Suivre le jargon marketing peut sembler être un travail à plein temps, car les outils et les techniques sont renommés apparemment tout le temps. À titre d'exemple, dans ce blog, nous allons parler de marketing de croissance - mais vous serez peut-être plus familier avec ce concept appelé «piratage de croissance» ou quelque chose de similaire.
Probablement parce que le terme «piratage» a une connotation pas si agréable, les spécialistes du marketing ont inventé l'expression marketing de croissance pour désigner une stratégie qui se concentre moins sur le volume de nouveaux prospects et plus sur le volume des ventes répétées. Vous avez peut-être déjà entendu le terme marketing de croissance utilisé comme une tactique pour aider votre entreprise à faire avancer le marketing, mais qu'est-ce que cela signifie réellement? Et devriez-vous ajouter le marketing de croissance à votre stratégie commerciale cette année? Pourquoi ne pas continuer à lire pour le découvrir!
Au cours des dernières années, le marketing de croissance a contribué à redéfinir l'objectif du marketing. Dans le passé, les équipes marketing étaient principalement concentrées sur le entonnoir et la génération de leads. Les spécialistes du marketing ont essayé de générer autant de nouveaux prospects que possible, ce qui a également dicté les mesures qu'ils considéraient comme «réussies», de nombreuses entreprises cherchant constamment à augmenter leur nombre total de nouveaux prospects mois après mois.
Là où la plupart du marketing se concentre en haut de l'entonnoir, le marketing de croissance nécessite une plongée profonde dans l'ensemble de l'entonnoir. C'est là que les entreprises peuvent se concentrer sur le parcours client et trouver des possibilités d'amélioration et des opportunités de vente incitative en cours de route. Nous savons tous qu'il est plus facile de convertir un ancien client en une nouvelle vente que de convertir de nouveaux prospects et, au cœur de celui-ci, c'est ce qu'est le marketing de croissance.
En modifiant leur stratégie pour se concentrer davantage sur le marketing de croissance, les entreprises peuvent constater de fortes augmentations de leurs taux de rétention et du retour des ventes. Pas encore convaincu? Regardez simplement les statistiques:
- Acquérir un nouveau client peut coûter cinq fois plus que garder un client existant.
- Croissant La fidélisation de la clientèle de 5% peut augmenter les bénéfices de 25 à 95%.
- Le taux de réussite de la vente à un client actuel est 60-70%, tandis que le taux de réussite de la vente d'un nouveau client est de 5 à 20%.
Comment ajouter le marketing de croissance à votre stratégie actuelle
Vous vous dites probablement «Génial, mais quel genre de jonglerie devrai-je faire avec mon équipe marketing pour y arriver?» La bonne nouvelle n'est probablement pas beaucoup! La plupart des équipes marketing disposent déjà des outils et des compétences dont elles ont besoin pour commencer à se concentrer sur la croissance.
La vraie différence entre le marketing de croissance et le marketing sortant (ou tout autre type de marketing) est l'objectif. Pour passer à une stratégie de marketing de croissance, une première étape importante consiste à examiner vos campagnes et à définir de nouveaux objectifs. La plupart des efforts de marketing se concentrent sur le nombre total de prospects et conduisent plus de prospects vers le haut de l'entonnoir et, trop souvent, ignorent complètement ce qui arrive à ces prospects une fois qu'ils commencent à se frayer un chemin dans le pipeline des ventes.
L'ajout d'une stratégie de croissance nécessite de prendre du recul par rapport aux prospects pour examiner l'ensemble du parcours client et trouver des améliorations et des opportunités de vente incitative. Pour ce faire, les spécialistes du marketing de croissance examinent un ensemble de métriques appelées AAARRR (également appelés métriques pirates) qui signifie Conscience, Acquisition, Activation, Revenus, Rétention et Référence.
Conscience et rigueur. est la métrique qui nous indique à quel point les gens connaissent votre marque ou votre produit. Pour mieux comprendre cela, les équipes de croissance peuvent se concentrer sur des éléments tels que des sondages sur les listes de diffusion, des sondages sur les réseaux sociaux ou la publication de quiz en ligne pour évaluer la compréhension des consommateurs.
