Qu'est-ce que le marketing entrant?

Marketing entrant. Le terme est partout, utilisé par les spécialistes du marketing numérique partout, tous les jours. Mais qu'est-ce que ça veut dire? Comment ça marche? Et quel est le meilleur moyen de se lancer dans une stratégie de marketing entrant?

Marketing entrant et marketing sortant

La définition du marketing entrant est une stratégie marketing qui encourage les clients potentiels à prendre les devants. Au lieu de téléphoner à froid ou d'envoyer des courriers électroniques, vous commencez par proposer un contenu à ne pas manquer qui attire l'attention des responsables. En règle générale, le contenu marketing entrant implique des éléments tels que des blogs, des livres blancs, des e-mails, des médias sociaux et le référencement.

La différence entre le marketing entrant et sortant est donc centrée sur la personne. Au lieu de faire du marketing tout autour de vous, il s'agit de ce qui intéresse les clients potentiels. De quoi ont-ils besoin de vous? Comment pouvez-vous les soutenir, créer une relation et éventuellement les convertir en défenseurs de votre marque?

Afin de générer de nouvelles affaires, une entreprise doit:

  • Créer une notoriété
  • Générer des conversions
  • Fermer ventes
  • Conserver les clients existants

Dans le marketing sortant traditionnel, les spécialistes du marketing ont recherché l'attention des consommateurs en «perturbant». La marque se place avec force devant un client potentiel et espère qu’ils seront intéressés à acheter. Parmi les exemples de marketing sortant figurent les publicités télévisées, les panneaux d'affichage, le télémarketing, les publicités à la radio et le publipostage.

Mais cette forme de marketing perturbatrice est-elle vraiment le moyen le plus efficace de créer des clients fidèles? Selon HubSpot État de l'état entrant, deux fois plus de spécialistes du marketing (45%) ont indiqué que le marketing entrant était leur principale source de génération de prospects par rapport au marché sortant (22%). Et ce n'est pas tout. HubSpot a également indiqué que 46% des spécialistes du marketing ont déclaré que le marketing entrant offrait un retour sur investissement plus élevé, alors que seul 12% avait déclaré des sorties.

Ces chiffres indiquent une tendance croissante du comportement des consommateurs. Les tactiques traditionnelles de départ ne génèrent tout simplement pas les revenus qu’elles avaient auparavant. Au lieu de cela, les consommateurs sont davantage attirés par les marques proposant un contenu pertinent et intéressant. Ils sont aussi plus critiques, maintenir les marques à des normes plus élevées de responsabilité sociale, de service à la clientèle et de but.

Considère ceci: 90% des consommateurs trouvent le contenu personnalisé utile et 78% croient que les organisations Fournir un contenu personnalisé sont intéressés à construire de bonnes relations avec eux. Inversement, 84% des 25-à-34-year-olds ont quitté un site web préféré en raison de la publicité intrusive ou non pertinente.

Cela démontre que les consommateurs modernes préfèrent l'approche entrante. La vente difficile ne fonctionne plus. Mais si une marque peut créer une relation significative grâce à un contenu pertinent, les consommateurs seront intéressés par ce qu'ils ont à dire… et à vendre.

Une (courte) histoire du marketing entrant

Le terme «marketing entrant» a été inventé dans 2006 par le cofondateur de HubSpot, Brian Halligan. Mais les principes de base de la stratégie de marketing entrant existaient bien avant HubSpot.

Dans 1999, Seth Godin a écrit un livre intitulé Permission Marketing: transformer des étrangers en amis et des amis en clients.

Pour Godin, le marketing par permission est «le privilège (et non le droit) de transmettre des messages anticipés, personnels et pertinents aux personnes qui souhaitent les obtenir. Et cela remonte à la définition fondamentale du marketing entrant: laissez le client venir à vous.

Godin a encouragé les spécialistes du marketing à respecter le choix et l'heure du consommateur. Jusqu'à ce que quelqu'un autorise le marché, une entreprise doit s'attacher à créer un climat de confiance et à créer des liens grâce à un contenu précieux. Un acheteur devrait commencer son voyage, et non l'agent de commercialisation ou le vendeur.

