OBTENIR UNE DEMO

Études de cas

Longues nuits, ventes à découvert : comment un fournisseur de moteurs de camions a converti plus de prospects en déplacement avec SharpSpring

Résumé :

Basé à Springfield, Missouri, Flotte américaine fournit des moteurs diesel Detroit aux camionneurs et autres conducteurs de véhicules utilitaires. Compte tenu de la nature de son industrie, l'entreprise avait des cycles de vente courts de quelques jours seulement pour satisfaire les besoins de ses clients - souvent des conducteurs paniqués appelant de toute urgence pour de nouveaux moteurs. Ils disposaient également de moyens limités pour entretenir des prospects afin de développer leur activité ou de reconquérir d'anciens clients. Pendant ce temps, ils ont perdu des heures à ne pas aligner leurs équipes de marketing et de vente sur une approche cohérente de mise sur le marché.

Pour garder leur marque à l'esprit et conclure efficacement plus d'affaires, ils se sont tournés vers SharpSpring. La plate-forme d'automatisation du marketing et de vente CRM a permis à American Fleet d'intégrer enfin son site Web, ses e-mails, son publipostage et ses efforts de vente, ce qui a permis aux camionneurs qui n'avaient pas beaucoup de temps de faire affaire avec des entreprises plus fiables.

Défi

De nombreuses entreprises ont du mal à aligner leurs efforts de marketing et de vente. Les campagnes marketing peuvent générer des tonnes de prospects qui semblent bons à première vue mais qui ne sont pas qualifiés en fonction des critères de vente, ou peuvent ne jamais se convertir en ventes conclues. D'un autre côté, les commerciaux peuvent avoir du mal à conclure des affaires s'ils ne savent pas comment le prospect a découvert ou interagi précédemment avec l'entreprise.

Cette fracture est particulièrement visible dans les entreprises transactionnelles, où les clients appellent l'entreprise en fonction de leurs besoins et les représentants tentent de conclure la vente. Pour American Fleet, cela signifiait que l'équipe devait se concentrer sur les ventes, les efforts de marketing étant continuellement mis en veilleuse.

Pendant ce temps, il était difficile de rester en tête des clients précédents. Alors que le cycle de vente d'American Fleet était court - parfois seulement quelques heures - ils n'avaient souvent plus de nouvelles des clients pendant des années après la vente.

En outre, ils cherchaient un meilleur moyen de rediriger les visiteurs du site Web qui avaient tapé sur Google "Moteurs Detroit Diesel Springfield" vers l'équipe de vente enthousiaste. Savoir comment présenter le produit était un défi, car les prospects achetaient en désespoir de cause ou disaient qu'ils y réfléchiraient, puis fantômes. De nombreux MQL n'étaient pas qualifiés pour la vente.

Avec un emploi du temps chargé qui impliquait de jongler avec les appels de conducteurs désespérés, l'équipe d'American Fleet a eu du mal à être cohérente avec ses campagnes de marketing par e-mail et par publipostage. Les e-mails promotionnels occasionnels, qui ont pris des heures à assembler, pourraient au mieux atteindre un taux d'ouverture de 10%. Les publiposteurs leur revenaient souvent, et avec de nombreux clients dont la langue maternelle n'était pas l'anglais, American Fleet n'était même pas sûr que leurs messages atterrissaient.

Pire encore, il n'y avait aucun moyen de connecter ces efforts au CRM.

Pour développer son activité, en particulier au milieu des défis induits par la pandémie et des problèmes de chaîne d'approvisionnement, American Fleet était impatient d'obtenir des prospects plus qualifiés et de convertir plus de ventes, sans perdre de temps et de ressources précieux.

C'est là que SharpSpring est intervenu.

Solution

SharpSpring a donné à American Fleet la possibilité d'intégrer, d'aligner et d'analyser toutes ses activités de vente et de marketing. Cela a non seulement fourni de nouvelles opportunités pour le lead nurturing, mais a également permis à l'entreprise de répondre rapidement aux leads chauds.

"SharpSpring est un pont génial pour apporter tout ce suivi que vous faites sur le site Web et votre e-mail directement dans le CRM, vous permettant d'agir au bon moment."

– Mark Patterson, flotte américaine

Suivis automatiques et intégration CRM simple

Lier instantanément l'intention au lead nurturing

Avec SharpSpring, American Fleet pourrait facilement envoyer des messages automatisés aux personnes qui ont manifesté leur intérêt. Cela a fait gagner un temps précieux à l'équipe et a instillé la confiance dans les chauffeurs qui avaient souvent un besoin urgent d'une solution. Comme ces e-mails automatisés s'alignaient sur le parcours d'achat de chaque prospect, ils étaient également plus efficaces.

Campagnes par e-mail avant SharpSpring : 5-10 % de taux d'ouverture

1ère campagne emailing avec SharpSpring : 49% taux ouvert

Les campagnes automatisées pourraient également jouer le long jeu, engageant continuellement les prospects et clients précédents au fil du temps. En favorisant la fidélité à la marque, SharpSpring a veillé à ce que American Fleet puisse rester en tête de liste pour son public. Mieux encore, ces e-mails pourraient être traduits dans la langue préférée du prospect.

« C'est la rapidité de livraison et la qualité de ce que vous livrez. Cela ne sert à rien d'envoyer un e-mail en masse avec 5% d'ouvertures. Avec SharpSpring, vous envoyez quelque chose, et vous obtenez 49%, et vous êtes dedans. La différence est incroyable.

Mark Patterson, flotte américaine

Recherche de prospects et segmentation d'audience

Comprendre quand, où et pourquoi les prospects sont entrés dans le pipeline

Avant d'utiliser SharpSpring, American Fleet avait payé une agence de publicité pour envoyer des brochures et gérer son site Web. Cependant, ils n'ont jamais reçu de rapports sur la croissance de leur présence numérique, et ils n'ont vu aucune preuve que le publipostage dirigeait le trafic vers leur site Web. Comme de nombreux prospects arrivaient via le site, c'était un problème.

Il était également difficile de dire d'où venaient les prospects - et donc, comment les marquer et les entretenir.

Tout a changé avec SharpSpring. La plateforme d'automatisation du marketing tout-en-un a collecté les données comportementales de chaque prospect, permettant à l'équipe commerciale d'American Fleet de se connecter plus facilement avec eux et d'analyser leurs campagnes. Cela a également permis de combler l'écart entre les MQL et les SQL.

Résultats

En s'associant à SharpSpring, American Fleet a pu développer son activité malgré les défis posés par COVID. Ils attribuent leur résilience et leur adaptabilité à la plateforme, qui leur a permis d'aligner les ventes et le marketing, de gagner un temps précieux et de mieux comprendre leur public.

De plus, ils pouvaient envoyer de manière fiable des campagnes de développement sans perdre un temps précieux à s'occuper des fournisseurs de marketing par e-mail. Toutes les données de marketing et de vente pourraient être instantanément importées dans le CRM. Les commerciaux savaient comment répondre aux demandes de renseignements et conclure davantage d'affaires, ce qui était plus facile car les messages automatisés gardaient l'entreprise en tête pour leurs prospects.

Avec SharpSpring, l'équipe American Fleet a pu développer sa clientèle sans passer des heures à jongler avec des pistes ou à mettre à jour des feuilles de calcul. Ils savaient quand agir, d'où venaient leurs prospects et, surtout, comment convertir et reconquérir leurs meilleurs clients, même ceux qui passaient 51 semaines par an sur la route.