Acquisition est la métrique avec laquelle vous êtes probablement le plus familier. Cette métrique nous indique à quelle vitesse nous obtenons de nouveaux prospects. Souvent, les entreprises examinent les numéros d'acquisition pour des campagnes spécifiques, mais pas pour l'entreprise dans son ensemble. L'examen de cette statistique peut vraiment aider à montrer l'efficacité de diverses campagnes et à indiquer où les budgets doivent être redirigés. Une équipe de croissance surveillerait les chiffres d'acquisition et de conversion pour apporter des modifications afin d'augmenter constamment le nombre de personnes se convertissant en clients.
Activation incite les gens à utiliser le produit ou le service qu'ils achètent autant ou aussi rapidement que possible. Il est important de savoir comment vos clients utilisent votre produit. Par exemple, si une entreprise d'application ne quantifie jamais ses numéros d'activation, elle peut être très utile pour gagner de nouveaux clients, mais si ces clients ne peuvent pas comprendre comment utiliser l'application et se retirer, l'entreprise n'aura jamais un nombre élevé d'utilisateurs actifs. Les équipes de croissance travailleraient ici pour s'assurer que les chiffres d'activation restent élevés en testant de nouveaux processus d'intégration ou des didacticiels d'application.
Revenu est une métrique sur laquelle toutes les équipes marketing devraient se pencher. Il est extrêmement important de comprendre comment votre budget marketing contribue au résultat net. Les équipes de croissance ne se concentreraient pas seulement sur la croissance des revenus d'un mois à l'autre, mais seraient également à l'affût des opportunités de vente incitative potentielles et de la façon de continuer à acheter des clients actuels.
Rétention est la métrique qui mesure la durée de vie de vos clients. C'est une priorité pour les équipes de croissance. Voici où ils trouveraient des optimisations pour améliorer l'expérience client. Cela peut inclure la mise en œuvre de suggestions client, l'offre de didacticiels qui aident les clients à découvrir les fonctionnalités inutilisées, la présentation d'une nouvelle façon d'utiliser un produit favori, et bien plus encore.
Parrainage C'est sans aucun doute la mesure que la plupart des entreprises seraient ravies de voir croître d'année en année. C'est le travail de votre équipe de marketing de croissance! De nombreuses entreprises aimeraient voir plus de références, mais ne passent pas de temps ni d'efforts à travailler sur un programme de référence. Cela peut être l'objectif de l'équipe marketing. Leur travail peut être de tester des incitations pour voir laquelle est la plus efficace pour obtenir des références et lancer de nouvelles incitations pour créer plus d'opportunités.
En termes simples, la première étape de la mise en œuvre du marketing de croissance consiste à se concentrer sur ces points de données, à commencer à analyser les points faibles et à commencer à tester pour faire avancer ces métriques dans la bonne direction.
Qu'est-ce qu'une plateforme de marketing de croissance?
Avoir les bons outils pour vous aider à exécuter vos stratégies de croissance est également très utile! Étant donné que le marketing de croissance nécessite beaucoup d'analyses et de tests de données, disposer des outils qui facilitent cette tâche contribuera à rendre les efforts de marketing plus efficaces et plus faciles à exécuter.
Une excellente plate-forme de marketing de croissance sera une plate-forme tout-en-un dotée d'excellentes capacités d'analyse, de planification des médias sociaux, de création de nouvelles pages de destination et d'automatisation des e-mails pour commencer. En fonction des besoins de votre entreprise, vous voudrez peut-être également rechercher la cartographie thermique et les tests A / B. Essentiellement, un outil d'automatisation du marketing tout-en-un sera la clé pour lier ensemble tous les points de données nécessaire pour tester et faire des optimisations.
Le marketing de croissance convient-il à mon entreprise?
En bref, les équipes de croissance ont pour mission de rendre l'expérience client la plus agréable possible afin que vos clients continuent d'être vos meilleurs ambassadeurs de marque. L'objectif des équipes de croissance est d'optimiser l'expérience de la marque afin que les clients continuent à parler de votre entreprise et continuent à faire plus d'achats. Est-ce quelque chose que toute entreprise devrait négliger? Nous ne pensons pas!