Lorsque Godin a écrit sur le marketing de permission dans 1999, il se tenait au plus fort de la bulle Internet. Bien sûr, la bulle a éclaté sous 2002, mais l'âge de l'Internet avait officiellement commencé.

Près de deux décennies plus tard, les spécialistes du marketing ont appris qu'Internet était l'outil le plus puissant du partage de contenu, du suivi des pistes entrantes et de la personnalisation des messages que nous envoyons.

Au moment où Brian Halligan et Dharmesh Shah fondaient HubSpot dans 2006, les racines du marketing entrant étaient déjà bien implantées.

Voici un calendrier du passage du marketing entrant au marketing sortant:

Nous sommes dans une nouvelle ère de marketing entrant ultra-personnalisé et axé sur les relations. Et avec des outils tels que les médias sociaux, le référencement et l'automatisation du marketing, les choses ne vont que s'améliorer.

La méthode de marketing entrant

Le parcours du client entrant comporte quatre étapes: l'attraction, l'éducation, la conversion et l'évangélisation. Dans les sections suivantes, nous verrons ce que chaque étape signifie… et comment créer une stratégie de marketing entrant qui guidera vos prospects tout au long du cycle.

Diagramme de marketing entrant

  1. Étape du marketing entrant 1: attraction

    Il y a une contradiction au cœur du marketing entrant. Comment pouvez-vous «laisser les clients venir à vous» s'ils n'ont jamais entendu parler de vous? Comment lancer le cycle marketing entrant sans utiliser de méthodes sortantes perturbatrices? La solution consiste à attirer ou à attirer des visiteurs sur votre site. Si les consommateurs sont intéressés, ils viendront à vous. Voici comment:
    • Blogs. Utilisez votre blog pour diffuser un contenu instructif et instructif. Si les personnes consultent assez souvent le contenu de votre blog, elles sont susceptibles de consulter votre site. En réalité, 55% de plus de visiteurs sur son blog. Utilisez un blog pour montrer votre expérience, votre autorité et vos connaissances spécialisées sur votre secteur.
    • Search Engine Optimization. Être visible fait une grande différence, le référencement est donc essentiel pour attirer de nouveaux prospects entrants. Lorsqu'une personne utilise un moteur de recherche pour rechercher le produit ou le service fourni par votre entreprise, plus votre site apparaîtra haut sur la page, plus vous obtiendrez de visiteurs. Vous pouvez également créer une autorité et une réputation en rédigeant un contenu de haute qualité qui apparaîtra comme extrait de code dans les résultats de recherche Google. Regarde ça Guide du débutant pour le référencement pour quelques conseils utiles.
    • Médias sociaux. Les médias sociaux ont mûri rapidement au cours des dix dernières années. Aujourd'hui, les entreprises y ont recours en tant que voix de leur marque. C’est un outil polyvalent qui permet de créer une autorité, de créer un réseau au sein de votre secteur, d’engager des interactions informelles avec les prospects entrants et de fournir un support client. Recherchez les réseaux qui ont le plus de valeur pour votre marque - par exemple, les entreprises B2B ne peuvent pas se permettre de négliger LinkedIn, alors qu'Instagram est un must pour les marques B2C.
  2. Étape du marketing entrant 2: Nourrir

