La nouvelle série SharpSpring Agency Growth propose une impressionnante sélection des meilleurs influenceurs du marketing numérique. Nous ne pourrions être plus enthousiastes à propos de la groupe de grands esprits nous avons eu la chance de nous rassembler pour que cette série axée sur les agences se concrétise.
La série gratuite est composée de 14 sessions Web uniques, toutes avec un segment de questions-réponses en direct, et toutes destinées à aider les agences à accélérer leur croissance.
Les sessions présentent des superstars du marketing numérique qui parlent franchement des sujets de l'industrie qu'elles connaissent le mieux et qui les passionnent le plus. Et nous voulons nous assurer de partager l'amour - donc, en plus de fournir des enregistrements des sessions et des questions-réponses en direct, nous publierons également des points clés ici après chaque session.
Voici un aperçu de certaines de nos idées préférées de notre session Agency Growth Series avec le propriétaire d'agence, consultant et auteur Tom Martin.
Tom Martin sur «qu'est-ce que la proximité»
Propinquity est un mot sophistiqué de chercheur scientifique pour désigner la proximité. C'est la variable déterminante numéro un de la formation des relations futures. Et cela est basé sur environ 100 ans de recherche en sciences sociales, principalement dans le domaine des relations conjugales. Et ce qu'il dit, c'est que plus vous êtes proche de quelqu'un sur le plan physique ou psychologique, et j'ajouterais maintenant la proximité virtuelle, plus il est probable que vous formiez une sorte de relation, relation amoureuse, relation d'affaires, etc.
Et c'est donc vraiment le fondement scientifique de tout le système de prospection indolore que nous avons construit ici chez Converse Digital dans la mesure où nous enseignons à d'autres personnes comment l'utiliser, car c'est la science qui fait tout fonctionner.
Tom Martin sur l'importance de la proximité
Au fur et à mesure que votre agence rencontre des personnes et des clients potentiels, ce client a besoin de l'opportunité d'apprendre continuellement quelque chose de nouveau sur vous - votre point de vue, vos capacités, votre processus de réflexion, comment vous pensez, etc., car ce sont ces nouveaux points de données qui en fin de compte, ils toucheront une masse critique de choses qu'ils aiment chez vous. Et c'est ce qui me donne envie de vous contacter et éventuellement de vous embaucher. C'est donc énorme.
Tom Martin sur la façon de développer la proximité
Il y a beaucoup de façons de le faire, vous pouvez être, vous savez, très bien structuré avec vos points de proximité. Comme lorsque le livre [The Invisible Sale] est sorti, il y a eu quatre ou cinq conférences clés auxquelles j'ai senti que les lecteurs potentiels du livre et les clients potentiels de l'agence assistaient et j'en ai fait un objectif dont j'allais parler à chacune des ces conférences… dans la fenêtre où le livre est sorti. Et nous avons même eu la sortie du livre dans cette fenêtre, donc je développais la proximité.
L'autre façon dont vous pouvez le faire, que j'utilise beaucoup, c'est le courrier électronique. Ce qui est parfaitement logique pour un webinaire SharpSpring, et j'en ai parlé dans mon webinaire. Comment vous pouvez utiliser le courrier électronique, en particulier les outils de type automatisation, etc., non seulement pour créer cette proximité, mais aussi pour créer une proximité.
Parce que vous pouvez commencer à vraiment éduquer cette personne sur la façon dont vous pensez, comment votre agence pense, en quoi elle est unique et pourquoi elle devrait peut-être alors vous embaucher.
Tom Martin explique comment la prospection peut être indolore
Quand vous pensez aux ventes comme à la prospection, vous pensez comme un chasseur. Je ne fais pas ça. Je pense comme le chassé. Je veux être la proie. Je veux être la personne qui chasse. La façon dont cela devient indolore est - je vais utiliser un exemple de très récemment. Lorsque COVID a frappé, tout le monde a commencé à faire des appels de vente virtuels. Tout le monde a découvert Zoom. Nous avons remarqué que c'était une chose très d'actualité, et nous avons également remarqué que les gens, dans l'ensemble, étaient aspirés par les appels de Zoom.
Il y avait toutes sortes de problèmes techniques simples, qui - "Mec, si tu faisais juste ceci, ceci et cela ta qualité de ta réunion, la qualité de ta présentation, te mettrait la tête et les épaules au-dessus de tout le monde."
