concentrer sur le renforcement de la confiance et du rapport à travers un contenu précieux. Un acheteur devrait initier leur voyage, pas le vendeur ou le vendeur.

Lorsque Godin a écrit au sujet du marketing d'autorisation dans 1999, il était en pleine course au sommet de la bulle Internet. Bien sûr, la bulle a éclaté dans 2002, mais l'ère de l'Internet avait officiellement commencé. Et Internet a irrévocablement modifié les méthodes de marketing traditionnelles.

Au moment où HubSpot est arrivé sur la scène dans 2006, le marketing entrant des racines avait déjà pris racine. Voici une chronologie du changement de stratégie marketing au cours des dernières années.

Nous sommes dans la nouvelle ère du marketing relationnel personnalisé. Et avec des outils comme les médias sociaux, le référencement et l'automatisation du marketing, les commerçants sont prêts à exécuter cette relation entrante comme jamais auparavant.

La méthode de marketing entrant

Le parcours du client entrant comporte quatre étapes.

Diagramme de marketing entrant

  1. Attraction

    Comment pouvez-vous relancer le cycle entrant si vous évitez les méthodes sortantes perturbatrices? La réponse est d'attirer ou attirer visiteurs de votre site Si les consommateurs sont intéressés, ils viendront à vous. Voici comment:
    • Blogs et marketing entrant: Blogging est un outil très utile quand il s'agit d'attirer des clients, car il offre une valeur perspicace et éducative à ses lecteurs. Si les internautes interagissent assez souvent avec le contenu de votre blog, ils sont susceptibles de visiter votre site. En réalité, Les entreprises qui blogent obtiennent 55% de visiteurs supplémentaires.
    • Livres blancs, webinaires, livres électroniques et marketing entrant: Fournir beaucoup de contenu de haute qualité va attirer des prospects, simplement parce qu'il offre de la valeur. Ce contenu de haute qualité peut prendre de nombreuses formes, y compris des livres électroniques gratuits, des webinaires, des livres blancs, des études de cas et plus encore. Ceux-ci peuvent être partagés librement ou bloqués avec un formulaire rempli.
    • SEO et Inbound Marketing: SEO ou "Search Engine Optimization" est une clé majeure pour attirer de nouveaux visiteurs, et c'est l'une des méthodes classiques utilisées par les commerçants entrants pour attirer les entreprises. Lorsque quelqu'un utilise un moteur de recherche pour rechercher le produit ou le service fourni par votre entreprise, plus votre site est haut sur la page, plus vous recevez de visiteurs. Pour améliorer votre classement dans le classement SEO, vous devez élaborer une stratégie pour la sélection de mots clés, la création de contenu et la création de liens. Regarde ça Guide du débutant pour le référencement pour quelques conseils utiles.
    • Médias sociaux et marketing entrant: Les médias sociaux ont tous grandi, mûrissant rapidement au cours des dix dernières années. Aujourd'hui, les entreprises comptent sur elle comme une voix pour leur marque. Il sert également de force d'attraction pour de nouvelles pistes d'engagement avec l'entreprise.
  2. Nourrir

    Une fois que vous avez attiré vos prospects, vous aurez envie de commencer nourrir eux et les conduire vers la conversion. Voici des façons d'encourager vos prospects dans l'entonnoir:
    • Gated Content et Inbound Marketing: La plupart de votre contenu que vous voulez donner gratuitement, car il fait partie de la phase d'attraction. Cependant, quand il s'agit d'un contenu qui intéressera vos prospects qui sont plus loin dans le pipeline, il est prudent de demander leurs coordonnées avant d'accéder au contenu comme une forme de paiement. Avec cette information, vous serez en mesure de nourrir plus efficacement vos prospects. Voici ce dont vous aurez besoin pour le contenu sécurisé:
      1. Pages de destination et marketing entrant: la page de destination est le paramètre de votre contenu sécurisé. Ici, vous hébergez un formulaire, un CTA (appel à l'action) et un contenu sécurisé. La page d'atterrissage fait partie de l'effort pour "inviter" votre prospect à offrir volontairement leurs informations. C'est pourquoi la conception de la page de destination, la copie et le CTA doivent travailler ensemble pour inciter le visiteur à donner ses coordonnées.
      2. Formulaires et marketing entrant: Les formulaires sont le moyen idéal pour vos prospects de dire «oui» à nourrir. Les formulaires doivent indiquer le nom, le courriel, le numéro de téléphone et toute autre information pertinente de votre prospect. Quand une perspective remplit un formulaire sur votre site, c'est une victoire, car elle vous donne la permission de s'engager de plus près.
      3. CTA dans et Inbound Marketing: CTAs (Appels à l'action) sont une partie cruciale de nourrir le plomb. Vos prospects ont déjà fait leurs premiers pas dans leur parcours d'acheteur. Ils sont intéressés par votre marque. Soyez donc clair et concis sur ce que vous aimeriez qu'ils fassent. Souvent, il est judicieux de placer un CTA sur un bouton, il est donc facile à identifier. Soyez clair et concis avec des mots comme «Inscrivez-vous maintenant» ou «Obtenir mon rapport».
    • Email Drip Campaign et Inbound Marketing: Recevoir des informations de contact est le Saint-Graal de nourrir le plomb. Avec cela, vous avez la permission d'envoyer vos messages de marketing de perspectives conçus pour les nourrir et encourager une conversation significative. Personnalisez votre contenu d'email autour des besoins de chaque prospect. automatique e-mail marketing est généralement inclus dans une plate-forme d'automatisation du marketing et contribue à rationaliser le processus de la campagne de gestion des e-mails. Rappelles toi, Le marketing par courriel a un taux de conversion plus élevé que les médias sociaux et le SEO combinés.
    • Personas acheteur et marketing entrant: Tout le monde est différent, et tous vos prospects n'auront pas les mêmes intérêts, objectifs et comportements. Lors de l'évaluation de votre marché cible, il est utile de créer plusieurs personnages d'acheteur différents, afin que vous puissiez personnaliser votre contenu pour qu'il soit plus pertinent pour chaque prospect. Par exemple, le PDG de Cindy peut répondre à différents messages que Sammy Sales ou Mike Marketing Manager.
    • Contenu dynamique et marketing entrant: Comme tous les personnages ne sont pas identiques, ils ne répondent pas toujours au même contenu. Avec le contenu dynamique, vous pouvez définir différentes copies, images et dessins à afficher en fonction de ce qui résonne mieux avec votre prospect. Le contenu dynamique ou «intelligent» peut généralement être trouvé dans des courriels, des pages Web ou des publicités numériques. Les plates-formes d'automatisation du marketing incluent généralement cela aussi.
  3. Conversion