    Une fois que vous avez commencé à attirer des prospects, vous devez les encourager à acheter. Dans le marketing entrant, cela est généralement décrit comme une "conversion" de leads, ou "leur descente dans l'entonnoir". La première étape pour nourrir un lead est généralement le contenu gated. Jusqu'à présent, dans votre stratégie de marketing entrant, vous aviez tout donné gratuitement: posts intriguants sur les réseaux sociaux, blogs perspicaces et résultats de recherche. Maintenant que vous avez attiré l'attention des gens, vous pouvez demander quelque chose en échange. Que pouvez-vous demander exactement? Pour les spécialistes du marketing entrants, l'information est de l'or pur. Vous pouvez donc continuer à proposer un excellent contenu, mais maintenant, il s'agit d'un contenu bloqué. Pour pouvoir accéder à votre excellent matériel, les internautes devront partager quelques détails sur leurs intérêts, leur secteur d'activité ou leurs coordonnées. Voici ce dont vous aurez besoin pour vous familiariser avec le contenu bloqué:
    • Landing Pages. La page de destination est le paramètre de votre contenu bloqué. Ici, vous allez héberger un formulaire, un CTA (appel à l'action) et une partie du contenu bloqué. Utilisez la page de destination pour convaincre les visiteurs qu'ils souhaitent partager leurs informations avec vous. Vous aurez besoin d'un design tueur, d'une rédaction puissante et d'un appel à l'action clair.
    • Contenu dynamique. Comme toutes les pistes ne sont pas identiques, elles ne répondent pas toujours au même contenu. Avec le contenu dynamique, vous pouvez configurer une copie, des images et un design différents pour qu’ils apparaissent pour différentes personnes. Le contenu dynamique ou «intelligent» se trouve généralement dans les courriels, les pages Web ou les publicités numériques. Les plates-formes d'automatisation du marketing incluent généralement cela aussi.
    • Documents d'export / d'import. Les formulaires sont le moyen idéal pour vos prospects de dire «oui» à nourrir. Les formulaires doivent contenir le nom de votre prospect, son adresse électronique, son numéro de téléphone et toute autre information pertinente. Lorsqu'un prospect remplit un formulaire sur votre site, c'est une victoire, car il vous autorise à participer plus étroitement.
    • Acheteurs. Tout le monde est différent, et tous vos prospects n’auront pas les mêmes intérêts, objectifs et comportements. Lors de l'évaluation de votre marché cible, il est utile de créer plusieurs personnes différentes pour les acheteurs, afin de pouvoir adapter votre contenu de manière à ce qu'il soit plus pertinent pour chaque prospect. Vous pouvez même configurer des formulaires qui demandent aux utilisateurs de choisir la personne qui leur convient ou créer des pages de destination qui s'adaptent en fonction de la personne qui les affiche. Essayez d'anticiper les personnalités, les intérêts et les boutons de vos prospects.
    • Appels à l'action. Les CTA sont un élément crucial de la gestion du plomb. Vos prospects ont déjà fait leurs premiers pas dans leur parcours d'acheteur. Ils sont intéressés par votre marque. Soyez donc clair et concis sur ce que vous aimeriez qu'ils fassent. La plupart des CTA prennent la forme d'un gros bouton évident, ils sont donc faciles à identifier. Utilisez des expressions telles que «Inscrivez-vous maintenant» ou «Obtenez mon rapport». Essayez de vous limiter à un CTA par page de destination afin d'éviter que les pistes ne s'écartent.
    • Campagne Drip Email. Une fois que vous avez recueilli ces détails de contact - et la permission d'envoyer un courriel! - Il est temps de faire un suivi. Personnalisez le contenu de vos e-mails en fonction des besoins de chaque client potentiel. automatique e-mail marketing est généralement inclus dans une plate-forme d'automatisation du marketing et contribue à rationaliser le processus de la campagne de gestion des e-mails. Rappelles toi, Le marketing par courriel a un taux de conversion plus élevé que les médias sociaux et le SEO combinés.
  3. Inbound Marketing Stage 3: Conversion

    Après avoir été suffisamment nourris, vos prospects seront prêts à se convertir en clients. Mais à ce stade, vous devez vous rappeler une autre différence essentielle entre le marketing entrant et le marketing sortant. Le marketing sortant traite tout le monde de la même manière. Tout le monde voit le même panneau d'affichage, reçoit le même appel à froid ou regarde la même publicité télévisée. Mais une stratégie de marketing entrant reconnaît que tout le monde a un parcours d'acheteur unique. Qu'est-ce que cela signifie pour vous? Cela signifie que vous ne pouvez pas laisser les choses glisser après la phase de développement. Vous devrez rester en contact avec vos prospects… et continuer à en apprendre davantage sur eux tout au long du processus de conversion.
    • CRM. Il est essentiel de garder une trace de toutes les informations de votre prospect. Le CRM est utilisé pour gérer les données client et client, y compris les interactions avec les équipes marketing et commerciales. Utilisez une plate-forme d'automatisation du marketing avec un service CRM intégré ou des intégrations solides pour d'autres systèmes de gestion de la relation client. Idéalement, votre plate-forme choisie aura les deux.
    • Analyse et reporting. La connaissance est le pouvoir. Utilisez des analyses et des rapports pour déterminer quelles campagnes et tactiques de vente sont efficaces pour la conversion. Ces données aideront l'équipe à vendre plus intelligemment. Savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas donne un gros avantage pour les ventes finales.
    • Campagne d'égouttage post-démo. Parfois, les acheteurs ne convertissent pas immédiatement après avoir vu une démonstration d'un produit ou mis fin à un essai gratuit. Il est donc prudent de rester pertinent et de leur envoyer des courriels post-démo pour que votre marque reste une priorité.
  4. Stage Inbound Marketing 4: évangélisation

