Études de cas

Au-delà du pipeline : comment ClearTail Marketing a réinventé ses campagnes marketing

Démo

Résumé :

Jour après jour, les consommateurs sont frappés par une surcharge d'informations. Pour gagner leur confiance (et leurs affaires !), les marques ont intérêt à briser le bruit en envoyant des messages pertinents et opportuns qui exploitent l'intention de chaque prospect. Les campagnes marketing personnalisées deviennent rapidement la norme, mais malheureusement, il n'est pas toujours facile d'obtenir les données nécessaires pour les mettre en œuvre efficacement. De plus, une déconnexion entre les données de vente et les tactiques de marketing contribue souvent à la fatigue des acheteurs plutôt qu'à un engagement continu, et pire encore, à la perte de ventes.

Lorsqu'il est bien fait, le véritable marketing centré sur l'acheteur a le pouvoir de produire des résultats inégalés et très précieux. Pour ClearTail Marketing, il était impératif de tirer parti de ce pouvoir au nom de ses clients. Ils voulaient mieux synchroniser les efforts de marketing et de vente avec des campagnes si précises que chaque prospect aurait l'impression que la marque s'adressait directement à lui.

Pour y parvenir, ils devaient aller au-delà du CRM de base et créer des points de contact complémentaires pour une expérience acheteur entièrement personnalisée.

"SharpSpring a grandi dans de nombreuses directions différentes et c'est un outil beaucoup plus puissant aujourd'hui. Je pense que c'est l'un des meilleurs sur le marché et c'est aussi l'un des plus rentables."

- Magee Clegg, fondateur et PDG de ClearTail Marketing

Le défi :

Comme référence pour développer de nouvelles campagnes et messages, de nombreux spécialistes du marketing analysent les résultats précédents, attribuant le succès à la source de prospects la plus récente avant l'achat, souvent appelée MQL. Malheureusement, cela ne tient pas compte de la complexité de ce qui est vraiment nécessaire pour attirer et éduquer les clients aujourd'hui afin qu'ils prennent des décisions d'achat, sur l'ensemble de l'entonnoir de marketing et de vente.

Bien qu'il puisse être difficile de cartographier les points de contact pouvant être attribués aux conversions, une seule source de prospects n'est pas représentative. Un pipeline est généralement décrit comme un processus linéaire, alors qu'en réalité, le véritable parcours de l'acheteur est tout sauf cela. Les prospects peuvent rencontrer votre marque simultanément sur plusieurs canaux différents à différentes étapes.

En fait, l'attribution est souvent erronée. Bien que votre CRM ou Google Analytics puisse identifier les sources de prospects, ce n'est pas nécessairement ce qui a conduit vos prospects à ce point du pipeline. Souvent, les sondages qualitatifs (par exemple, « Comment avez-vous entendu parler de nous ? ») révèlent des réponses ou des facteurs plus complexes qui ne sont pas faciles à suivre, comme le bouche à oreille.

Une autre considération est de savoir si des campagnes concurrentes ou opposées génèrent plus de conversions ou cannibalisent l'audience. Quel est l'impact de la fréquence du marketing secondaire (par exemple, les e-mails et les réseaux sociaux) sur la base de consommateurs existante ? Quels sont les différents impacts de tous les points de contact sur le nombre total de commandes et la valeur vie client moyenne ? Bien que la mesure des points de contact soit essentielle pour le suivi, il est important de considérer l'ensemble de l'histoire.

Pour augmenter vos conversions, un non négociable est que vous devez délivrer les bons messages au bon moment et qu'ils se complètent. Cela devient encore plus compliqué dans l'espace B2B, car ces entreprises tirent l'essentiel de leurs revenus de clients réguliers. Maximiser les revenus signifie donc réengager en permanence les clients précédents, potentiellement sur plusieurs canaux avec des tonalités et des intentions d'achat différentes. 

ClearTail était impatient de surmonter ces défis alors qu'il visait à développer ses services CMO fractionnés. Leurs principaux clients sont des propriétaires d'entreprise qui généraient plus d'un million de dollars de revenus annuels, mais qui faisaient face à un budget gonflé et à des tactiques décousues dans leurs équipes de vente et de marketing. L'équipe de ClearTail savait que la libération de ces informations précieuses et la correction des problèmes d'attribution pourraient aider leurs clients à développer leurs activités.

