Il s'agissait d'une nouvelle entreprise, de buzz génial, de bonnes références anciennes, de savoir quand frapper et de présenter des idées créatives uniques. Bien que ce soit encore important, cette approche peut prendre beaucoup de temps pour atterrir un nouveau client, et les résultats sont souvent sporadiques.
Un passé de l'école ancienne était une sorte de promesse abstraite: "Voyez-vous si nous nous entendons bien? Allons travailler ensemble. "Il s'agissait plutôt de lancer l'agence que de lancer le jeu de compétences et les résultats. De même, l'acheteur client recherchait une bonne chimie et une solide créativité.
Pas plus.
Maintenant, l'acquisition du client est axée sur les données. "Voyez ce que nous avons fait dans le passé? Nous pouvons faire la meme chose pour vous. Vous devez augmenter vos ventes? nous pouvons Augmentez votre génération principale par 5x Et augmentez vos conversions 3x. "La preuve est dans le pudding.
Alors que la réputation de la marque et les relations solides sont encore importantes, le lancement de nouvelles affaires aujourd'hui doit être hautement scientifique et clairement tracé. Laisser les choses à la «bonne chimie» ou à la réputation espère simplement que les choses seront en place.
Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, vous devez faire votre propre chance, et pour cela, il y a quelques choses clés que vous pouvez faire pour sceller l'affaire.
1. Développer une "promesse de valeur"
En ce qui concerne votre hauteur, ne vous couvrez pas de ce que vous pourriez faire pour le client. Ils décident de mettre leur confiance (et de leur argent) dans vos services, il vous appartient donc de faire valoir leur peine - et cela commence par être précis sur ce que vous avez à offrir. Ne perdez pas de temps avec des emplacements d'ascenseur génériques. Au lieu de cela, passez votre temps à développer des «promesses de valeur» claires qui indiquent aux clients exactement ce qu'ils peuvent espérer recevoir de votre part.
2. Zone sur votre niche
Vous en gagnez, vous en gagnez. Plus vous êtes en mesure d'afficher des résultats similaires pour un certain type de client, mieux vaut vos chances Gagnant sur plus de cette entreprise. Ensuite, une fois que vous avez compris vos types de clients idéaux et que vous avez des études de cas pour le prouver, il suffit de garder l'histoire pour savoir pourquoi vous êtes l'expert dans ce domaine. Indiquez clairement aux clients que vous n'aurez pas besoin de courbe d'apprentissage. Vous êtes prêt à frapper le sol en cours d'exécution.
3. Être persistant sans être poussiéreux
«Non» ne signifie pas toujours «non» lorsqu'il s'agit de faire des affaires. Nous l'avons tous entendu un million de fois: "Non merci, je suis content de nos services actuels. Nous ne sommes pas sur le marché pour une nouvelle agence avec laquelle travailler. »C'est là où il faut être clair et précis. Par Suivre tout ce que vous faites dans un CRM, Vous aurez les munitions dont vous avez besoin de dire: «D'accord, nous ne sommes pas là pour établir une relation d'agence. Nous sommes là pour ajouter des prospects, des taux d'engagement plus élevés, des ventes accrues et de meilleures marges bénéficiaires. Et voici comment nous allons le faire. "
4. Faites-en tout au sujet du client
Positionnez-vous comme une extension de l'équipe interne du client. Si vous battez votre coffre et donne l'impression que vous pensez pouvoir faire mieux que possible, ils seront tout simplement débarrassés. D'accord, vous êtes un expert. Nous avons compris. Mettez-vous dans la peau du client et parcourez le voyage d'achat avec eux. Fournissez des données utiles et des preuves pour soutenir votre hauteur, et soyez ouvert dans vos communications. Vous êtes ici pour travailler avec eux.
5. Ne pas avoir peur de se démarquer
Comment tout le monde est-il dans l'activité de pitching du marché de l'agence? Quoi qu'il en soit, vous devriez faire quelque chose de différent. S'ils zig, vous devriez zag. S'ils poussent, vous devez tirer. Pour distinguer votre marque, vous devez être prêt à sortir du modèle. Ne faites pas le ton attendu au sujet de votre équipe créative incroyable et stratégie de contenu. C'est génial et devrait être mentionné, mais donne à votre terrain un véritable facteur "WOW" avec des points de données utilisables. Promettez-vous de vous livrer, puis faites apparaître ces études de cas pratiques pour lui donner un extra-oomph.
6. N'oubliez pas d'utiliser vos outils
Ne parle pas seulement de parler - marchez la promenade. Vous offrez une automatisation marketing à vos clients, mais n'oubliez pas de l'utiliser pour vous aussi. Une partie de Les principaux acteurs de l'agence utilisé Automatisation du marketing vendre Automatisation du marketing. Tirer parti de l'identité des visiteurs anonymes, des emails dynamiques et des pages de destination Cibler les personnes avec les bons messages. Passez d'une stratégie "go-to-market" à un "go-to-persona". Gagnez en précisant et en personnalisant votre contenu. Et rappelez-vous - les scores de base ne sont pas seulement théoriques. Utilise les. Travaillez-les. Concentrez vos efforts Sur les personnes les plus intéressées.
Faire ta propre chance
Il n'est pas nécessaire de commencer à jeter toutes les méthodes de vente de la vieille école par la fenêtre tout à l'heure. Mais pour réduire tout le bruit et apporter plus de clients à bord, vous ne pouvez plus simplement faire de vagues promesses. Vous devez montrer aux clients exactement Ce que leur argent va les acheter, comment vous allez le faire, et quand ils peuvent s'attendre à commencer à voir les résultats.
