L'état de l'automatisation du marketing 2017

Pas de temps à regarder? Lisez la transcription complète ici.

Bryan: Très bien. Allons-y et commençons. Encore une fois, merci à tous d'être venus aujourd'hui. Je m'appelle Bryan Tobin. Je suis l'un des chefs de produit chez SharpSpring. Nous nous joignons à Todd Lebo, partenaire et directeur marketing d'Ascend2. Et aujourd'hui, nous parlons de l'état de l'automatisation du marketing en 2017.

Alors tout d'abord, pour tous ceux qui sont ici, nous faisons ces présentations chaque semaine ou toutes les deux semaines chaque fois que nous pouvons les mettre en place, c'est vraiment plus un leadership éclairé sur la technologie marketing dans l'espace d'automatisation du marketing et en veillant à ce que nos partenaires en tant que ainsi que les gens qui envisagent SharpSpring ont un petit aperçu, pas tellement de ce que nous faisons en tant qu'entreprise, mais plus encore de ce qui se passe dans l'écosystème de la technologie marketing en général.

Le public est composé d'une variété de personnes. Nous avons des partenaires d'agence SharpSpring existants ici qui nous rejoignent strictement pour en savoir un peu plus sur ce qui se passe dans l'espace. Si nous avons déjà parlé, bon retour. Nous avons des gens qui étudient SharpSpring pour s'associer avec nous. Si vous faites partie de ces gens, encore une fois, très heureux de vous avoir ici. Et puis nous avons des professionnels du marketing en interne, donc des gens qui cherchent à déployer les concepts de technologie marketing, de stratégie marketing, d'automatisation du marketing pour votre propre entreprise.

Vraiment, le grand avantage de cette session est que nous voulons parler de ce qui se passe avec l'automatisation du marketing, où cela va-t-il, sur quoi les gens concentrent leurs efforts, ce que signifie réussir la mise en œuvre de l'automatisation du marketing. Et nous allons le faire avec des recherches menées par Ascend2 et des découvertes vraiment intéressantes qu'ils ont produites à partir de ces recherches. Nous allons parler des meilleures pratiques que nous avons vues sur la base de ces résultats de recherche. Et nous allons parler de quelques histoires de choses que nous avons vues qui se sont bien passées, pas bien faites.

Je tiens vraiment à souligner que ce n'est pas du tout destiné à être comme un appel de vente. Si vous achetez SharpSpring de là, fantastique, c'est génial. J'espère qu'ils me donneront un bonus. Mais ce n'est pas du tout ce que nous cherchons à faire ici aujourd'hui. Nous voulons promouvoir le leadership éclairé et vous faire réfléchir à la technologie marketing dans son ensemble et vraiment vous enthousiasmer à propos de ce qu'elle peut faire pour votre entreprise, puis le soutenir en ce qui concerne la session d'aujourd'hui avec des recherches et des résultats intéressants qui parlent de tout ce qui se passe. dans l'espace.

D'un point de vue administratif, toutes les lignes téléphoniques sont coupées. Donc, si vous avez des questions, posez-les dans la fenêtre de discussion. Soumettez-les dans notre boîte de discussion. Allez sur Twitter et tweetez sur nous ou vous pouvez tweeter @sharpspring. Nous avons quelqu'un qui surveille ce canal Twitter afin que nous puissions vous répondre. Si vous devez quitter l'appel aujourd'hui, c'est très bien. Nous enregistrons le webinaire et nous distribuerons les diapositives après coup.

À la fin de la présentation d'aujourd'hui, nous avons un sondage que nous allons lancer sur lequel nous apprécierions vos commentaires. C'est juste un suivi rapide. Si vous souhaitez plus d'informations sur SparpSpring, plus d'informations sur Todd et Ascend2, nous pouvons vous mettre en place.

Pour les partenaires de l'appel, nous avons un SpringBoard Live ce vendredi. Il s'agira d'utiliser vos flux de travail et de les organiser de manière à ce qu'ils soient exploitables. L'une des choses avec lesquelles nous avons vu les gens se débattre lorsqu'ils viennent à bord est vraiment d'organiser ces flux de travail pour les rendre facilement accessibles et s'y référer plus tard ou lorsqu'ils les voient, des notifications pour comprendre ce qu'ils '' faire. Cela concerne en grande partie les conventions de dénomination. Une partie concerne l'utilisation des dossiers. La partie intéressante est que nous nous préparons à publier notre générateur de flux de travail visuel dans les prochaines semaines. Nous allons donc en brancher un peu pendant cet appel aussi et en quelque sorte parler de la façon dont cela aidera à mieux organiser votre vie de flux de travail dans les prochaines semaines.

Le prochain webinaire comme celui-ci portera sur l'utilisation de Zapier pour aider à augmenter réellement la puissance que vous obtenez de la technologie marketing en intégrant des solutions ensemble. L'une des diapositives dont nous parlons dans l'appel d'aujourd'hui porte sur l'intégration des références est l'une des compétences de base d'un outil d'automatisation du marketing. Et si vous n'êtes pas développeur, ne vous inquiétez pas. Je ne suis pas non plus et vous n'êtes pas obligé de faire fonctionner votre outil avec les autres. Il existe aujourd'hui de nombreuses plateformes d'intégration intéressantes que vous pouvez exploiter. Et nous allons parler de l'un des plus populaires, Zapier, et de la manière dont vous pouvez en tirer parti avec votre outil d'automatisation du marketing pour en tirer le meilleur parti.

Si vous êtes partenaire et que vous faites quelque chose de vraiment cool, et j'ai l'impression de dire la même prise depuis 12 à 24 mois maintenant, vous pouvez envoyer un e-mail à Courtney et Courtney se fera un plaisir de vous connecter et de voir si nous pouvons faire un Présentation dirigée par un partenaire avec vous et le cas d'utilisation intéressant que vous avez réalisé avec votre entreprise et l'automatisation du marketing.

Alors avec cela, nous allons faire une petite série de présentations. Bryan Tobin, je suis ici depuis environ deux ans et demi, presque trois ans au sein de notre équipe produit. Mon travail consiste à m'assurer que tous nos clients tirent profit de l'outil. J'ai donc beaucoup de conversations avec des personnes qui utilisent la technologie marketing, qui utilisent SharpSpring comme combattant de la technologie marketing, et m'assurent que nous construisons notre application pour faire les choses que nous sommes censés faire et la déplaçons. la direction que prend l'industrie. Et puis, Todd, si cela ne vous dérange pas de dire quelques choses sur vous avant de commencer et de commencer, nous pouvons lancer la présentation à partir de là.

Todd: Oh, oui. Sûr. Eh bien, merci, Bryan, pour l'introduction. Et je m'appelle Todd Lebo. Je suis partenaire et directeur marketing d'Ascend2. Nous sommes une société de marketing basée sur la recherche. Et donc nous sortons et nous sondons les spécialistes du marketing chaque mois. Nous avons quelques recherches à partager aujourd'hui sur l'automatisation du marketing. Mais nous le faisons de façon continue. Et nous travaillons avec des partenaires comme SharpSpring pour sortir cette étude marketing très spécifique. J'ai une expérience de plus de 20 ans dans le marketing, l'éducation, la recherche, les études de cas et des choses de cette nature. Je suis très heureux d'être avec vous aujourd'hui.

Bryan: d'accord. Ensuite, Todd, je viens de remettre la souris du clavier. Vous devriez pouvoir cliquer et commencer à progresser dans les diapositives.

Todd: Fantastique. Oups.

Bryan: Ouais. Le bouton arrière du clavier devrait également vous aider.

Todd: Désolé pour cette personne.

Bryan: Nous construisons l'anticipation.

Todd: C'est vrai. C'est vrai. Tout d'abord, il s'agit de notre deuxième étude de recherche annuelle sur l'automatisation du marketing du point de vue de l'agence que nous avons réalisée avec SharpSpring. Nous avons interrogé plus de 60,000 XNUMX professionnels du marketing. Et les résultats que vous verrez aujourd'hui sont spécifiquement ceux des agences. Nous espérons donc vraiment vous donner une perspective qui est une application réelle pour vous.

