Alors que nous planifions nos webinaires, nous avons réalisé qu'il y avait un petit manque d'amour en direction de notre Revendeurs SaaS. Nous passons beaucoup de temps à nous concentrer sur les stratégies, les suggestions de campagnes marketing ou de meilleures façons de tirer parti des outils, mais nous voulons également être sûrs de prendre le temps de nous concentrer sur les tactiques d'adoption des outils SaaS.
Cela commence ici! Nous avons récemment établi un partenariat avec nos amis à PandaDoc et a hébergé un en direct pour aider les revendeurs SaaS à resserrer leur processus de vente et à repartir avec de nouvelles façons de présenter et de vendre leurs services.
Avec Travis Tyler de PandaDoc agissant en tant qu'hôte de la discussion, nous avons eu une discussion très productive et ciblée. William (Will) Hadeler de PandaDoc et Nicholas (Nick) Mangold de SharpSpring se sont réunis pour proposer de bonnes idées!
Ils ont abordé six questions principales qui, selon nous, seraient utiles pour les revendeurs. Plongeons-y!
1. Dois-je me concentrer sur les commissions ou intégrer des services dans mon modèle de tarification?
Bien sûr, en fin de compte, ce sont des affaires et la tarification est importante. Cela n'a de sens d'offrir SaaS que si cela aide vos clients tout en aidant votre entreprise. Mais le type de prix qui vous convient dépendra de deux choses: ce que vous êtes capable d'offrir et ce dont vos clients ont besoin.
Comme le dit Nick, « vous pouvez commencer au même endroit et évoluer. Ce que vous proposez peut changer. Il n'est donc pas nécessaire de se sentir enfermé dans un modèle ou une structure de tarification pour toujours. Suivez les besoins et les capacités commerciales de vos clients en ce moment. N'oubliez pas non plus que la technologie évolue rapidement. Être flexible pour évoluer au fur et à mesure que les besoins de vos clients évoluent est essentiel.
Une façon d'y parvenir consiste à utiliser un modèle de tarification à plusieurs niveaux. Ces types de structures de prix permettent à vos clients de croître au fur et à mesure de votre croissance!
2. Comment devenir un «agent de confiance» pour mes clients?
D'abord et avant tout, Nick recommande de prendre le livre Agents de confiance: utilisation du Web pour générer de l'influence, améliorer la réputation et gagner de la confiance par Chris Brogan, car il parle de 6 façons de renforcer la confiance, la réputation et les relations avec vos clients. Et comme nous le savons tous, il s'agit d'un élément extrêmement important pour réussir la conclusion de transactions, mais également pour une adoption réussie d'un outil SaaS.
Se plonger dans la communauté ou l'industrie est un excellent moyen de bâtir la confiance. Se connecter avec les autres est le seul moyen d'étendre votre réseau! Tirez ensuite parti de ces contacts pour ajouter de la valeur à vos clients. Par exemple, chez SharpSpring, nous nous sommes associés à nos amis de PandaDoc pour ce webinaire parce que nous savons que les deux services offrent une valeur différente à nos clients.
Une autre façon consiste à aider vos clients à s'aider eux-mêmes en leur offrant une formation, une assistance et un contenu utile pour les guider et leur permettre d'en savoir plus. Sortez des sentiers battus ici. Offrir un contenu utile sur des sujets de votre secteur est un meilleur indicateur de confiance - prenez ce webinaire par exemple!
Tyler a donné un excellent exemple d'une agence pour laquelle il cherchait qui était honnête au sujet de ses limites et a plutôt proposé à l'entreprise d'aller dans la bonne direction et, ce faisant, pourrait être en mesure de découvrir des fonctionnalités de ses outils actuels qui ne sont pas utilisées. La confiance se construit facilement lorsque les entreprises sont honnêtes et directes.
3. Comment sélectionner les meilleurs outils pour mes clients?
Les votes sont arrivés! La meilleure façon de savoir quels outils sont les meilleurs est de demander, d'éduquer et d'essayer.
La vérité est que de nombreux clients auront besoin de vous pour les guider vers les outils qui correspondent le mieux à leurs besoins, mais pour comprendre leurs besoins, vous devrez demander! Parlez aux clients et assurez-vous de bien comprendre leurs points faibles et leurs difficultés avant de recommander des outils. N'oubliez pas de poser également des questions au fournisseur de logiciels. Ils peuvent vous aider à découvrir des outils dont vous n'étiez pas au courant.
Cela mène également à l'éducation. Parlez aux fournisseurs et renseignez-vous vraiment sur leurs services et sur la manière dont les outils peuvent vous aider dans divers cas d'utilisation. Comprendre non seulement les avantages mais aussi les limites des outils vous mettra dans une meilleure position pour sélectionner les services qui fonctionnent.
Ou mieux encore, mettez-vous les mains un peu sales! Essayez vous-même les outils et mettez-vous la main dessus. Être capable de vraiment parler peut également réduire les allers-retours en donnant à vos clients les réponses directes dont ils ont besoin pour prendre cette décision.
4. Comment éviter de vendre un outil, juste pour le plaisir de vendre un outil?
C'est une excellente question et sonne comme un problème majeur pour de nombreux revendeurs. Heureusement, celui-ci est facile à répondre!
Tout d'abord, assurez-vous de comprendre le logiciel et comment il peut résoudre un problème pour vos clients. En se concentrant toujours sur la valeur apportée par l'outil, que ce soit pour gagner du temps ou de l'argent, ce n'est pas seulement un logiciel, c'est une solution. Concentrez-vous moins sur les aspects techniques de l'outil et pensez plutôt à la façon dont cela résoudra certains de leurs problèmes de marketing et de vente.
