Stratégies de marketing entrant qui fonctionnent
Pour démontrer leur capacité à servir au mieux leurs clients, les agences doivent adopter des stratégies de marketing entrant qui font également office de portefeuille. Aucun client potentiel ne croira qu’un agence peut les aider avec leur contenu ou leurs ventes si les tactiques de l'agence ne créent pas de valeur.
Marketing de contenu sur site
Les agences recommandent régulièrement à leurs clients de créer un blog d'entreprise, des livres électroniques et d'autres contenus de grande valeur qui attireront le trafic des moteurs de recherche. Un tel marketing de contenu sur site est également essentiel pour les agences. Tout comme le contenu des clients touchera probablement à des sujets d'intérêt pour leurs clients, le contenu des agences devrait s'articuler autour de sujets marketing afin d'établir l'expertise de l'agence.
Cela dit, vous ne devez pas publier de contenu uniquement pour en avoir. Le contenu marketing le plus efficace reflète l'approche unique de votre agence et s'adresse à votre clientèle. Créez du contenu qui apporte beaucoup de valeur à vos clients potentiels. N'ayez pas peur de donner un aperçu détaillé d'un sujet; assurez-vous simplement d'inclure un appel à l'action pour réserver vos services ou planifier une consultation.
Gardez un blog qui offre des conseils spécialisés aux lecteurs. Vos clients sont probablement des petites entreprises, des startups et des solopreneurs qui ont besoin d'aide pour leur marketing. Avant - ou même après - qu'ils vous contactent, ils effectueront probablement une recherche sur le Web pour certains sujets. Déterminez les expressions de mots clés qui dirigent les internautes vers votre site Web, puis utilisez un outil tel que Répondre au public pour rechercher des recherches connexes. Créez du contenu basé sur ces expressions de recherche. En répondant aux questions spécifiques de vos clients potentiels, vous pouvez leur apporter de la valeur avant même de réserver, ce qui leur donnera une impression positive de votre marque.
Créez des livres électroniques de haute qualité et taquinez-les dans votre blog. Le marketing des e-books est un sou d'une douzaine, alors pensez à une approche qui n'a pas été adoptée auparavant. Rendez le sujet aussi spécifique et adapté à votre public cible que possible. Plutôt que de regrouper toutes vos connaissances dans un livre géant, créez des livres courts et digestes qui touchent aux nuances d'un sujet. Alternativement, publiez un chapitre à la fois pour garder les lecteurs accrochés. Incluez un extrait de chaque version dans un article de blog pour attirer les lecteurs, puis placez le lien de téléchargement du livre électronique derrière une «porte» - généralement une inscription à la liste de diffusion. En adoptant cette approche, vous pouvez promouvoir un intérêt continu pour votre produit plutôt que des inscriptions «one and done», qui sont moins susceptibles de générer des prospects qualifiés.
Marketing de contenu hors site
Avec une grande autorité vient une grande opportunité. Démarquez-vous en apparaissant dans des publications pertinentes pour votre public cible. Ces «succès médiatiques» pourraient comprendre des articles invités publiés dans des blogs ou des magazines de l'industrie; couverture par les journaux locaux, régionaux ou nationaux; ou inclusion dans une liste organisée (par exemple, «Top 10 des agences»).
Pour optimiser le marketing de contenu hors site, suivez ces tactiques:
Rédigez un communiqué de presse convaincant. Les communiqués de presse ont été remplacés par des «communiqués de presse» plus flexibles. Un bon communiqué de presse comporte trois ingrédients clés: un «crochet», des citations des dirigeants de votre agence et une explication de la raison pour laquelle l'histoire est pertinente pour les intérêts de leurs lecteurs. Aucun journaliste n'est intéressé par vos opérations quotidiennes générales. Au lieu de cela, présentez une histoire lorsque vous lancez un nouveau produit, commencez des dons de bienfaisance ou faites quelque chose qui mérite d'être publié. Des points bonus si vous pouvez ajouter un peu d'intérêt humain. En cas de doute, engagez un spécialiste pour préparer la sortie pour vous.
Soumettre des articles invités. Les blogs et magazines de l'industrie acceptent régulièrement des contributeurs. Soumettez une idée d'histoire aux éditeurs (assurez-vous simplement de respecter leurs politiques de soumission). Lors de la soumission, assurez-vous que le sujet proposé n'a pas déjà été couvert. Écrivez un article qui exprime subtilement comment votre agence peut résoudre de manière unique le problème du lecteur. Ensuite, fournissez une biographie (à apparaître à côté de votre article) qui décrit votre autorité et des liens vers le site Web de votre agence.
Rejoignez des sites de médias sociaux axés sur le contenu. Établissez une publication sur Medium ou Quora, ou créez un groupe Facebook ou une communauté Reddit. Ce sont des sites techniquement hors site pour votre contenu, mais vous gardez plus de contrôle sur la façon dont votre contenu est publié et distribué que vous ne le feriez en envoyant un communiqué de presse. Gardez à l'esprit que la plupart de ces plateformes pénalisent la publicité évidente, assurez-vous donc de respecter les conditions d'utilisation. Par exemple, lors de l'exécution d'une publication Medium, des appels à l'action manifestes peuvent nuire à la distribution de votre contenu. Restez simple: une courte biographie de clôture qui renvoie au site Web de votre agence est généralement suffisante. Cette tactique vise à établir votre marque en tant que source d'information faisant autorité.