Je vous ai dit que nous sondons des milliers de personnes chaque mois sur une variété de composants de marketing, de tactiques et d'opérations, vous savez, non seulement l'automatisation du marketing au courrier électronique, la génération de prospects, le marketing de contenu, tous ces sujets que nous couvrons. Et l'un des obstacles que nous constatons et qui entravent le succès des spécialistes du marketing est l'absence d'une stratégie efficace. Tant de fois, les spécialistes du marketing savent quoi faire. Ils vont après, en donnant tout ce qu'ils ont, mais en s'asseyant et en adoptant cette stratégie et en utilisant cette stratégie pour comparer ce qu'ils font ont tendance à être l'une des plus grandes difficultés qu'ils aient.

Donc, une partie de ce que nous voulons faire aujourd'hui est de regarder quelle est votre stratégie et de vous aider dans ce développement. Nous examinerons également spécifiquement les objectifs, les défis, les mesures et les critères d'évaluation dans la perspective de l'automatisation du marketing et d'une stratégie efficace. La discussion d'aujourd'hui portera donc sur la recherche actuelle, mais comportera également des exemples concrets et des procédures pratiques.

Bryan: Et le genre de choses que j'ai retenues de l'endroit où nous parlions de cette présentation est une grande partie de ce dont Todd va parler, je pense que beaucoup de nos partenaires peuvent comprendre ce qu'ils ont vécu quand ils ont finalement a commencé à utiliser l'automatisation du marketing au départ, c'est que, vous savez, par où commencer, comment commencer. Et le grand concept ici est de nous assurer qu'il existe une stratégie que nous allons déployer qui est soutenue par la technologie marketing, car si nous nous dispersons trop ou commençons à utiliser cet outil sans aucune indication, nous finissons par ne rien faire. Ou si nous nous concentrons sur un domaine de l'application et ne finissons pas par élargir notre capacité à l'utiliser en dehors de celui-ci, nous sommes vraiment cloisonnés. Je pense donc que pour moi, les plats à emporter étaient vraiment cool et très parallèles à ce que nous considérons comme notre croissance en tant qu'entreprise et aux défis que nos partenaires ont surmontés avec notre soutien et avec l'expérience d'apprentissage que nous avons vécue ensemble. assurez-vous qu'ils tirent le meilleur parti d'un outil de technologie marketing.

Todd: Ouais. Tu sais, on voit ça tout le temps, Bryan. Il y a un dicton que j'aime toujours qui est, vous savez, mesurer deux fois et couper une fois. Donc, cet aspect prend parfois un peu de temps à l'avance peut vraiment aider et gagner du temps dans le back-end. Et la stratégie évolue constamment, donc une fois que vous avez cette stratégie, vous allez regarder vos métriques, analyser et apporter des changements, mais c'est toujours avec cette stratégie à l'esprit.

Voici donc notre premier graphique que je souhaite examiner. Ce tableau examine à la fois les objectifs et les défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés lors de la mise en œuvre de l'automatisation du marketing, alors que veulent-ils réaliser et quels sont certains des défis auxquels ils sont confrontés. Et quelques points à considérer lorsque vous regardez un graphique comme celui-ci. J'aime toujours regarder l'écart entre les objectifs importants et les défis critiques. D'accord? Vous savez, s'il y a quelque chose que vous pouvez trouver qui est un objectif important mais que le défi l'est moins et qu'il y a un grand écart entre les deux, ce genre de pistes mène à… et pour moi, cela équivaut à une opportunité.

Donc, nous essayons de regarder cela et voici quelques exemples que j'ai vus dans ce graphique. L'un était le numéro deux, acquérir plus de clients. Vous savez, nous voulons tous acquérir plus de clients et l'automatisation du marketing en a fait un peu moins un défi pour les spécialistes du marketing. Vous voulez probablement savoir, eh bien, comment est-ce? Vous savez, je donnerais un exemple, et il y a beaucoup d'exemples ici, mais un exemple que je donnerais serait la capacité d'identifier, par exemple, les visiteurs anonymes de sites Web.

Grâce à l'automatisation du marketing, vous pouvez commencer à trouver ces visiteurs qui viennent sur votre site. Vous savez, vous savez, exactement qui ils sont. Mais vous pouvez faire correspondre grâce à l'automatisation du marketing, savoir qui est cette entreprise, trouver des clients idéaux qui correspondent à votre profil, des entreprises qui seraient des entreprises de premier plan pour votre produit, puis commencer à trouver des contacts au sein de cette entreprise. Donc, vous connaissez cette entreprise sur votre site, vous savez que quelqu'un la recherche, et cela vous donne un indice sur la façon de commencer à vous engager éventuellement avec cette entreprise.

Donc, vous savez, avec l'automatisation du marketing, vous pouvez certainement faire des choses comme ça. Et vous pouvez l'utiliser pour commencer à acquérir plus de clients. Et, Bryan, je pense que vous pourriez avoir une bonne idée de cela aussi.

Bryan: Oui, absolument. Donc, surtout à partir de… deux choses que je voulais retirer de cette diapositive, la première chose serait d'identifier les clients. C'est ce que nous essayons de faire ici. Nous essayons de remplir notre entonnoir du haut vers le bas et de nous assurer que nous avons plus de prospects à chaque étape et qu'ils recyclent également vers le haut une fois qu'ils tombent.

Le composant d'identification des visiteurs de la technologie marketing, l'automatisation du marketing est plutôt cool. C'est l'un de ceux qui amènent les entreprises à ouvrir les yeux une fois qu'elles voient le trafic sur leurs sites. Ils commenceront à voir ces deux utilisateurs anonymes auxquels Todd a fait référence et qui, vous savez, ils n'avaient aucune idée de ce qu'ils étaient même sur leur site avant de visiter et de consulter certaines pages et de passer un bon temps à vérifier leur présence sur le Web. en tant que visiteurs connus qui reviennent.

Pour moi, c'est ce qui vend l'automatisation du marketing, c'est savoir en fonction des prospects avec lesquels vous avez eu un dialogue continu ou avec lesquels vous essayez d'avoir un dialogue, ce qu'ils regardent, quand ils regardent à lui, à quel point ils sont actifs, afin que vous puissiez agir en plus. Et puis, vous savez, on parle de ces différents deltas où l'on a cette opportunité. Un plus gros que je vois en bas est l'amélioration de la qualité de la base de données.

Lorsque les gens viennent et commencent à utiliser la technologie marketing, ils commencent à consolider toutes ces différentes bases de données ensemble parce que beaucoup de gens ... vous savez, le marketing devient de plus en plus central dans la structure des données de l'organisation parce que beaucoup de prospects arrivent s'ils deviennent des clients , ils deviennent partenaires, deviennent des partenaires de référence quoi qu'ils fassent, qu'ils ont à un moment donné découvert sur nous. Et il est important d'identifier le canal à partir duquel ils nous ont identifiés. Mais pour une perspective de qualité, certaines de ces pistes que nous apportons pourraient ne pas être bonnes. Donc, sachant que, d'accord, nous faisons du marketing auprès de ces gens depuis 12 à 24 mois, ils n'ont pas du tout interagi avec, peut-être que nous réduisons la graisse et nous nous débarrassons de ceux-ci, vous savez, ces pistes qui ne le sont pas. vraiment nous apporter de la valeur ou peut-être simplement les mettre dans une campagne de nurturing automatisée. Je pense qu'il y a beaucoup de valeur à cela, car cela nous aide à optimiser le temps que nous touchons aux prospects réels. Et ceux qui ne sont peut-être pas réels ou qui ont peut-être besoin d'un peu plus de soins, nous pouvons simplement automatiser ces événements enrichissants pour qu'ils leur arrivent.

Todd: Vous savez, je pense que vous soulevez un bon point. Et c'est intéressant quand vous regardez ce graphique parce que ce dernier, l'amélioration de la qualité de la base de données, c'est un peu l'inverse de ce que j'ai dit précédemment où ce n'est pas aussi important d'un objectif mais c'est un défi critique. Et, vous savez, connaissant plus de 20 ans d'expérience en marketing, vous savez, je sais en particulier que votre marketing n'est aussi bon que la qualité de vos données. Pourtant, je pense que la qualité des données, c'est un peu comme, vous savez, faire un régime et vous savez que vous êtes censé manger tous vos légumes. Ce n'est pas la chose la plus excitante, mais c'est aussi important.