    Vous avez donc réalisé une vente et le cycle de marketing entrant est terminé. Droite? Faux! Une fois qu'un client potentiel devient un client, il est un ambassadeur potentiel de votre marque. Vous voulez qu'ils évangélisent en votre nom et reviennent pour plus d'achats. Après tout, 65% des activités d’une entreprise provient de clients existants biologique et le marketing de bouche à oreille reste le moyen le plus puissant jamais découvert.

    Alors, quels tactiques et outils les spécialistes du marketing peuvent-ils utiliser pour encourager la défense des marques? Simple: tout ce qui précède. Une fois que les affaires d'un client sont gagnées, un bon spécialiste du marketing n'arrêtera pas toutes les stratégies du cycle entrant. Continuer à partager du contenu. Continuez à suivre les interactions de votre client avec CRM. Continuez à recueillir des données utiles à partir de vos rapports. Continuez à suivre les interactions de votre client avec CRM. Continuez à recueillir des données utiles à partir de vos rapports. Si vous continuez à communiquer avec vos clients et à leur offrir une aide précieuse, ils seront plus susceptibles de dire aux gens à quel point vous êtes formidable.

Le rôle de l'automatisation du marketing dans le marketing entrant

Il est évident maintenant: Pour mener à bien une stratégie de marketing entrant, vous aurez besoin des bons outils. Et l'outil le plus essentiel est Automatisation du marketing.

HubSpot a popularisé le marketing entrant à l'aide d'une plateforme d'automatisation du marketing. L'automatisation du marketing a été conçue spécifiquement pour aider les spécialistes du marketing à mener à bien le processus de marketing entrant. Mais comment exactement l'automatisation du marketing y parvient-elle?

L'automatisation du marketing est une plateforme de logiciel en tant que service, qui aide les spécialistes du marketing à en savoir plus sur les prospects potentiels, à les convertir en ventes et à optimiser les dépenses de marketing. La meilleure plate-forme d’automatisation du marketing inclura des outils pour toutes les tactiques susmentionnées, notamment:

  • Bâtiment de blog
  • Identification du visiteur du site Web
  • Email Marketing
  • CRM intégré (ou possibilité d'intégrer un CRM)
  • Caractéristique de l'acheteur Persona
  • Suivi comportemental
  • Landing Page Builder
  • Capacité de contenu dynamique
  • Rapports de campagne / Analytics

Ces fonctionnalités existent toutes pour exécuter le cycle marketing entrant et sont toutes incluses dans une bonne plate-forme d'automatisation du marketing.

Pour illustrer l'impact positif de l'automatisation marketing sur le marché, voici quelques statistiques intéressantes:

  • 80% des utilisateurs de l'automatisation du marketing ont vu leur nombre de prospects augmenter, et 77% a vu le nombre de conversions augmenter. - VB Insight
  • 78% des marketeurs qui réussissent disent que les systèmes d'automatisation du marketing sont les principaux responsables de l'amélioration de la contribution des revenus. - Le groupe Lenskold
  • Les entreprises les plus performantes sont 67% plus susceptibles d'utiliser une plate-forme d'automatisation du marketing. - Aberdeen Group

La conclusion est claire: une plate-forme d’automatisation du marketing est une nécessité absolue pour tout agent de marketing entrant. Et cela ne fera pas que gagner du temps en vous aidant à planifier des courriels ou des informations de fichiers. Cela vous aidera à transformer votre stratégie marketing de sortante à entrante et à réaliser des ventes comme jamais auparavant.

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