L'automatisation de votre entonnoir de vente peut résoudre l'un des principaux défis auxquels la plupart des organisations B2B sont confrontées: le marketing et les ventes sont souvent en désaccord. L'équipe de vente travaille dur pour travailler sur les prospects et conclure des affaires. Ils peuvent être frustrés par un manque apparent de nouveaux prospects provenant de l'équipe marketing ou par une information manquante qui a été omise d'une campagne marketing. Pendant ce temps, l'équipe marketing travaille d'arrache-pied pour concevoir des messages qui auront un impact, et elle peut être frustrée lorsque l'équipe de vente n'utilise pas correctement les matériaux qu'elle fournit ou lorsqu'elle sort du script ou enfreint les directives de la marque.
Alors, quelle est la solution? Tirer parti d'un modèle d'entonnoir de vente complet avec automatisation de l'entonnoir de vente peut aider à remettre ces deux équipes vitales sur la même longueur d'onde avec leurs efforts. Et maintenant, vous vous demandez peut-être:
- Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente exactement?
- Comment automatisez-vous votre entonnoir de vente?
- Comment prouvez-vous les résultats?
Ne pas s'inquiéter! Ce blog vous fournira des réponses exploitables à toutes vos questions d'automatisation de l'entonnoir de vente.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?
Pour comprendre l'entonnoir de vente, imaginez un entonnoir de cuisine typique que vous pourriez utiliser pour verser quelque chose dans une bouteille. Le haut de cet entonnoir est la partie la plus large, et il passe par les étapes progressivement plus étroites de l'entonnoir jusqu'à sortir du point le plus étroit en bas et remplir la bouteille.
En vente, la bouteille représente votre entreprise et votre objectif est de remplir votre entreprise de clients fidèles. Les prospects arrivent en haut de l'entonnoir et se répandent avant de devenir clients. Il y a cependant deux grandes différences à garder à l'esprit entre un entonnoir réel et l'entonnoir de vente. Dans l'entonnoir de vente, tout ce qui entre par le biais n'est pas garanti de sortir par le bas. L'entonnoir de vente comporte également des étapes spécifiques et il faut du travail pour amener les gens du haut de l'entonnoir à chaque étape vers le bas.
Étapes de l'entonnoir de vente
Votre sales funnel peut être divisé en quelques étapes distinctes. Les acheteurs potentiels à chaque étape de l'entonnoir ont un état d'esprit émotionnel et logique unique, dans lequel des types d'informations spécifiques peuvent les guider vers l'étape suivante avant de prendre finalement une décision.
1. Conscience
Lorsque les prospects entrent pour la première fois dans l'entonnoir de vente, ils sont en phase de sensibilisation. À ce stade, ils savent qu'ils font face à un problème ou rencontrent un problème, mais peuvent ne pas savoir qu'une solution est disponible. S'ils sont conscients qu'il existe des solutions potentielles, ils peuvent ne pas connaître votre marque dans ces possibilités. À ce stade, les prospects réagissent en grande partie à leur instinct et à leur appel émotionnel pour devenir «accro» à une marque avant de passer à l'étape suivante de l'entonnoir.
2. Considération
Une fois que vos clients connaissent votre marque, ils entrent dans la phase de réflexion. À ce stade, ils ne tiennent pas seulement compte de votre marque, mais d'autres qui pourraient offrir des solutions qui répondent à leurs besoins. Il y a encore un certain degré d'émotion impliqué à ce stade, mais la logique commence à entrer en scène. Si une marque ne répond pas à ses besoins ou ne répond pas à des critères tels que le budget, les fonctionnalités ou l'expérience client souhaitée, cette option sera éliminée de la considération. À ce stade, il est important de faire savoir à vos prospects vous différencie de la concurrence.
3. Décision
La phase de décision est celle où les clients ont la plupart des informations dont ils ont besoin pour appuyer sur la gâchette et effectuer un achat, mais pèsent tous les détails logistiques finaux. Ici, ils sont plus susceptibles d'avoir besoin des faits et des informations de différenciation qui les aideront à prendre une décision logique. À ce stade, les informations telles que les remises, les offres de garantie et un excellent service sont les plus importantes pour aider à transformer les prospects en clients.