Et je pense que parfois, lorsque nous voyons des recherches comme celle-ci, nous verrons que les choses qui sont vraiment importantes sont rejetées à cause de la perception que c'est difficile. Et même si, vous savez, l'amélioration de la qualité de votre base de données peut être et a été un défi, mais ce n'est pas autant un défi avec les composants d'automatisation et la technologie que c'était auparavant. Donc, j'encourage vraiment les spécialistes du marketing à ne pas hésiter à aborder certaines de ces choses car, comme Bryan l'a dit, il peut y avoir un énorme gain si vous les abordez.

L'autre chose que je voulais mentionner très rapidement est que nous voyons le flux un peu plus bas pour optimiser la productivité. Et c'est vraiment l'un des objectifs clés de votre marketing automation. Vous savez, vous devriez être en mesure de faire plus d'efforts de marketing en utilisant l'automatisation du marketing et cela rendra votre service plus productif. Vous êtes capable de configurer des choses qui vont s'exécuter automatiquement, non pas que vous le mettiez sur le pilote automatique et que vous ne les regardiez plus jamais. Mais ils peuvent également fonctionner pendant que vous installez et faites d'autres choses. Donc, cette capacité à améliorer la productivité est, vous savez, une grande valeur, non seulement pour les campagnes individuelles, mais je pense juste en quelque sorte la performance globale de votre département.

Bryan: Vous savez, nous sommes en quelque sorte un bon cas d'utilisation pour cela. En interne, nous avons maintenant une équipe de vente de huit personnes. C'est le plus grand qu'il ait jamais été. Et nous avons une assez grande base de données de leads, donc nous ne pouvons clairement pas toucher chaque lead qui entre dans notre système. Nous parlons donc d'être productifs. Les prospects qui ont eu des interactions sur le site Web, téléchargé des livres blancs ou fait des choses qui nous tiennent à cœur, nous savons que cela indique en quelque sorte qu'ils sont prêts à faire une vraie transaction, ont déjà une vraie conversation avec nous, nous suivons.

Mais ceux qui font le plus d'interactions au sommet de l'entonnoir, il suffit de cliquer sur certaines publicités, de consulter notre site, puis de partir très rapidement, vous savez, nous ne voulons pas que nos vendeurs appellent chacun de ces gens. Premièrement, parce que c'est un peu envahissant et, deuxièmement, parce qu'il n'y a vraiment pas beaucoup de récompense à récolter de ces pistes individuelles. Ce que nous pouvons faire, c'est que nous pouvons les nourrir et ensuite, quand ils sont prêts, s'ils arrivent à ce point, nous avons organisé toute leur histoire d'interaction organisée de manière très agréable dans la pop et nous pouvons ensuite tendre la main à eux, poursuivez cette conversation, puis commencez à conclure ces accords une fois que ces personnes sont prêtes pour cette conversation.

Todd: Ouais. Nous voyons ici chez Ascend2 la même chose où les gens qui sont très passifs à propos de leur engagement avec vous, vous pouvez dire qu'ils ne sont pas prêts à acheter. Mais au fur et à mesure qu'ils progressent, vous voyez un changement. Et puis cela peut vous alerter: "Oh, cette personne, vous savez, peut-être qu'elle a un budget maintenant, quelle qu'en soit la raison, maintenant le bon moment pour communiquer avec elle."

Passons maintenant et regardons quelques fonctionnalités indispensables. Voici donc cette question demandant aux spécialistes du marketing quelles sont les fonctionnalités les plus utiles de leur système d'automatisation du marketing. Et fondamentalement, ce que nous avons appris sur nos objectifs et nos défis précédemment, vous savez, lorsque nous avons posé cette question, il n'est pas surprenant que les numéros un et deux soient l'analyse et le reporting. L'analyse et les rapports, vous le savez, sont le numéro un.

Quelques raisons à cela sont… Pour y réfléchir, je crois que ce serait, pouvez-vous obtenir toutes les analyses dont vous avez besoin de votre automatisation marketing? Et puis penser aussi, vous savez, est que le reporting est facile, est-il utile, est-il clair, et est-il également clair non seulement pour le spécialiste du marketing qui vit dans les chiffres tout le temps, mais aussi pour le non-spécialiste du marketing, que ce soit votre vendeur, un cadre? Vous savez, les analyses et les rapports, c'est bien d'avoir des chiffres, mais ils doivent être des chiffres utiles sur lesquels vous pouvez rapidement analyser et prendre des décisions.

Le numéro deux était le marketing par e-mail. Et, vous savez, le marketing par e-mail continue d'être la bête de somme du marketing. Assurez-vous donc que vous êtes à l'aise avec la façon dont vous créez des e-mails, préparez des listes et tout ce qui entre dans le marketing par e-mail. Au départ, vous allez probablement passer beaucoup de temps dans ce domaine de votre marketing automation. Assurez-vous donc que vous êtes à l'aise avec cela.

Et ensuite, le troisième est le soutien principal. Vous savez, nous consacrons tant d'argent et de temps à obtenir de nouvelles pistes. Mais alors, qu'est-ce que vous faites avec eux lorsque vous les obtenez? Et je pense que Bryan a parlé un peu de cet aspect de, vous savez, une sorte de connaissance basée sur l'activité lorsque vous souhaitez toucher ces personnes avec un appel de vente et quand pas.

Vous savez, s'ils ne sont pas encore prêts, vous devez les nourrir. Vous devez maintenir une participation active, vous savez, s'ils ont téléchargé un rapport, cela signifie probablement qu'ils aiment la recherche. Et donc, lorsque vous avez des recherches pertinentes, en continuant à leur donner cela, pour leur donner des informations utiles, tout cela mènera à cette composante enrichissante. Alors, quand ils sont prêts, vous savez qu'ils le sont. Je vous suggère donc d'utiliser cette liste comme guide lorsque vous examinez vos plates-formes d'automatisation du marketing et les fonctionnalités qui sont les plus importantes pour vous.

Bryan: C'est drôle, Todd et moi parlions avant l'appel et c'est un peu comme, pour tous les fans de football ici, c'est un peu comme un rapport de dépistage pour quand les gens vont être repêchés. Vous n'avez pas besoin de chacun de ces composants. Chacun de ces éléments n'est peut-être pas au départ le plus important pour vous et peut être flexible. Pour moi, je pense que celui qui se démarque, les capacités d'intégration. Au cours des cinq prochaines années, je pense que cela va monter en flèche en raison de la fréquence à laquelle les données marketing seront référencées en dehors de cette solution marketing à travers les ventes, le support, le personnel exécutif.

Mais quand beaucoup de gens choisissent une solution, ils essaient peut-être seulement de résoudre trois de ces problèmes ou trois de ces besoins que nous voyons à l'écran. Mais pour vous lorsque vous choisissez une plate-forme ou que vous évaluez les plates-formes que vous utilisez, je pense à cela, encore une fois, comme l'a dit Todd, comme une excellente feuille de route indiquant par où commencer et ce qui est important en fonction de vos pairs. ont utilisé des systèmes comme celui-ci dans le passé. Encore une fois, pas seulement SharpSpring, mais Marketo, HubSpot, Infusionsoft, Google Analytics, tout ce qui peut s'appeler outil de technologie marketing. C'est ce qu'ils ont trouvé le plus important.

L'analyse ressort car, en fin de compte, ces outils sont censés nous faire savoir quels efforts marketing donnent le plus de résultats afin que nous puissions y réinvestir. Mais là encore, pour moi, le marketing par e-mail, je pense, est, encore une fois, le but ultime pour faire connaître notre marque et accroître la notoriété de manière simple et rapide. Je pense toujours que le lead scoring est sous-estimé sur ce graphique car il peut s'agir de négligence, d'abus ou que les gens ne comprennent tout simplement pas vraiment le concept. Mais pour moi, lorsque les gens commencent à utiliser le score de plomb, cela joue si bien dans ces autres fonctionnalités. Ils ont un score de plomb plus élevé, nous pouvons les nourrir d'une manière différente, nous pouvons envoyer différents messages électroniques, peut-être les ajouter à une liste différente. Ainsi, tous les composants jouent les uns sur les autres d'une manière très agréable.

