Un entonnoir de vente est l'un des meilleurs moyens de vous aider à comprendre le processus que vos clients ont fait pour devenir une vente.

Un entonnoir de vente typique se compose des trois étapes suivantes:

  • Conscience
  • Considération
  • Conversion

Chacune de ces étapes déplace une avance plus loin dans l'entonnoir et plus proche de devenir une vente.

Comment le nourrir au plomb conduit-il à une vente?

Un marketeur de contenu expérimenté sait comment les clients ont suivi ces étapes dans l'entonnoir de conversion et comprend quel type de contenu pousse les clients à aller de l'avant. Cependant, tout le monde qui lit des articles ou écoute des podcasts sur le sujet n'est peut-être pas prêt pour la prochaine étape du processus de vente.

Lead NurturingC'est ici que Nourrir S'avère utile en générant des opportunités à long terme et en fournissant du contenu attrayant jusqu'à ce que les clients potentiels soient prêts à avancer dans l'entonnoir eux-mêmes.

Les étapes de base 3 d'un entonnoir de vente

Pour chacune des trois étapes de l'entonnoir de vente, vous devriez tenir compte des besoins de votre public, des recommandations pour le contenu et de l'éducation qui le rassemble.

Conscience

Il s'agit de la première étape de l'entonnoir des ventes où les prospects expriment un intérêt ou un besoin général. À ce stade, les prospects ne sont peut-être pas prêts à prendre une décision d'achat, mais recherchent plutôt des informations préliminaires.

Ici, votre contenu devrait expliquer votre produit ou service sans que le plomb ne soit trop longtemps recherché. Après tout, les gens n'ont pas tendance à s'attarder autour d'un site s'ils ne peuvent pas trouver ce qu'ils recherchent instantanément. Lors de la visite d'un site pour ces informations, les prospects veulent souvent savoir ce que coûtera un produit ou un service, leur besoin et les options qu'ils devraient envisager.

Votre contenu devrait se concentrer sur l'information sur les prospects concernant votre société Et l'industrie, et en fournissant l'information dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. En fonction de différents facteurs tels que la chronologie et le coût, vos prospects à ce stade peuvent garder votre entreprise et votre solution dans leur esprit pendant qu'ils accumulent le budget pour effectuer un achat.

Considération

L'étape suivante de l'entonnoir est la considération. A ce stade, vos prospects sont sûrs de leurs besoins et reviendront s'ils ont été impressionnés par votre prix et votre produit.

Le contenu à ce stade devrait s'appuyer sur la confiance que vous avez établie dans le stade de la sensibilisation. Vous êtes plus activement engagé avec ces pistes lorsque vous dépassez plus profondément les informations sur votre marque et votre produit et clarifiez toutes les questions que vous avez encore.

Les questions relatives aux prospects deviendront plus spécifiques au cours de cette phase. Votre contenu doit donc être plus ciblé pour répondre à leurs questions. Ce n'est pas grave si vous n'avez que quelques éléments de contenu ici, mais envisagez de développer des variantes de ces éléments de contenu pour un client potentiel qui peut être envoyé un message à plusieurs reprises. Vous ne voulez pas envoyer le même contenu de manière répétée à cette perspective, mais vous voudrez faire valoir votre proposition de valeur à chaque fois. Ainsi, un livre blanc, un courrier électronique, un article de blog et un guide avec des thèmes similaires peuvent bien fonctionner dans cette phase.

Conversion

Voilà la partie que vous attendiez tous les jours - la vente.

Si vous avez fait vos devoirs au cours des deux étapes précédentes, cela devrait être un processus direct. Vos prospects savent ce qu'ils veulent et vous savez ce qu'ils veulent - tout ce que vous devez faire, donnez-leur.

Examinez vos statistiques, voyez ce que vos clients veulent et envoyez-leur une promotion en fonction de leurs intérêts pour adoucir (et conclure) la transaction. Vous pouvez offrir un coupon, une estimation, une démo. essai gratuit, une consultation, etc. pour leur faire prendre cette dernière étape. Vous pouvez disposer de quelques éléments de contenu utiles (par exemple, des courriers électroniques, des marges commerciales) qui vous aideront à surmonter les dernières objections qui pourraient entraver la vente. Si tout va bien, vous n'en aurez pas besoin, mais si vous en avez, ils sont pratiques et vous permettent de faire avancer le dossier.

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Lindsey Sherman
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Maryka Burger
Maryka a travaillé dans plusieurs industries allant du journalisme de nouvelles entreprises difficiles à technologie numérique et la publicité. Elle est un expert en construction présence en ligne, et offre une richesse de connaissances sur le marketing numérique, les médias sociaux et les tendances d'automatisation aux agences et aux start-ups numériques.

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