4. Fidélité
Une fois qu'un client a pris une décision, l'entonnoir ne s'arrête pas. Vous les avez ajoutés à votre pool de clients et vous souhaitez les conserver. Il est important de continuer à offrir à vos clients existants un contenu régulier et un excellent service afin qu'ils restent fidèles à votre marque. En outre, ils peuvent également recommander vos produits et services à des amis et à des pairs qui pourraient les trouver utiles.
Comment utilisez-vous un entonnoir de vente?
Pour développer un entonnoir de vente pour votre entreprise, vous devez commencer par comprendre votre public. Interrogez vos clients actuels, les meilleurs vendeurs et les principaux acteurs de la marque sur les besoins de votre public. Envisagez de développer des personas d'acheteurs, qui vous aident à comprendre chacun de vos segments de marché idéaux en fonction des informations démographiques, des besoins spécifiques, des problèmes courants qu'ils rencontrent et des questions que ces acheteurs pourraient avoir au cours de leur parcours dans l'entonnoir.
Avec ces informations en main, vous pouvez développer du contenu qui peut aider les acheteurs à résoudre ces problèmes. En proposant un contenu spécifique aux acheteurs en fonction de leurs besoins et attentes uniques, vous pouvez les aider à obtenir les informations dont ils ont besoin pour se faire connaître, guider leur réflexion et prendre une décision qui les fidélisera à votre marque pour les années à venir.
Avantages de l'automatisation de votre entonnoir de vente
L'acheteur moderne en est venu à s'attendre à des offres de contenu qui non seulement répondent à leurs besoins dans un sens général, mais ils s'attendent à les recevoir rapidement d'une manière extrêmement personnelle à leurs besoins. En fait, les clients s'attendent à un contenu spécifique et dynamique adapté à leurs besoins uniques en fonction de leurs actions via la personnalisation.
L'automatisation de votre entonnoir de vente vous permet de fournir un contenu unique et personnalisé aux utilisateurs de votre entonnoir avec un effort manuel minimal de la part de votre équipe de vente. Vous pouvez suivre les données des utilisateurs de manière sécurisée, conforme aux normes de confidentialité, mais vous permettant également d'offrir le contenu dynamique que vos utilisateurs attendent. En fait, les utilisateurs savent généralement que les entreprises collectent leurs données et s'attendent à ce qu'ils les utilisent de manière responsable lorsqu'ils acceptent de recevoir des messages marketing. En réalité, 53% des consommateurs changeraient leurs dépenses à un fournisseur qui excelle dans la personnalisation de ses expériences sans perdre la confiance.
En plus d'offrir un contenu personnalisé à chaque utilisateur, vous pouvez utiliser les données capturées dans un entonnoir de vente automatisé pour analyser les performances et ajuster les tactiques.
Pour commencer votre l'automatisation voyage, vous entrerez toutes vos données clients dans votre système CRM pour identifier:
- Qui sont vraiment vos publics
- Les types de contenu avec lesquels ils interagissent
- Leurs questions les plus courantes
- Les informations que votre marque propose sur chaque canal
Avec tout en un seul endroit, vous serez en mesure d'identifier clairement les incohérences, les lacunes et les opportunités pour synchroniser la communication et ajuster les tactiques si nécessaire.
Comment créer un entonnoir de vente automatisé?
L'automatisation de votre entonnoir de vente vous oblige d'abord à identifier vos audiences. Comme nous l'avons mentionné précédemment, les personas d'acheteurs sont un outil extrêmement utile pour créer le contenu spécifique que vos prospects recherchent.
Ensuite, vous aurez besoin d'un élément solide de contenu d'ancrage. C'est quelque chose que vos prospects seraient prêts à donner leurs informations en échange dans la plupart des cas, comme un livre blanc, un guide de l'acheteur ou tout autre contenu premium qui établit l'expertise de votre marque.