J'ai donc passé quelques heures et j'ai écrit un article de blog très simple. Nous l'avons publié et il a été distribué aux lecteurs de notre blog. Il est allé sur nos réseaux sociaux, etc. C'était probablement, je ne sais pas, avril. Depuis cette époque. Je sais pertinemment que j'ai eu trois nouveaux clients potentiels issus de ce poste.
Complètement indolore parce que les prospects sont apparus dans ma boîte de réception… et ils sont déjà certains qu'ils voudront peut-être faire affaire avec vous. Ils pensent au moins que vous pouvez probablement fournir ce dont ils ont besoin. Maintenant, qu'ils vous réservent ou vous embauchent ou qu'ils partent avec quelqu'un d'autre, il y a toutes sortes de choses qui font obstacle à cela. Mais vous n'essayez pas de les convaincre que vous êtes celui qui peut faire ce dont ils ont besoin. Ils se sont déjà convaincus, ils ont juste besoin de vous pour téléphoner, et c'est vraiment plus une confirmation.
Tom Martin sur les ventes pendant la pandémie
Je pense qu'une ou deux choses, l'une est le même conseil que j'ai toujours donné - est d'être un humain. Ne pas croire que c'est votre objectif de vendre, mais plutôt aider ce client potentiel à prendre la bonne décision d'achat, même si ce n'est pas votre agence, vous savez? Concentrez-vous vraiment d'abord sur l'établissement d'une relation, et si cela se transforme en transaction, tant mieux. Si ce n'est pas le cas, vous savez, peut-être que ce sera le cas sur toute la ligne, ou un renvoi.
La deuxième chose que je dirais, je pense que le meilleur conseil que je pourrais vous donner est de vraiment devenir compétent pour offrir une expérience convaincante et convaincante via des appels vidéo - WebEx, Zoom, tout ce que vous utilisez. Arrêtez-vous vraiment et réfléchissez à: «Comment cet appel est-il reçu par le client potentiel? À quoi ressemblons-nous en tant qu'agence? Avons-nous l'air d'être une équipe? Avons-nous l'air d'être un groupe d'individus?
Et je deviendrais vraiment très bon dans ce domaine sur une variété de plates-formes ... Si votre agence utilise Zoom, c'est parfait, mais cela ne vous aidera pas si le client dit «Non, nous utilisons WebEx».
Tom Martin explique comment trouver où vos clients se retrouvent
Vous allez devoir investir dans une sorte de plate-forme d'écoute sociale, de préférence une qui peut prendre les URL que les gens partagent et les décompresser afin que vous puissiez ensuite les exporter dans une feuille de calcul. Par exemple, si vous exportez mon flux, vous verrez tous les liens vers tout le contenu que j'ai partagé, disons, au cours des six derniers mois à un an. Et puis, en gros, vous triez et regroupez des tableaux croisés dynamiques ... J'ai mes 50 meilleurs prospects, et dans l'ensemble, ils ont tendance à partager des articles de Forbes, Fortune, AdAge, peu importe. D'accord?
Eh bien, ce sont vos points de proximité, car si c'est là que vit votre client ou prospect connu, il y a de fortes chances que les oiseaux d'une plume se rassemblent. Il y a probablement beaucoup d'autres personnes qui ressemblent à ces personnes que vous ne connaissez pas et qui sont également là et qui vous aident à comprendre non seulement où elles se trouvent, mais qu'elles ont tendance à attribuer de la valeur à ce contenu.
Et par conséquent, si vous pouvez y insérer votre contenu, non seulement A, vous pouvez être vu, mais B, vous pourriez même être partagé. Ce qui encore une fois, vous avez maintenant une preuve sociale, car c'est fondamentalement une recommandation légère.
L'autre façon est simplement de prêter attention à votre industrie. Certes, les conférences sont en grande partie virtuelles en ce moment, mais vous devez savoir quels sont vos principaux salons, vos conférences… Il est logique d'essayer de trouver un moyen de vous présenter à ceux-ci, surtout si vous pouvez vous présenter d'une manière qui soit basé sur la connaissance. Un conférencier, par exemple, contre un stand de salon.
Vous voulez encore plus d'informations comme celles-ci de l'auteur et expert en agence Tom Martin? Tu peux trouver l'enregistrement complet sur notre site Internet.
Si vous avez manqué l'une de nos sessions précédentes, vous pouvez les consulter ci-dessous:
Optimiser les taux de conversion pour les clients avec Neil Patel
Positionner votre agence avec David C. Baker
De plus, il n'est pas trop tard pour vous inscrire au reste de notre Série sur la croissance des agences. Vous pouvez toujours attraper des influenceurs comme Ann Handley, Rand Fishkin et Seth Godin!