Solution:

ClearTail avait besoin de mettre ses équipes de vente et de marketing sur la même longueur d'onde avec des données solides pour informer tous les points de contact. Avec une image complète du parcours d'achat complexe d'un prospect, ils pourraient créer des campagnes véritablement personnalisées qui généreraient plus de conversions et de revenus.

La plate-forme SharpSpring offrait une solution. En combinant les sources de prospects détaillées du CRM, les informations comportementales, les données de profil, la segmentation et l'automatisation du marketing pour créer un contenu adapté, ClearTail pourrait surmonter la fausse dichotomie entre les ventes et le marketing - et commencer à proposer des campagnes et des suivis percutants pour s'assurer une clientèle fidèle. clientèle pour chacun de leurs clients.

Campagne

Tactique 1 : Tirez parti d'un CRM intégré pour obtenir des informations plus précises

Avec SharpSpring, ClearTail a pu déplacer l'attention des mesures de base vers une analyse approfondie des intersections des campagnes et des effets cumulatifs sur la génération de revenus. Alors que les résultats de base tels que les taux de clics et le coût par impression sont une partie importante de l'image, ils ne disent pas grand-chose sur les facteurs qui aident à conclure l'affaire. Pour développer des relations durables avec les clients, vous devez être en mesure de les identifier.

C'est pourquoi il est crucial d'arrêter de cloisonner vos campagnes et de diviser votre pipeline entre le marketing et les ventes. Lorsque toutes les données peuvent être capturées dans un seul CRM et utilisées pour le remarketing basé sur des déclencheurs et un suivi personnalisé, vous pouvez éviter les prospects perdus, les hypothèses incorrectes ou les prospects épuisés.

Tactique 2 : Concentrez-vous d'abord sur l'acquisition de prospects clairs afin de pouvoir instaurer la confiance

Avant de commencer à segmenter votre audience et à envoyer un tas de campagnes, sachez que vous disposez d'un processus de conversion éprouvé. Commencez par Google Ads et un référencement robuste afin de pouvoir recueillir certaines des données sur la façon dont vos clients idéaux vous trouvent et à quoi ils ressemblent.

Ajoutez des stratégies de marketing supplémentaires adaptées à votre entreprise (sociale organique, sociale payante, marketing par e-mail) et que vous disposez de bonnes données pour façonner vos campagnes. Cela vous permet de mieux cibler votre public car vous en savez plus sur leurs intérêts.

De plus, vous pouvez augmenter vos conversions en reciblant ceux qui se sont déjà engagés avec votre marque. Lorsqu'il est effectué correctement, ce niveau de remarketing peut doubler, voire tripler, vos conversions et donc vos revenus.

Cependant, pour que cette approche fonctionne, vous aurez besoin d'un moyen fiable de capturer des prospects, de suivre leur progression et de partager des informations entre vos équipes marketing et commerciales, idéalement en un seul endroit.

Résultats

La plate-forme d'automatisation tout-en-un de SharpSpring a aidé ClearTail Marketing non seulement à affiner ses campagnes personnalisées, mais également à prouver ses résultats avec un retour sur investissement clair. Ils ont pu doubler, voire tripler, les revenus de leurs clients tout en cultivant la fidélité à la marque avec des messages très pertinents. De plus, ils ont gagné du temps et minimisé les pertes de prospects en intégrant leurs sources de prospects, leurs données de vente et leurs campagnes marketing.

Avec moins de lacunes et d'incohérences dans le CRM, ClearTail a évité des erreurs d'attribution coûteuses ou des pistes mal étiquetées. Ceci, à son tour, leur a permis d'envoyer des suivis opportuns et des publicités de reciblage au moment idéal.

Aujourd'hui, ClearTail a transformé une mine de données en une structure robuste pour des campagnes véritablement personnalisées. Cela leur fait gagner un temps précieux et de l'argent tout en générant de meilleurs résultats pour leurs clients.