Une fois que ce contenu est au bon endroit, vous devez tracer le parcours de votre acheteur. Développez une gamme de contenus de support sous forme de blogs, de vidéos et d'e-mails qui répondent aux questions des utilisateurs. Si vous utilisez une bonne plateforme d'automatisation du marketing, vous devriez être en mesure de cartographier les parcours des utilisateurs qui empruntent des chemins différents en fonction des actions. Par exemple, si un utilisateur clique sur un e-mail spécifique, il peut passer au contenu à l'étape suivante de l'entonnoir. S'ils ne le font pas, ils recevront du contenu supplémentaire qui les aidera à se faire connaître jusqu'à ce qu'ils prennent les mesures qui les aideront à passer à l'étape suivante.
Une fois que vous avez pris en compte votre parcours de l'adhésion à la décision, y compris les points critiques que les utilisateurs doivent convertir à l'étape suivante de l'entonnoir, vous êtes prêt à commencer la construction. Au sein de votre plate-forme d'automatisation du marketing, vous devriez être en mesure de créer des flux de travail, de créer des modèles de courrier électronique, de concevoir des pages de destination et de publier des blogs pour conserver tous les points de contact pour l'automatisation de votre entonnoir de vente dans un emplacement central.
Comment les entonnoirs sont-ils mesurés?
Il y a quelques indicateurs de base que vous devriez prendre en compte lorsque vous examinez les performances de l'automatisation de votre entonnoir de vente:
1. Taux d'ouverture
Étant donné qu'une grande partie de l'automatisation du marketing est axée sur les e-mails, il est essentiel d'examiner les métriques de messagerie. Dans le marketing par e-mail, le taux d'ouverture est le nombre de fois où votre e-mail a été ouvert. Il s'agit d'un point de départ assez évident pour mesurer les performances de vos efforts d'automatisation des e-mails. Si vos e-mails ne sont pas ouverts, ils n'auront évidemment pas beaucoup d'impact sur vos efforts marketing et vos conversions.
Si votre taux d'ouverture est faible, pensez à modifier votre ligne d'objet et le texte de pré-en-tête (parfois appelé texte d'aperçu). Ce sont les premières choses qu'un utilisateur verra lors de l'analyse de sa boîte de réception et auront le plus grand impact sur le taux d'ouverture. Assurez-vous également d'examiner indépendamment les taux d'ouverture des ordinateurs et des mobiles pour comprendre où la plupart des utilisateurs consultent vos messages.
2. Taux de clics (CTR)
Le taux de clics, souvent abrégé en CTR, fait référence au nombre de fois que les utilisateurs cliquent sur un élément de votre e-mail. Ceci est souvent divisé en différents éléments cliquables dans votre e-mail. Par exemple, vous pouvez avoir un lien, un bouton CTA et un logo cliquable dans l'en-tête de votre e-mail qui redirige les utilisateurs vers une page de destination ou votre page d'accueil. Il est essentiel de comprendre non seulement à quelle fréquence vos utilisateurs cliquent, mais également où ils cliquent afin que vous puissiez guider le parcours de l'utilisateur.
Assurez-vous de considérer non seulement le CTR comme une statistique, mais également comme des clics uniques. Les clics uniques font référence au nombre de personnes qui ont cliqué, tandis que votre CTR global comprend les clics répétés. Les deux sont des mesures utiles, car les clics répétés indiquent qu'un utilisateur est revenu et a cliqué sur votre e-mail plusieurs fois et est très intéressé par votre contenu.
3. Taux de rebond
Le taux de rebond fait référence à deux mesures différentes pour le marketing par e-mail et le trafic Web. Dans le marketing par e-mail, le taux de rebond est le volume d'e-mails renvoyés non distribuables en raison d'une adresse e-mail invalide ou désactivée. Il est essentiel de comprendre la qualité de votre base de données de prospects et de maintenir un faible taux de rebond. Un taux de rebond élevé peut nuire à la réputation de votre expéditeur auprès des services de messagerie, ce qui fait que plus de vos messages se retrouvent dans des filtres anti-spam.
Dans le trafic des sites Web et des pages de destination, le taux de rebond représente le pourcentage de visiteurs qui visitent une seule page puis quittent un site Web plutôt que de visiter une autre page ou d'entreprendre une action (comme remplir un formulaire). Un taux de rebond de page Web élevé indique que les utilisateurs ne trouvent pas ce qu'ils recherchent et sont susceptibles de «rebondir» sur un autre site pour trouver des informations. Cette métrique, en plus de la durée de la session (indiquant combien de temps un utilisateur est sur votre page), envoie des indicateurs aux moteurs de recherche sur la valeur du contenu que vous fournissez.