Todd: Ouais. Vous savez, c'est un bon point à propos de la notation des prospects, c'est que cela nécessite également un alignement marketing et des ventes.Par conséquent, votre marketing et vos ventes se réunissent et parlent vraiment, vous savez, de ce qui rend un prospect prêt à la vente, puis configurez votre score de plomb pour accomplir cela. Donc, je veux dire, une grande partie de l'automatisation du marketing peut également être un excellent alignement avec votre service commercial. Profitez donc de cette opportunité lorsque vous développez votre stratégie pour aider à construire et à favoriser cette relation.

Passant, nous allons regarder ici… Oups. On y va. J'ai juste intitulé ceci "Si vous ne pouvez pas le mesurer, cela n'existe pas." Je suppose qu'il est important de se souvenir que votre mesure est essentielle au succès. Vous savez, nous ne pouvons plus avoir, ce que j'appellerais, des histoires de pêche. Nous devons avoir de vraies données, non? Vous ne pouvez donc plus avoir cette histoire de poisson sur, vous savez, la taille de votre poisson et chaque fois que vous racontez cette histoire, elle devient un peu plus grande.

Eh bien, maintenant, vous devez avoir une photo de ce poisson. Vous savez, vous devez être en mesure de prouver que vous avez pêché le poisson, et il faut des données réelles. Et cela joue vraiment avec le marketing. Vous savez, si vous pouvez le mesurer, vous pouvez le prouver. Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le prouver.

Votre plan marketing doit être basé sur l'utilisation d'un plan de métriques. Si vous prévoyez une croissance de 20% des revenus, comment allez-vous obtenir cette croissance? Qu'allez-vous faire précisément pour obtenir cette augmentation de 20 p. Vous savez, où sont les points de contrôle que vous déterminez si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre ces objectifs? Et j'aime dire ceci. Vous savez, vous avez toujours besoin, vous savez, d'une carte «Vous êtes ici». Donc, si vous allez dans un parc d'attractions, un immense parc, vous voulez toujours aller regarder la carte et voir où vous en êtes et où vous voulez aller.

En tant que spécialiste du marketing, vos paramètres vous permettent vraiment de fournir, vous savez, la perspective «Vous êtes ici» et où vous voulez aller. Vous pouvez également utiliser des métriques pour optimiser votre effort marketing. Ainsi, vous pouvez voir où les performances, vous savez… si les performances sont augmentées peut-être sur cette page de destination ou en segmentant une audience, cela se traduira par une conversion plus élevée, plus de ventes, etc. Vous savez, qu'il s'agisse d'email marketing, d'optimisation de votre landing page, toutes les métriques y vont.

Vous avez juste besoin de connaître les chiffres, je pense, en tant que spécialistes du marketing. Je veux dire, c'est l'une des beautés de l'automatisation du marketing. Il commence à vous donner cela… vous permet de quantifier ce que vous faites. Et puis quand, vous le savez, alors vous avez ce graphique ici, qui sont les métriques qui comptent. Je vais juste passer en revue ces quelques-uns très rapidement.

Les trois premiers que nous avons ici, vous savez, le taux de conversion. Et j'encourage toujours les spécialistes du marketing à s'assurer que vous définissez votre taux de conversion, vous savez, qu'il s'agisse d'une page de destination et que la conversion soit le téléchargement d'un rapport ou une inscription à une démo, quelle qu'elle soit, assurez-vous de définir cela taux de conversion.

Regardez également des choses comme le taux d'engagement. Vous savez, définissez votre taux d'engagement. Si c'est un article de blog, peut-être que ce sont des partages, des commentaires, du temps passé sur la page, beaucoup de choses différentes que vous pouvez voir que ce contenu engage un individu. Et c'est vraiment pourquoi mon partenaire et moi avons lancé Ascend2, car nous avons vu à travers des métriques à quel point la recherche était fructueuse pour impliquer les individus. Nous voulions donc avoir une recherche de haute qualité, mais aussi la faire à un prix très abordable pour les partenaires. Mais tout était basé sur ce que nous avons vu dans les facteurs de taux d'engagement.

Et puis le dernier que je voulais souligner ici était la valeur du pipeline. Vous savez, cela aide vraiment à connecter le marketing et les ventes en examinant la valeur d'un canal, peut-être plusieurs canaux, mais en examinant cette valeur. Si vous regardez la valeur globale de la campagne, vous pouvez prédire plus clairement quels seront vos revenus pour une campagne. Et donc, j'aime vraiment la valeur du pipeline parce que chaque effort de marketing est un peu différent et plus vous en savez sur vos mesures et les revenus qui en découlent avec votre pipeline, plus vous saurez sur quoi mettre l'accent, vous savez , où, vous savez, syntoniser ici, syntoniser ici. Cela va vraiment vous aider, je pense, à améliorer votre retour sur investissement global. Et, Bryan, je pense que vous avez également eu quelques idées à ce sujet.

Bryan: Ouais. Lorsque nous parlons beaucoup du taux de conversion, cela dépend de la conversion de votre organisation. Et vous pouvez avoir différents types de conversion. De notre côté en tant qu'entreprise, nous offrons beaucoup de démos sur les démos que nous effectuons pour les clients. Ainsi, l'un des paramètres de conversion que nous suivons est le taux d'établissement de la démo, le taux d'achèvement de la démo, le taux de présence de démonstration, tous ceux-ci. Ce sont des mesures de conversion différentes qui sont importantes pour nous que nous suivons à travers un certain nombre de mécanismes qui sont tous intégrés à notre plate-forme d'automatisation marketing.

Pour certaines entreprises, il s'agit de s'inscrire à un essai, d'obtenir un livre blanc, de remplir un briefing de recherche, de remplir un sondage. Nous parlons de mesurer la performance et ensuite de montrer les résultats en fonction de la mesure. Avant de faire quoi que ce soit, nous devons clairement identifier nos objectifs. Sinon, quand nous essayons de, vous savez, faire nos rétros et revenir en arrière et regarder à quel point nous avons bien performé, il est beaucoup plus difficile de le faire sans aucune sorte de ligne claire dans le sable, d'accord, aller de l'avant, notre objectif est pour accomplir X sur un investissement Y, alors que X est cet objectif de conversion.

Si nous ne définissons pas clairement cela et définissons clairement les différents types, il sera beaucoup plus difficile de le quantifier lorsque nous rédigerons notre rapport. Engagements, la même chose. Donc, je pense que Todd a eu un bon exemple de partage, d'impressions, de vues, de nombre total de visiteurs sur le site, de nombre total de téléchargements? Que signifie l'engagement pour votre organisation ou pour les agences qui souhaitent le déployer auprès de votre client? Que signifie l'engagement? Est-ce que cela incite les gens à franchir les portes, est-ce que cela amène les gens sur le site Web?

Pour moi, tout cela revient à identifier clairement comme un scénario si / alors. Donc, si nous faisons cela, nous nous attendons à ce que cela se produise. Et une fois que vous faites cette déclaration initiale, cette hypothèse initiale, c'est à ce moment-là que vous regardez en arrière et que vous dites: «D'accord. Où étions-nous, à quelle distance étions-nous, à quelle distance étions-nous? Et puis vous pouvez itérer.

Là où la valeur du pipeline entre en jeu et où je veux distinguer la valeur du pipeline de celle d'un terme SharpSpring qui signifie comme la valeur de, une valeur attendue du pipeline de ventes, ici je veux m'assurer que c'est plus une compréhension plus large du terme, c'est-à-dire les canaux de commercialisation sont ceux qui ont le plus rempli le pipeline. Nous avons donc parlé de rapports de campagne et nous avons dit que si nous menions les campagnes A à E, regardons en arrière et disons laquelle de ces campagnes a conduit des prospects vers notre site. Et puis à partir de là, d'accord, laquelle de ces pistes, laquelle de ces groupes de pistes, combien d'entre elles ont réellement créé une opportunité. Et puis à partir de là, laquelle de ces opportunités, combien en ont conclu une en tant qu'accord.

