Études de cas

De l'opprimé local à la marque nationale

Résumé :

Convive Wines, un détaillant de vin local à New York, a toujours bénéficié d'un trafic de passants important et d'une clientèle fidèle à Manhattan et dans ses environs. Mais ensuite, COVID-19 a frappé et les revenus de Convive ont rapidement chuté.

Soudain, Convive a mal ressenti son manque de présence numérique, en particulier avec des applications comme Instacart qui apparaissent pour livrer du vin directement chez les New-Yorkais. Pour contrer cela, ils se sont mobilisés rapidement, en proposant des commandes en ligne avec livraison gratuite et en s'associant à SharpSpring Ads pour le reciblage. Bientôt, ils généraient une demande plus élevée que jamais et connaissaient une croissance sans précédent.

79.4 %
Convive a enregistré une augmentation de 79.4 % d'avril 2020 à avril 2021 avec reciblage, par rapport à avril 2019 - avril 2020 sans reciblage

Aperçu :

La pandémie de COVID-19 a forcé de nombreux magasins physiques à fermer temporairement. Même si les restrictions de verrouillage n'étaient pas en place, les consommateurs ne fréquentaient pas les magasins au rythme habituel. Toute entreprise qui n'avait pas une présence numérique saine pour subventionner ses opérations de vente au détail était confrontée à la dure réalité de ne pas atteindre ses objectifs de vente.

Avant le COVID, Convive Wines dirigeait la majorité de ses activités à partir de son point de vente. Desservant une clientèle de niche de connaisseurs en herbe de boissons, ils étaient particulièrement vulnérables aux effets du confinement. Avance rapide jusqu'à aujourd'hui : ils ont deux camionnettes de livraison et une base nationale de buveurs de vin sophistiqués.

Convive Wines s'est rendu compte qu'ils ne pouvaient pas compter uniquement sur les revenus de la brique et du mortier. Pour se rapprocher de remplacer ces ventes perdues en magasin, ils devraient concurrencer les applications qui livraient du vin aux portes des gens. Cependant, ils savaient que leur public cible avait toujours besoin de leurs connaissances d'initiés et de leur vaste expertise.

Solution:

Comment ont-ils non seulement survécu au confinement, mais en sont-ils sortis plus forts ? En déplaçant les ventes vers leur canal en ligne et en accélérant leur marketing numérique. Convive Wines a utilisé SharpSpring Ads pour recibler les acheteurs de Manhattan avec un contenu et des expériences ultra-personnalisés. Grâce à cette stratégie réussie, ils ont rapidement élargi leur audience et débloqué de nouveaux revenus.

Convive Wines a décidé de lancer la commande en ligne avec livraison gratuite. De cette façon, ils pourraient continuer à fournir leurs recommandations de vins d'experts et vendre leur sélection de cépages raffinés.

Campagne

Tactique 1 : Reconquérir l'activité des New-Yorkais grâce aux ventes numériques

Convive n'avait pas fait grand-chose avec la publicité en ligne. Ils savaient qu'ils devaient informer les clients, mais ils comprenaient également les défis - et les coûts - de l'acquisition de clients. Leur CPA cible était de 20 $, et même cela le poussait dans l'économie paralysée par le COVID

C'est là que les publicités de reciblage hautement personnalisées sont devenues cruciales pour leur récupération. Convive Wines avait besoin d'étendre sa publicité numérique pour passer d'un minimum de publicités à des campagnes de reciblage hautement raffinées. Plutôt que d'essayer de cultiver de nouveaux prospects et clients nets, ils se sont concentrés sur la reconquête de leurs acheteurs fidèles, ainsi que sur des prospects qualifiés qui apprécieraient les offres de Convive Wines.

Être en mesure de passer à un marché de commerce électronique, en particulier avec les défis de l'économie COVID, n'est possible qu'avec le bon état d'esprit, la bonne stratégie et la bonne technologie. 

Tactique 2 : Un reciblage complet simplifié

SharpSpring a fourni à Convive Wines une plate-forme simplifiée et riche en fonctionnalités pour définir ses segments d'audience et diffuser des publicités à forte conversion. Chaque campagne de reciblage suivait l'activité précédente de l'audience, comme les achats antérieurs de Convive Wines ou l'engagement avec du contenu sur le thème du vin. Leurs nouvelles campagnes ciblaient : 

  • Les buveurs de vin d'une variété spécifique 
  • Connaisseurs et sommeliers 
  • Clients précédents 
  • De nouveaux acheteurs passionnés de vins et spiritueux 
  • Abonnés à la liste de diffusion 

Ils ont également développé un marketing de contenu intelligent, y compris des panels Zoom avec des experts en vin, et ont promu ces événements via SharpSpring Ads. 

Le résultat?

Des campagnes très performantes qui ont atteint à la fois des clients précédents et des prospects qualifiés, résultant en plus de 1,300 6 commandes en ligne — et pour un peu plus de 1,000 $ pour XNUMX XNUMX impressions. Convive Wines a bénéficié d'une expansion abordable dans le commerce électronique et a débloqué de nouveaux revenus. 

Il convient de noter que cette stratégie de reciblage a essentiellement doublé le CPA cible de Convive Wines, leur permettant d'acquérir des clients pour moins que prévu. Ce fut une aubaine pour la croissance dans un secteur de la vente au détail en difficulté. 

Au fur et à mesure que le public local a pris connaissance de la nouvelle offre de Convive Wines, la livraison a repris. La société dispose désormais de plusieurs camionnettes livrant dans toute la grande région métropolitaine de New York.

1,300
Commandes en ligne
6 $ CPM
Seulement 6.36 $ pour 1,000 XNUMX impressions
CPA de 11 USD
Faible coût par acquisition de 11.32 $

Les entreprises qui ont survécu aux confinements sont celles qui ont adapté leur modèle à la nouvelle normalité. C'était délicat pour un caviste où l'expérience en personne est cruciale pour réaliser des ventes. Cependant, la précieuse expertise viticole de Convive Wine, combinée à la commodité de la commande en ligne, leur a permis de retrouver leurs acheteurs de vin sophistiqués de Manhattan et d'atteindre également les clients de la grande région de New York. 

Grâce à l'automatisation marketing complète et à la gestion facile des publicités de SharpSpring, ils ont réussi à exploiter le parcours d'achat de leur public cible et à étendre leur activité au-delà de son marché pré-COVID.