Will a mentionné en plaisantant que TOFU (Top of Funnel) est mort, mais en réalité, passer à penser en dehors des pistes froides et à nourrir les prospects plus bas dans l'entonnoir montrera de la valeur pour les clients. Pensez à offrir un focus complet!
Bien sûr, choisir le bon outil que vous vous sentez confiant, la vente est également importante. SharpSpring propose une démo gratuite pour vous assurer de savoir exactement dans quoi vous plongez.
Par exemple, l'objectif de PandaDoc pour aider les clients au cours de la dernière année était de se déplacer pour créer et automatiser les systèmes de proposition sans contact tandis que de plus en plus d'entreprises se tournaient vers le numérique uniquement.
5. Que font les revendeurs les plus lucratifs avec vos produits?
Will nous a renseigné sur où Partenaires PandaDoc voyaient un certain succès. Leur service fonctionne très bien pour les processus de vente tels que les devis et les propositions, ils ont donc connu du succès auprès des revendeurs CRM qui ajoutent PandaDoc dans le cadre de l'accord. Proposer des intégrations qui étendent l'utilisation de l'outil ou qui peuvent facilement être connectées aux piles marketing existantes représente une valeur ajoutée considérable pour les clients.
Il a également mentionné l'importance des services d'intégration. Offrir à vos clients une base d'assistance pour démarrer avec un nouvel outil augmentera la probabilité d'adoption de l'outil SaaS. Un soutien et des services continus lorsqu'ils rencontrent un problème peuvent être l'argument de vente dont ils ont besoin pour les amener à signer.
Nick a offert son point de vue sur SharpSpring où il a vu des revendeurs prospères se vendre avant tout. Ils présentent leurs services, leurs offres et leurs atouts «propulsés par SharpSpring» pour ainsi dire.
C'est la première étape, mais ces vendeurs prennent également le temps d'apprendre les tenants et les aboutissants de SharpSpring et ce que le service peut offrir. Le fait de savoir que ces outils SaaS sont robustes et que tous les clients n'auront pas besoin de tous les outils, mais que certains le feront, aide à défendre les clients qui ne sont pas sûrs.
Et enfin, grandir avec leurs clients. Les revendeurs qui réussissent s'appuient sur l'utilisation de leurs clients à mesure que les entreprises et les besoins de leurs clients augmentent. Comprendre que commencer par les pages de destination signifie qu'elles auront probablement également besoin d'automatisations plus robustes sur toute la ligne peut préparer les équipes de vente à être prêtes avec des solutions.
6. De quelle manière incitez-vous les revendeurs à travailler avec votre produit SaaS?
Nous voulons que nos partenaires restent engagés, bien sûr, c'est pourquoi nous le faisons de différentes manières. Le premier et le plus simple est la commission.
En plus de cela, une formation initiale et des certifications permettent aux partenaires de se positionner en tant qu'experts en matière d'outils SaaS, des remises importantes pour les partenaires leur permettent d'utiliser le service eux-mêmes et les efforts de co-marketing tels que les webinaires créent de la valeur ajoutée pour leurs clients.
Questions et réponses
Avec tous ces Bonnes idées, nous avons encore pris le temps de poser quelques questions aux participants:
Que faites-vous pour que les clients soient vraiment enthousiasmés par l'intégration et la formation?
L'éducation est définitivement la clé de l'adoption des outils SaaS. S'assurer que les clients comprennent l'outil et en voient la valeur proviendra de la compréhension du logiciel. Souvent, si les gens ne sont pas engagés dès le départ, c'est un assez gros indicateur qu'ils ne le seront pas, alors s'assurer d'éduquer le client sur la façon dont l'outil aidera à gagner du temps et des efforts peut aider les équipes à s'exciter au début.
N'oubliez pas de tirer également parti de votre partenaire logiciel. Nous sommes ici avec les outils et les ressources pour vous aider à défendre votre cause. Ne vous sentez pas aliéné comme si vous deviez entreprendre ce travail vous-même. C'est pour ça que nous sommes là!
Est-il judicieux de mettre en place différents niveaux de partenariat avec des avantages différents?
Cela peut certainement être! Cependant, cela revient à ce dont nous avons parlé au début de ce que vous êtes capable d'offrir. Si votre entreprise peut offrir des niveaux de service, c'est une excellente option pour les clients, en particulier les clients qui commencent tout juste et qui ont de l'espace pour se développer. Les niveaux peuvent aider à attraper un réseau plus large de clients.
Sera également souligné que les niveaux sont également un excellent moyen de définir les attentes, car vos services sont comparés à des prix différents afin que les clients puissent mieux évaluer ce qu'ils obtiendront en fonction de ce qu'ils peuvent se permettre.
Des idées comment jouer pour engager les revendeurs?
Un moyen facile de commencer est de peu d'incitations. Nick a donné l'exemple d'offrir un déjeuner ou une heure supplémentaire pour le déjeuner à la première personne qui termine toutes les petites étapes d'intégration ou une autre partie du processus.
Faits marquants
Nous avons abordé de nombreux points intéressants dans ce en direct, mais le thème général est revenu à l'éducation et à la compréhension de l'outil. En s'appuyant sur l'équipe d'assistance SaaS et en prenant le temps d'apprendre l'outil que vous vendez, il sera plus facile de suggérer des solutions pour les problèmes des clients, de faire des ventes incitatives sur toute la ligne et de motiver les nouveaux clients et de les préparer pour l'intégration.