Nous continuons donc à progresser de plus en plus dans l'entonnoir. Et ce que nous faisons, c'est que nous construisons efficacement ce joli graphique pour dire, d'accord, la campagne A, eh bien, elle a généré, vous savez, 2x fois les prospects de la campagne B. Nous voyons qu'elle avait, vous savez, de plus en moins de prospects fermant en fait comme des opportunités. Ainsi, pendant que nous obtenons une plus grande taille d'échantillon pour remplir notre pipeline, nous commençons à parler de qualité. Et à partir de là, vous commencez à examiner la conversion, l'engagement et à vous assurer que les taux de conversion que vous suivez sont alignés sur ce que vous cherchez à faire faire à vos prospects pour les faire franchir la ligne d'arrivée.

Donc, si nous disons qu'un livre blanc télécharge la conversion, mais que nous voyons à l'avenir que chaque personne qui a téléchargé ce livre blanc n'a jamais fini par conclure un accord, est-ce le contenu, est-ce la conversion, est-ce le trafic, est-ce le canal dont nous obtenons ces gens? C'est à ce moment-là que vous pouvez commencer à regarder parce que je pense que l'une des plus grandes choses avec lesquelles les gens nous viennent, et, Todd, vous l'avez probablement déjà vu, c'est que les gens ont cette peur d'échouer avec les campagnes de marketing. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose d'échouer car si nous échouons, nous commençons à itérer. Et puis nous commençons à dire, d'accord, c'est ce qui a légèrement mal tourné dans celui-ci. Pivotons, modifions, quel que soit le mot que nous voulons utiliser, améliorons-le légèrement, puis mesurons les résultats de cette amélioration au prochain tour.

Todd: Ouais. Je suis tout à fait d'accord, Bryan. Il y a quelques choses, je pense, que vous voyez vraiment. Le premier est que le marketing devient de plus en plus scientifique. Donc, vous savez, avec les chiffres, avec les outils, vous pouvez maintenant commencer à identifier où les positifs et les négatifs se produisent et commencer à y remédier. Cela devient très scientifique. Et puis aussi l'aspect de… et nous l'avons fait dans le passé, où, vous savez, lorsque vous testez ou que vous faites une campagne, vous avez absolument raison. Je veux dire, l'échec… Je n'aime pas voir les choses de cette façon. J'aime toujours voir ce que nous avons appris de cette campagne ou de ce test.

Vous apprenez donc toujours et vous pouvez appliquer cet apprentissage à la prochaine itération. Donc, oui, je veux dire, l'échec se produit et je pense que c'est vraiment bon pour les spécialistes du marketing de le montrer. Je veux dire, cela le rend très vrai chaque fois que vous montrez, non seulement les succès mais aussi les échecs. Mais avec les échecs, vous montrez un peu comme la prochaine étape de, alors, qu'allons-nous faire à ce sujet.

Ensuite, nous examinons… Les trois prochaines diapositives portent sur… Dans notre recherche, nous avons examiné les critères d'évaluation. Et donc cette année, j'aime juste dire, en cochant la case et Brian avait dit, vous savez, auparavant pour les fans de football, vous savez, comme dans le repêchage pour les nouveaux joueurs, beaucoup de fois ils disent qu'ils cochent la case et ils regardent et voient, est-ce que ce joueur remplit tout ce qui devrait être nécessaire pour réussir. Et donc, nous encourageons les gens à, vous savez, à regarder cela et à fournir cela comme une feuille de route lorsque vous évaluez votre automatisation du marketing. Ce sont donc des conseils utiles, déterminez les choses les plus utiles pour vous.

Un certain nombre de choses que je voulais souligner ici étaient, le premier était la facilité de mise en œuvre. Et pour vous aider, pensez à deux choses. Vous savez, qui dans votre équipe sera responsable de la mise en œuvre? Êtes-vous prêt à consacrer les ressources nécessaires à la mise en œuvre? Cela n'arrivera pas comme par magie. Vous allez devoir vous assurer de consacrer du temps à votre personnel.

Regardez quelle expérience vous avez avec votre personnel et si vous aurez besoin d'un support informatique. La bonne chose à propos de l'automatisation du marketing est maintenant qu'elle est vraiment conçue pour le marketing. Donc, maintenant, une grande partie de cela peut être indépendante au sein du service marketing. Mais il se peut que vous ayez également besoin d'une assistance informatique.

En outre, le deuxième était le coût de possession et les prix. Bien sûr, le coût est toujours quelque chose à considérer. Mais je veillerais à ce que vous regardiez le coût du point de vue, vous savez, de la tarification des besoins actuels des médias et de votre croissance future. Donc, si cela est basé, par exemple, sur la taille de votre liste et que vous prévoyez d'avoir une croissance double, est-ce que cela soutiendra toujours cette croissance de manière rentable? Et puis considérez également les économies de coûts de l'automatisation du marketing, car vous obtiendrez des économies de coûts et il est important de regarder cela également.

Et puis l'autre chose aussi, si nous revenons ici très vite, je voulais juste dire que le support technique, souvent le support technique est une de ces choses qui ne sont pas appréciées tant que vous n'en avez pas besoin. Je m'assurerais donc que vous parliez en quelque sorte de la manière dont une entreprise gère le support technique, car lorsque vous en avez besoin, c'est très important.

Et nous terminons presque ici. Mais voici quelques stratégies pour, ce que je dirais, simplifier les choses quand vous regardez, vous savez… Ici, vous pouvez voir avec cette recherche que beaucoup de spécialistes du marketing ont considérée, la mise en œuvre de l'automatisation du marketing comme extrêmement ou assez compliquée. Mais je pense qu'il existe des moyens de le rendre un peu plus simple pour vous. Alors, voici quelques conseils.

Déterminez ce qui est le plus important pour vous avant de commencer. Encore une fois, cela revient à cette perspective stratégique et se concentre sur ce dont vous avez besoin avec cette stratégie. Donc, pour revenir en arrière, il sera utile d'examiner votre stratégie au fur et à mesure de votre mise en œuvre.

Je dirais aussi être ouvert aux opportunités. Vous n'avez peut-être pas tenu compte du fait que vous avez besoin d'un scoring ou d'une gestion de campagne. Mais en regardant à l'intérieur, vous pourriez vous rendre compte: «Oh, c'est quelque chose dont j'ai vraiment besoin.» Et c'est génial et je vous encourage à être ouvert à d'autres opportunités. Mais d'un autre côté, vous savez, vous n'avez pas à tout faire tout de suite. Donc, il est normal de dire: «Hé, nous voulons intégrer votre score principal, mais nous avons également réalisé que nous allons faire XYZ avant de le mettre en œuvre.» N'essayez pas de tout faire en même temps.

Et puis aussi, n'ayez pas peur d'essayer. Ce n'est vraiment pas si mal de mettre en place un système d'automatisation du marketing. Je l'ai déjà fait. C'est juste une de ces choses une fois que vous avez votre stratégie et que vous avez en quelque sorte déterminé vos ressources, cela peut être fait très efficacement.

Quand j'étais à l'université, j'ai fait des travaux de construction pendant l'été pour aider à payer mes études universitaires et j'ai en quelque sorte appris grâce à cette expérience. Je ne savais rien de la construction, mais j'ai suffisamment appris pour savoir que maintenant, quand je suis chez moi, je peux essayer de faire des projets par moi-même. Et l'une des choses que j'ai apprises de cette expérience était, vous savez, n'ayez pas peur d'essayer. Et, vous savez, asseyez-vous, élaborez une stratégie. Mais, vous savez, prenez le marteau et commencez, vous savez, à mettre ce trou dans le mur si vous devez réparer ce tuyau. Mais la plupart du temps, vous pouvez le faire. Donnez-vous l'occasion d'essayer.

