Un entonnoir de vente est l'un des meilleurs moyens de vous aider à comprendre le processus que vos clients ont fait pour devenir une vente.
Un entonnoir de vente typique se compose des trois étapes suivantes:
Chacune de ces étapes déplace une avance plus loin dans l'entonnoir et plus proche de devenir une vente.
Un marketeur de contenu expérimenté sait comment les clients ont suivi ces étapes dans l'entonnoir de conversion et comprend quel type de contenu pousse les clients à aller de l'avant. Cependant, tout le monde qui lit des articles ou écoute des podcasts sur le sujet n'est peut-être pas prêt pour la prochaine étape du processus de vente.
Pour chacune des trois étapes de l'entonnoir de vente, vous devriez tenir compte des besoins de votre public, des recommandations pour le contenu et de l'éducation qui le rassemble.
Il s'agit de la première étape de l'entonnoir de vente où les prospects expriment un intérêt ou un besoin général. À ce stade, les prospects ne sont peut-être pas prêts à prendre une décision d'achat, mais recherchent plutôt des informations préliminaires.
Ici, votre contenu devrait expliquer votre produit ou service sans que le plomb ne soit trop longtemps recherché. Après tout, les gens n'ont pas tendance à s'attarder autour d'un site s'ils ne peuvent pas trouver ce qu'ils recherchent instantanément. Lors de la visite d'un site pour ces informations, les prospects veulent souvent savoir ce que coûtera un produit ou un service, leur besoin et les options qu'ils devraient envisager.
Votre contenu devrait se concentrer sur l'information sur les prospects concernant votre Société Et l'industrie, et en fournissant l'information dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. En fonction de différents facteurs tels que la chronologie et le coût, vos prospects à ce stade peuvent garder votre entreprise et votre solution dans leur esprit pendant qu'ils accumulent le budget pour effectuer un achat.
L'étape suivante de l'entonnoir est la considération. A ce stade, vos prospects sont sûrs de leurs besoins et reviendront s'ils ont été impressionnés par votre prix et votre produit.
Le contenu à ce stade devrait s'appuyer sur la confiance que vous avez établie dans le stade de la sensibilisation. Vous êtes plus activement engagé avec ces pistes lorsque vous dépassez plus profondément les informations sur votre marque et votre produit et clarifiez toutes les questions que vous avez encore.
Les questions des prospects deviendront plus spécifiques au cours de cette phase, votre contenu doit donc être plus ciblé pour répondre à leurs questions. Ce n'est pas grave si vous n'avez que quelques éléments de contenu ici, mais envisagez de développer des variantes de ces éléments de contenu pour un prospect qui peut recevoir plusieurs messages. Vous ne voulez pas envoyer à ce prospect le même contenu à plusieurs reprises, mais vous voudrez à chaque fois faire ressortir votre proposition de valeur. Un livre blanc, un e-mail, un article de blog et un guide avec des thèmes similaires peuvent donc bien fonctionner dans cette phase.
Voici la partie que vous attendiez tous: la vente.
Si vous avez fait vos devoirs au cours des deux étapes précédentes, cela devrait être un processus simple. Vos prospects savent ce qu'ils veulent et vous savez ce qu'ils veulent - tout ce que vous avez à leur donner.
Jetez un œil à vos statistiques, voyez ce que veulent vos clients et envoyez-leur une promotion en fonction de leurs intérêts pour adoucir (et conclure) l'affaire. Vous pouvez offrir un coupon, une estimation, une démo. essai gratuit, consultation, etc. pour leur faire franchir cette dernière étape. Vous pouvez avoir quelques éléments de contenu à portée de main (par exemple, des courriels, des astuces de vente) qui aident à surmonter toute objection finale qui pourrait entraver la vente. J'espère que vous n'en aurez pas besoin, mais si vous le faites, ils sont pratiques pour que vous puissiez faire avancer l'affaire.
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