4. Taux de désabonnement et indicateurs de spam
Si vos messages entraînent un taux élevé de désabonnement ou sont signalés comme spam, cela indique que quelque chose ne va pas. Un taux de désabonnement élevé peut indiquer que vous envoyez des messages trop fréquemment ou que le contenu de vos messages n'est pas utile.
Lorsque vous mesurez les performances de votre campagne par e-mail, examinez les taux de désabonnement tout au long de la vie de la campagne - si un message a un taux de désabonnement anormalement élevé par rapport au reste de votre campagne, supprimez-le de la goutte. Si tous les messages que vous envoyez ont un taux de désabonnement également élevé, il peut être utile de suspendre la campagne et de la reconstruire.
Pendant ce temps, les indicateurs de spam sont un indicateur encore pire que votre contenu n'est pas présenté de manière valable. Les taux de spam élevés indiquent que les destinataires signalent manuellement vos messages comme spam ou que les filtres les récupèrent automatiquement et que les utilisateurs ne les voient jamais.
Le fait d'avoir des taux de spam élevés peut également nuire à la réputation de votre expéditeur, ce qui entraînera également le rejet de vos futurs messages dans le spam et le gaspillage de vos efforts de messagerie.
5. Taux de conversion
Votre taux de conversion fait référence aux utilisateurs qui effectuent l'action souhaitée qui les fait passer à l'étape suivante de l'entonnoir. Il ne suffit pas de suivre simplement le nombre d'utilisateurs qui ont ouvert vos e-mails et cliqué sur vos boutons CTA, vous devez également être en mesure de retracer vos efforts sur des prospects qualifiés et des accords conclus. Le taux de conversion est la mesure la plus importante pour prouver le retour sur investissement des efforts d'automatisation de l'entonnoir de vente.
Automatisation et optimisation de l'entonnoir des ventes B2B
De nombreuses plates-formes d'automatisation du marketing ne sont pas nécessairement conçues pour les professionnels de la vente. De nombreux créateurs de flux de travail visuels adoptent un modèle «définissez-le et oubliez-le», permettant aux prospects de se déplacer dans l'entonnoir de manière autonome. Une fois qu'un prospect a fourni ses informations, il est essentiel non seulement d'effectuer un suivi avec un e-mail ou un téléchargement, mais aussi une touche personnelle d'un membre expert de l'équipe de vente.
Cependant, les vendeurs «se trompent» trop souvent avec leurs propres processus et messages, qui peuvent ou non correspondre à ce que vous proposez dans votre entonnoir de vente automatisé. Pour prendre le contrôle de toutes les communications, à la fois numériques et directes de l'équipe de vente, recherchez un contenu qui permet à vos professionnels de la vente et à vos efforts de marketing de travailler en parfaite harmonie.
Par exemple, Optimiseur de vente SharpSpring vous permet d'inclure des tâches et des actions pour les professionnels de la vente dans le cadre de l'automatisation de votre entonnoir de vente. Votre équipe commerciale sera alertée des opportunités lorsqu'un prospect s'engage avec un contenu spécifique, ce qui l'aidera à conclure la transaction au moment opportun. Une fois le contrat signé, ils peuvent renvoyer ce prospect à l'équipe marketing pour l'ajouter à un pipeline de fidélisation qui offre un soutien continu et un contenu précieux de votre marque.
Le fait d'avoir tous les rapports, les fonctionnalités CRM et les flux de travail marketing en un seul endroit permet à votre équipe de vente de réduire le temps qu'elle consacre à des fonctions administratives telles que la planification de rendez-vous, la collecte d'informations et la recherche de prospects qui sont devenus froids. Les tâches de suivi sont automatiquement générées dans le cadre de l'automatisation de votre entonnoir de vente, ce qui permet au pipeline de se déplacer de manière transparente, de répartir la charge de travail uniformément entre votre équipe de vente et de capitaliser d'abord sur les opportunités les plus importantes.
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