La dernière chose ici aujourd'hui, c'est lorsque nous avons examiné le délai, vous savez, trois mois ou moins, quatre à six mois était un peu la gamme dont beaucoup de gens disposaient pour mettre en œuvre leur automatisation du marketing. Et deux ou trois choses, vous savez, on ne fait rien n'est pas une stratégie. Souvent, les gens regardent et disent: "Je n'ai pas trois mois pour mettre cela en œuvre." Mais ce n'est vraiment pas une stratégie parce que vous regardez les coûts globaux que cela pourrait coûter à votre entreprise, une opportunité perdue, vous vous souvenez que l'occasion manquée est une mort lente et certaine. C'est une sorte de mort par mille coupures. Donc, si vous donnez un coup de pied au ballon sur la route, ce n'est vraiment pas une excellente stratégie.

Si vous n'allez pas de l'avant, vous pouvez presque être assuré que vos concurrents le feront et vous finirez par être laissé pour compte. Donc, je dirais simplement, vous savez, allez-y et commencez et ne soyez pas dans ce scénario où vous regardez et dites: «Bon sang, si j'avais commencé il y a seulement six mois, où serais-je maintenant?" Alors juste un mot d'encouragement. Je sais qu'en tant que spécialistes du marketing, nous avons beaucoup de choses à faire. Mais, vous savez, vous pouvez le faire. L'opportunité que vous avez en termes de marketing, vous pouvez le faire plus efficacement, je dirais, vous savez, allez-y et essayez de commencer le plus tôt possible. Et avec ça, Bryan, je voulais voir si nous en avions… ouvrir les questions.

Bryan: Ouais. Nous allons… donc les gens qui ont des questions, vous pouvez les mettre dans la fenêtre de discussion dès maintenant. Certaines choses sur lesquelles je veux me concentrer, c'est vraiment cette idée avec le marketing et le type de technologie marketing, excusez-moi, et par où commencer et combien de temps cela va prendre et quelles sont mes attentes? Pour les gens qui en sont peut-être dépassés. Je sais que j'avais une conversation avec quelqu'un il y a environ une semaine. Leur réaction était, vous savez, «Bryan, tout cela semble vraiment cool. J'adore l'idée de la technologie de marquage, mais je ne sais pas par où commencer. Je ne sais pas quoi faire. Mon concept pour eux est de commencer extrêmement petit, et vous verrez les avantages très rapidement. Même si c'est quelque chose d'aussi simple que de suivre les interactions de vos visiteurs sur le site Web, voir qui vient sur votre site, ce qu'ils font, où ils passent du temps.

À partir d'une stratégie de marketing de contenu, cela est utile car si vous savez où vont les gens sur votre site, vous savez quelles parties de votre site optimiser et vous savez où placer votre contenu de grande valeur pour qu'il soit accessible. À partir de là, vous pouvez commencer à transposer cela en: «D'accord. Maintenant, mettons en place une stratégie de courrier électronique pour contacter les personnes qui ont consulté cette page, rempli ce formulaire. " Et à partir de là, vous commencez à créer du contenu dynamique et des pages de destination dynamiques.

Si vous avez les ressources nécessaires pour faire un total de 110% et tout construire, faites-le. Je ne pense pas que beaucoup d'entre nous le fassent honnêtement parce que je suppose que beaucoup d'entre nous ont une très longue liste de choses à faire comme je sais que je le fais, j'en suis sûr, Todd, vous aussi. Ce concept comme commencer petit puis penser grand est quelque chose qui, je pense, a été bien présenté à notre clientèle. Et je pense que c'est quelque chose qui aiderait beaucoup de gens à tirer le meilleur parti de la technologie marketing.

Todd: C'est un excellent point.

Bryan: Sur ce, nous avons des questions qui se posent. Très bien. Le premier que nous avons est une question SharpSpring. Alors, comment identifier les clients anonymes? S'agit-il de remarketing pour eux en fonction de leur comportement? Ce n'est donc pas nécessairement du remarketing dans ce scénario. Ainsi, le suivi anonyme des visiteurs est effectué sur la base d'une recherche IP inversée. Alors quelqu'un accède à votre site Web, nous effectuons une recherche inversée pour voir à qui cet IPS est enregistré. Nous récupérons ensuite ces informations dans SharpSpring sur la base de quelque chose appelé Whois, donc cela nous dit simplement à qui appartient l'entreprise ou à qui l'adresse IP appartient. Et puis nous montrons ces informations d'entreprise dans le système.

Pour les visiteurs connus, nous suivons les visiteurs en fonction des cookies. Donc, les visiteurs de votre site Web, nous cookies. Chaque appareil qui a été sur votre site, nous suivons ce cookie pour voir à quelles pages il va, la durée des dépenses, comment il vous a trouvé, le canal de marketing, etc. Et nous montrons tout cela dans des cadres de graphique. Donc, au lieu d'avoir à demander à vos clients, vous savez: "Comment nous avez-vous trouvés, comment êtes-vous arrivé sur notre site?" nous faisons tout cela de notre côté pour que ce que vous ayez à faire soit simplement de dire: «D'accord. Il s'agit de la meilleure source de trafic potentiel dont nous disposons ou de la meilleure campagne qui génère du trafic vers notre site. "

Le prochain que nous avons est en fait pour vous, Todd. Donc, vous dites que si cela prend environ six mois en moyenne pour mettre en œuvre l'automatisation du marketing, pouvez-vous fournir une estimation de haut niveau du temps nécessaire pour atteindre le retour sur investissement d'une agence ou d'une entreprise qui utilise la technologie marketing?

Todd: Une bonne question. Il n'y a pas de quantité standard de X mois pour obtenir votre retour sur investissement. Je dirais deux ou trois choses que j'ai vues avec les entreprises avec lesquelles nous avons travaillé, vous savez, l'une est si vous êtes… un peu comme en fonction de votre stratégie. Vous savez, généralement les entreprises qui ont une stratégie solide dans le processus et qui ont en quelque sorte identifié certains des facteurs critiques pour générer un retour sur investissement et les mettent en œuvre en premier, vous savez, elles voient le retour le plus rapide.

Vous savez, c'est peut-être le fait que pour le moment, ils ne font pas de lead nurturing. Mais la première chose qu'ils vont faire avec leur automatisation du marketing est de mettre en place leur lead nurturing et de le rendre opérationnel. Ensuite, je pense que ces entreprises ont tendance à… Vous savez, lorsqu'elles se concentrent sur une ou deux choses, elles ont tendance à obtenir le retour sur investissement le plus rapide.

Bryan: Et je pense que du point de vue du ROI aussi, ce genre de mentalité «commencer petit, voir grand» aide beaucoup parce que si vous définissez votre objectif de conversion comme étant «OK. Nous voulons voir dans un mois la page la plus visitée de notre site Web, «c'est un fruit extrêmement facile pour une plateforme d'automatisation du marketing. Et vous pouvez simplement le faire en y insérant un code de suivi et en suivant les visiteurs, et vous le saurez.

Alors votre objectif du mois prochain pourrait être: «D'accord. Ce que nous voulons faire, c'est augmenter le trafic de notre site vers cette page à partir de cette source de parrainage ou de cette source de campagne. " Et maintenant, parce que vous avez déjà les données de trafic du premier mois, cet objectif que nous nous sommes fixé pour le premier mois, nous pouvons les utiliser comme ligne dans le sable pour dire: «D'accord. Voici ce que nous voulons améliorer pour passer au deuxième mois. » Je pense donc que c'est le meilleur moyen d'obtenir un retour sur investissement de manière plus gérable.

Dans mon esprit, encore une fois, cela varie en fonction de l'entreprise. Je pense que six mois après la mise en œuvre de la technologie marketing, vous verrez probablement le retour sur investissement complet de chaque partie de la plate-forme. Cela ne signifie pas que vous n'obtiendrez pas de retour sur investissement au cours de ces six mois en attendant que cette version se produise. Cela signifie simplement que nous devons nous assurer que nous avons des objectifs plus digestes plus petits auxquels nous faisons référence également pendant cette période.

Todd: C'est vrai. Et vous apportez un bon point, je pense, du point de vue d'essayer de ... Si vous êtes capable de vous concentrer sur certaines des choses que vous faites déjà et de les faire mieux avec l'automatisation du marketing, c'est une victoire rapide.