    Après suffisamment de soins, vos prospects seront prêts à être convertis en clients. (woohoo!) Voici ce dont vous aurez besoin pour capturer cette entreprise:
    • CRM et Inbound Marketing: Pour conclure cette vente, il est crucial de garder une trace de toutes les informations de votre prospect. CRM est utilisé pour gérer les données client et client, y compris les interactions avec l'équipe marketing et commerciale. (Astuce Pro: Il est très utile d'intégrer votre CRM à votre plate-forme d'automatisation marketing Certaines plates-formes d'automatisation marketing ont un CRM intégré.)
    • Analytics and Reporting and Inbound Marketing: La connaissance, c'est le pouvoir. Utilisez les outils d'analyse et de création de rapports pour identifier les campagnes et tactiques de vente efficaces pour la conversion. Ces données aideront l'équipe à vendre plus intelligemment. Savoir ce qui fonctionne et ce qui ne donne pas un gros avantage pour conclure des ventes.
    • Campagne de perfusion post-démo et marketing entrant: Parfois, les acheteurs ne se convertissent pas immédiatement après avoir vu une démonstration d'un produit ou mis fin à un essai gratuit. Il est donc prudent de rester pertinent et de lui envoyer des courriels post-démo pour garder votre marque en tête de liste.
  4. Évangélisme

    Une fois qu'un prospect devient client, vous voulez qu'il prêche ou évangélise au nom de votre marque. Les entreprises devraient ne pas perdre l'intérêt une fois la vente effectuée. Les clients récurrents apportent beaucoup de revenus. En réalité, 65% de l'activité d'une entreprise provient de clients existants. Les clients récurrents sont un atout majeur.

    Mais ce qui est intéressant à propos du cycle de marketing entrant, c'est qu'il tourne bien. Si vos clients commencent à faire du marketing en votre nom, vous avez plus de voix de marque. Si vos clients sont vraiment ravis, ils défendront pour vous à travers les médias sociaux, les blogs, le bouche-à-oreille et d'autres moyens.

    Alors, quelles tactiques et quels outils les spécialistes du marketing peuvent-ils utiliser pour encourager l'évangélisation des marques?
    • Tout ce qui précède. Une fois que l'entreprise d'un client est gagnée, un bon marketeur n'arrêtera pas toutes les stratégies du cycle entrant. Continuer partager du contenu Continuer pour suivre les interactions de votre client avec CRM. Continuer pour recueillir des données utiles à partir de vos rapports. Si vous continuez à vous engager de manière significative avec vos clients, ils sont plus susceptibles d'essayer de vous apporter plus d'affaires grâce à leur évangélisation.

Le rôle de l'automatisation du marketing dans le marketing entrant

Il est évident maintenant: Pour mener à bien une stratégie de marketing entrant, vous aurez besoin des bons outils. Et l'outil le plus essentiel est Automatisation du marketing.

HubSpot a popularisé le marketing entrant avec l'aide d'une plateforme d'automatisation du marketing. L'automatisation du marketing est conçue pour aider les marketeurs à réaliser le processus de marketing entrant. Mais comment exactement l'automatisation du marketing accomplit-elle cela?

L'automatisation du marketing est un plate-forme logicielle en tant que service conçue pour aider les spécialistes du marketing à générer davantage de leads qualifiés, convertir ces prospects en ventes et optimiser les dépenses marketing. Cet ensemble de fonctionnalités comprend de nombreuses choses qui aident l'effort entrant, comme:

  • Bâtiment de blog
  • Identification du visiteur du site Web
  • Email Marketing
  • CRM intégré (ou possibilité d'intégrer un CRM)
  • Caractéristique de l'acheteur Persona
  • Suivi comportemental
  • Landing Page Builder
  • Capacité de contenu dynamique
  • Rapports de campagne / Analytics

Ces fonctionnalités existent toutes pour exécuter le cycle de marketing entrant, et elles sont toutes incluses dans une plate-forme d'automatisation du marketing.

Pour illustrer l'impact positif de l'automatisation marketing sur le marché, voici quelques statistiques intéressantes:

  • 80% des utilisateurs de l'automatisation du marketing ont vu leur nombre de prospects augmenter, et 77% a vu le nombre de conversions augmenter. - VB Insight
  • 78% des marketeurs qui réussissent disent que les systèmes d'automatisation du marketing sont les principaux responsables de l'amélioration de la contribution des revenus. - Le groupe Lenskold
  • Les entreprises les plus performantes sont 67% plus susceptibles d'utiliser une plate-forme d'automatisation du marketing. - Aberdeen Group

Le plat à emporter est clair: Une plate-forme d'automatisation du marketing est une nécessité absolue pour tous les commerçants entrants.

Découvrez comment vous pouvez conquérir le marketing entrant avec l'automatisation du marketing.

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