Bryan: Exactement. La question suivante que nous avions posée est une sorte de superposition à celle du visiteur anonyme que nous avions eue plus tôt. Cela dit qu'une grande partie du trafic qui arrive est constituée de visiteurs anonymes qui arrivent sur le site et qu'ils ne peuvent pas explorer et voir qui sont ces visiteurs. Y a-t-il un moyen d'aider à plonger plus profondément dans ces gens?

Absolument. Donc, si vous voyez du trafic anonyme arriver sur votre site, cela signifie que ce sont généralement des consommateurs, car lorsqu'un consommateur vient sur votre site comme moi ou n'importe qui ici quand il accède à un site Web comme sur son Internet domestique, quand nous le faisons une recherche IP inversée, nous trouvons les fournisseurs de FAI, donc pas la personne qui ... Cette IP ne m'est pas enregistrée, Bryan Tobin, en tant qu'individu. C'est enregistré Cox Communications qui est le grand fournisseur de Gainesville.

Nous devons donc établir un suivi pour ces personnes. Et c'est à ce moment-là que nous parlons de marketing de contenu et que nous nous assurons que les gens sont… Nous diffusons le contenu que les gens veulent. Maintenant, les deux grandes façons de faire fonctionner cela pour que vous puissiez faire connaître les visiteurs anonymes, premièrement, envoyer des e-mails de votre plate-forme à votre liste que vous avez, votre liste marketing, avec un contenu facile à comprendre qui génère des clics. Parce que lorsque quelqu'un clique sur cet e-mail et accède à votre site, cela établira un suivi pour lui en tant qu'individu. Et puis au lieu d'être un visiteur anonyme, nous allons savoir qui ils sont. Nous allons intégrer toutes leurs activités précédentes sur leur site Web. Nous allons vous montrer où ils passent ce temps afin que vous puissiez utiliser ces informations pour mieux les commercialiser.

L'autre façon est d'utiliser des formulaires sur votre site, avec une sorte de stratégie de contenu fermée. Donc, si vous avez des livres blancs, si vous avez des études de cas, si vous avez quelque chose, tout type de garantie dont vous savez qu'il est d'une grande valeur… Vous savez, l'un des meilleurs moyens de savoir quel contenu fonctionne, interrogez vos clients. Demandez-leur ce qu'ils aiment ou ce qu'ils ont lu, quels blogs ils apprécient pour que vous ne le fassiez pas lorsque vous allez sur votre site… Et je ne recommande pas de tout limiter car je ne pense pas que ce soit une bonne stratégie, mais limiter le contenu de grande valeur.

Fournissez un ou deux paragraphes ou laissez-les lire trois éléments de contenu de grande valeur. Ensuite, placez un formulaire devant le quatrième. Une fois qu'ils ont rempli cela, cela a établi un suivi. Cela établit également un engagement car si les gens ne font que lire sur notre site et ne veulent pas prendre ce temps pour remplir le formulaire ou ne veulent rien faire pour surmonter un obstacle à l'obtention de notre contenu, nous nous demandons si les bonnes pistes pour nous, est-ce que ce sont les bonnes personnes auxquelles nous voulons réellement faire du marketing? Donc, en quelque sorte obtenir ce petit niveau d'engagement en mettant la carotte là-bas, où la carotte est notre contenu, puis en voyant s'ils remplissent le formulaire qui, je suppose, mord la carotte dans notre terrible analogie, cela les amènera dans notre système et aidez-nous à savoir qui sont ces visiteurs anonymes.

Je sais que Courtney a contacté la personne qui a posé cette question. Si vous souhaitez avoir un dialogue hors ligne et comment cela fonctionnera pour votre entreprise, je suis plus qu'heureux de le faire. Nous pouvons voir quel contenu vous avez et voir ce que nous pouvons faire pour que cela fonctionne au mieux.

Todd: Et, Bryan, je voudrais juste, comme vous le disiez en quelque sorte, qu'une très bonne stratégie de votre part ne soit pas obligée d'obtenir toutes les informations tout de suite, vous savez. Donc, cet aspect de vous n'a pas besoin d'avoir le formulaire rempli tout de suite. Vous pouvez l'obtenir au fil du temps et recevoir cet e-mail au départ, je pense, est l'un des composants les plus critiques, car vous pouvez alors commencer à interagir avec eux. Mais, vous savez, c'est un processus. Les gens doivent, vous savez, gagner la confiance et, vous savez, voir la valeur et ensuite, au fil du temps, vous pouvez continuer à recueillir plus d'informations à leur sujet.

Bryan: C'est tout à fait exact. Si vous visitez de nombreux sites Web pour des inscriptions à un blog comme, vous verrez, la plupart d'entre eux maintenant, ils font l'un ou l'autre type de barre flottante en bas de l'écran qui demande simplement un e-mail pour s'abonner à leur blog. . Je commencerais par là parce que vous voulez être aussi ... demander le moins d'informations possible parce que nous avons tous vécu ce genre d'expérience avec Big Brother. Nous remplissons un formulaire, nous ne voulons pas remplir 15 champs, comme l'a dit Todd. Restez simple, suivez cette méthodologie KISS pour vos consommateurs et facilitez grandement l'obtention de leurs informations auprès d'eux afin que vous puissiez leur donner vos informations.

Et puis vous démarrez ce type de conversation bidirectionnelle en utilisant la technologie de votre contenu, la plate-forme et leur intérêt à leur fournir un contenu pertinent. Je vous promets qu'avec cette stratégie, cela aidera à rendre ces visiteurs anonymes, les visiteurs connus et ceux qui restent anonymes, ceux-ci pourraient simplement être des gens qui sont à jamais anonymes, ce qui est bien parce que s'ils sont à jamais anonymes, cela signifie qu'ils ne sont jamais susceptible de devenir client.

Oui désolé. La question suivante était de savoir comment comparer ce que nous faisons au suivi CallRail. Avons-nous besoin à la fois d'outils pour suivre les médias et de numéros de téléphone sur les radios et les panneaux d'affichage? Donc, en ce qui concerne SharpSpring, nous n'avons pas de composant de suivi des appels. Nous travaillons actuellement sur une intégration formelle avec CallRail. Je suis donc content que vous les ayez appelés. Explicitement, cela devrait être fait cette année dont nous sommes très enthousiastes.

En ce qui concerne ce dont vous parlez avec le suivi des numéros de téléphone, c'est tout à fait correct. Vous avez donc besoin des deux plates-formes pour effectuer le suivi. Si vous mettez un numéro de téléphone sur un panneau d'affichage et que vous voulez voir les performances de celui qui appelle ce numéro de téléphone et en quoi cela se rapporte à votre activité marketing, c'est correct parce que ce qui se passe effectivement, c'est qu'ils appellent ce numéro de téléphone, ce numéro de téléphone se connecte au système CallRail. Cela suit l'interaction de l'appel. Il enregistre l'appel. Il leur indique la source. Et puis ces données sont ensuite envoyées avec l'intégration qui sera mise en place sera envoyée à la plate-forme SharpSpring.

Actuellement, le meilleur moyen de tirer le meilleur parti de ces deux plates-formes est d'organiser ces données dans CallRail, puis d'importer ces données dans SharpSpring, que ce soit une importation quotidienne, hebdomadaire, mensuelle, puis nous consolidons les données dans la plate-forme SharpSpring. Vous pouvez facilement créer une campagne appelée CallRail dans le système. Et puis ce que vous faites, c'est que vous êtes réellement dans CallRail. Vous comparez vos campagnes CallRail les unes aux autres. Et puis, dans SharpSpring, vous comparez CallRail dans son ensemble en tant que campagne à vos autres tactiques de marketing.

Vous pouvez approfondir et être beaucoup plus précis et comparer ces campagnes CallRail individuelles et SharpSpring les unes aux autres. Mais ce que nous avons vu, c'est que cela ne devient pas vraiment nécessaire car vous avez toutes ces données dans CallRail à titre de comparaison. Et puis ce que vous voulez voir, c'est quelle est la comparaison de cet outil, de sorte que la plate-forme CallRail, par rapport à vos autres canaux de marketing.

Alors, la question suivante à laquelle nous sommes arrivés, notre enquête… Excusez-moi, Todd, ceci pour vous. L'enquête que nous avons répertoriée les analyses et les rapports comme la fonctionnalité incontournable la plus importante. Pouvez-vous préciser quelles mesures un spécialiste du marketing, une agence devrait rechercher lorsque nous parlons d'analyse ou que devraient-ils suivre avec des rapports avec leur outil de technologie marketing?

Todd: Je veux dire, évidemment le taux de conversion toujours. C'est toujours une métrique que je veux regarder, vous savez, parce que souvent, les clics et des choses comme ça n'ont pas beaucoup de valeur. Il y a un peu de valeur. Mais souvent, j'aime regarder ceux où les gens prennent une décision active sur quelque chose et nous aident à atteindre nos objectifs. Ce sont les paramètres que j'ai tendance à regarder.

En règle générale, vous savez, vous devez faire très attention à ne pas collecter de données pour collecter des données. Et ce que je dirais, c'est souvent lorsque vous regardez, vous savez, vous pourriez avoir toute une liste de vos métriques que vous pouvez collecter et que vous pensez que vous voulez collecter. Et puis avec le temps, vous commencerez à dire: "Eh bien, cela ne m'aide vraiment pas à prendre une décision." Et donc, je reviens toujours à mes métriques, m'aident-elles à prendre une décision? Et ce sont ceux que j'apprécie le plus.

Bryan: Et puis je pense que la conversion est la plus importante. Et puis, lorsque nous parlons de conversion, encore une fois, identifiez votre conversion. Ce sont des appels téléphoniques, des réunions en personne, des démos? Quelle que soit votre conversion, suivez-la, car à la fin de la journée, vous savez, les clics et les ouvertures, les visites, les impressions et les visiteurs sont tout ce que chaque outil va suivre pour vous. C'est donc une sorte d'information omniprésente qui est importante pour nous tous.

Mais pour le personnaliser ou l'individualiser pour notre entreprise, nous devons savoir ce qui est unique en nous, ce qui nous met dans la porte, ce qui nous rend heureux? Est-ce 20 rendez-vous orthopédiques pour notre client qui veut plus de clients? Quelle est la mesure du succès probable? Et poser cette question avant toute implémentation est probablement l'une des choses les plus importantes que nous puissions faire car je garantis que tout le monde ici a été dans le scénario où nous avons passé du temps à construire quelque chose pour un client, puis nous revenons et leurs attentes n'étaient pas conformes. avec ce que nous pensions que notre livrable était censé accomplir. Alors posons cette question et une fois que nous l'aurons obtenue, trouvons un moyen de la mesurer dans votre plateforme. Et puis, bien sûr, l'analyse des rapports prendra en charge l'autre côté pour cela.

Nous avons le temps pour une autre question. Et je pense que c'est en fait un excellent que, Todd, je pense que j'aimerais en quelque sorte attaquer conjointement avec vous. Donc, la question est lorsque nous mettons en œuvre une stratégie d'automatisation du marketing, devrions-nous commencer ou pourrions-nous commencer sans une équipe de vente solide pour suivre les prospects? Ou je suppose quelle est la quantité appropriée d'interaction de vente initialement nécessaire pour soutenir l'automatisation du marketing? Et, Todd, je vais vous laisser commencer par une réponse.

Todd: Bien sûr. Eh bien, je veux dire, vraiment le but de votre automatisation du marketing est de rendre ces prospects prêts, non? Il y aura donc beaucoup de travail que vous faites en amont, vous savez, pour amener cette personne à une vente où elle mène. Donc, souvent quand vous regardez, vous savez, allons-nous submerger notre vendeur, sommes-nous en nombre, vous savez, je dirais probablement au départ, eh bien, vous voudrez peut-être traverser ce pont quand vous arrivez à il, vous savez, parce que vous devez mettre en place et découvrir ce que ce flux va être pour vos vendeurs.

Vous savez, l'objectif de l'automatisation du marketing devrait également être de réduire le fardeau de votre personnel de vente. Vous n'allez pas leur envoyer tous les leads maintenant. Vous allez qualifier ces prospects. Ils vont être plus prêts à vendre parce que maintenant vous suivez pour voir combien ils ont lu, à quel point ils ont été engagés avec vous. Et vous êtes en mesure de… espérons que l'automatisation du marketing vous permet de gagner du temps du côté des ventes. J'espère que vous obtiendrez éventuellement plus de prospects, mais les pistes que vous leur donnez devraient être de meilleure qualité. Donc c'est ce que je dirais, c'est juste, vous savez, pensez-y de cette perspective que vous allez, espérons-le, retirer un peu de travail du département des ventes.

Bryan: Ouais. Je suis à 100% d'accord avec cela. Vous n'avez pas besoin d'un personnel de vente trop important. Si vous en avez déjà un, c'est fantastique. Si jamais vous parlez à un vendeur qui n'a pas reçu de prospects de bonne qualité ou qui a eu de mauvaises réunions de vente, vous connaissez une personne très contrariée et en colère, ce qui est valable de sa part parce que son gagne-pain est de faire des transactions. et établir des relations. Donc, dans le domaine de la technologie marketing, nous essayons de nous assurer que les personnes qui sont prêtes pour cette conversation de vente sont plus claires pour notre équipe marketing afin que nous puissions prendre ces prospects qualifiés en marketing et en faire des prospects qualifiés pour les ventes.

Vous savez, lorsque nous mettons en œuvre une plate-forme d'automatisation du marketing, même si vous avez juste un contenu différent que vous avez conçu qui a plus de ce ton de vente, comme demander plus d'un engagement convaincant appel à l'action, alors que votre copie et votre contenu marketing est plus informatif et suscite l'intérêt des gens, c'est génial. Et puis, lorsque les gens réagissent réellement à cette copie de vente et à ce contenu de vente, vous pourriez avoir une vente… Vous savez, nous avons commencé avec un vendeur. Et non pas que notre équipe de vente se développe progressivement, mais notre entreprise l'a fait parce que ce que nous avons fait, c'est que nous avons permis à notre équipe de vente de capitaliser sur les prospects qui arrivent en les connectant avec ceux qui sont les plus prêts pour la vente.

Donc, s'ils ne sont pas des prospects prêts pour la vente, ils sont nourris automatiquement, ce qui est bien, recevoir un e-mail ou obtenir du contenu, vous savez, une fois par mois ou quelle que soit votre cadence. Mais les gens qui sont partout sur le site examinent le contenu, téléchargent des livres blancs, ce sont les gens qui obtiennent les conversations de vente au moment opportun.

Pour toutes les questions de suivi qui surviennent après cela, nous ferons un suivi avec celles après l'appel. Je veux fournir des informations de contact pour certains suivis. Si vous avez d'autres questions, n'importe lesquelles, vous pouvez me contacter, bryan@staging-sharpspringcom.kinsta.cloud, pour SharpSpring orienté. Vous pouvez contacter Todd @ toddascend2.com. Il y a à la fois le site Web sur l'écran juste là. Je sais que celle-ci a duré un peu plus longtemps, mais je pense que c'était une très bonne session de questions-réponses. Todd, avez-vous des remarques finales avant de mettre fin au webinaire?

Todd: Ouais. Ce fut un plaisir d'être avec vous aujourd'hui, Bryan. Et s'il vous plaît, n'hésitez pas à m'envoyer des questions du public car je serais plus qu'heureux d'en discuter avec vous.

Bryan: Nous allons absolument. Et, Todd, un merci sincère pour vous à nouveau. Encore une fois, c'était un autre webinaire différent. J'ai vraiment aimé tous les résultats basés sur la recherche que nous pourrions soutenir chaque chose dont nous avons parlé avec la technologie marketing chaque fois que nous faisons l'un de ces webinaires. Il était donc cool de notre côté d'avoir cette perspective. Encore une fois, merci sincèrement à vous.

Todd: Ouais. Je vous en prie.

Bryan: Très bien. Audience, merci d'avoir assisté, nous parlerons à la prochaine session. Pour tous les partenaires, j'espère vous voir sur SpringBoard Live ce vendredi et tous les autres ont un excellent reste de votre mercredi.