De plus, ces plateformes encouragent une approche plus personnelle. Écrivez quelque chose de similaire à ce qui se trouve sur le blog de votre agence, mais partagez notre point de vue et notre expérience en tant qu'auteur. Cette tactique humanise votre marque et améliore l'engagement des lecteurs.
Campagnes e-mailing
Le marketing par e-mail ne signifie pas nécessairement les e-mails de vente, ce qui implique une approche sortante. Pour utiliser la stratégie entrante dans vos campagnes par e-mail, pensez à cultiver une communauté numérique par e-mail. Notez qu'aux États-Unis, les newsletters par e-mail nécessitent uniquement une désactivation; n'importe qui peut être ajouté à une liste. Cependant, vous devriez vouloir votre email les destinataires àin. Incluez un langage tel que "Rejoindre" et "S'abonner" pour que votre public cible se sente comme s'il utilise son pouvoir de choix. Ensuite, remplissez vos e-mails avec un contenu de grande valeur qui comprend un mélange de nouvelles, de promotions, d'histoires et de conseils. Vous verrez un engagement et une rétention plus importants que si vous repoussez simplement les e-mails de vente chaque fois que vous en avez.
Lancez une newsletter numérique. Les agences doivent établir leur engagement envers leurs clients. Une excellente façon de le faire est de publier régulièrement du contenu de haute qualité par e-mail et de montrer que vous êtes une source fiable d'expertise. Ne faites pas de cela un simple redux de vos blogs, livres électroniques et autres contenus marketing. Créez du contenu exclusif qui apportera de la valeur à vos lecteurs et leur donnera une raison de rester. (Conseil: publiez le contenu sur des pages sans index et exigez que votre public y accède par e-mail.) En fournissant votre inscription à la newsletter dans la «porte» de votre livre électronique, comme décrit ci-dessus, vous pouvez encourager les gens à s'inscrire.
Organisez un cadeau ou un concours. Tirez parti de votre liste de diffusion pour stimuler l'engagement du public en organisant un tirage au sort, un jeu ou un concours. Vous pourriez avoir des abonnés «entrer» en transmettant le message ou simplement en cliquant sur un lien dans l'e-mail. Vous devez utiliser cette tactique avec parcimonie afin de ne pas provoquer de «fatigue de compétition». Liez le concours à un événement spécial, comme votre anniversaire ou un jour férié. Assurez-vous que le prix dépasse l'effort requis et qu'il est lié aux offres de votre entreprise: la plupart des utilisateurs cliqueront avec plaisir sur un bouton si cela signifie qu'ils pourraient gagner des services à prix réduit de votre entreprise.
Marketing de Réseaux Sociaux
Lorsque nous avons parlé de créer une communauté et de stimuler l'engagement ci-dessus, vous avez probablement pensé à réseaux sociaux. C'est le mal nécessaire du marketing: les médias sociaux sont l'endroit où la majorité de votre public passe son temps, mais il est également très difficile de briser le bruit. Les agences n'ont pas l'avantage de pouvoir poster leurs nouveaux produits sur leur Instagram. Lorsque tout ce que vous avez, ce sont des mises à jour de la société et des articles de presse, comment créez-vous du contenu qui a un impact?
Traduisez votre marketing de contenu en messages intéressants. Les utilisateurs de médias sociaux aiment voir un contenu hautement visuel qui leur apporte de la valeur. Plutôt que de simplement partager un lien vers votre blog, pourquoi ne pas prendre les points clés de l'article de blog et les distiller dans une publication amusante sur les réseaux sociaux? Vous pouvez concevoir une infographie, créer un article à plusieurs diapositives qui montre un processus ou un guide pratique, ou même publier une courte vidéo qui illustre vos points. Sortez des sentiers battus pour créer du contenu pour lequel les utilisateurs voudront vous suivre.
Emmenez vos followers dans les coulisses. En fin de compte, les adeptes des médias sociaux aiment voir des histoires humaines. Il y a une raison pour laquelle vos photos de votre repas suscitent plus d'engagement que l'article de presse que vous avez partagé. Vous pouvez tirer parti de cette curiosité - ou dirons-nous voyeurisme - à votre avantage. Montrez ce que les gens devraient aimer dans votre agence. Avez-vous un rituel quotidien au café? Utilisez-vous des noms amusants dans vos chaînes Slack? Partagez-le! En humanisant votre entreprise, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents.
Aller de l'avant avec le marketing entrant
Les agences doivent prendre un soin particulier à démontrer non seulement leur expertise, mais leur accessibilité, à leur public cible. Heureusement, une approche de marketing entrant est un excellent moyen d'atteindre les deux. En cultivant une communauté numérique grâce à un contenu de grande valeur, les agences peuvent établir leur autorité tout en encourageant les gens à partager et à s'engager avec la marque. C'est l'objectif principal du marketing entrant, et c'est facilement réalisable en humanisant votre marque.
En tant qu'agence, vous must offrir quelque chose qui commence à construire une relation avec vos clients potentiels, tout en affirmant vos relations avec les clients existants. Pensez à la façon dont vous pouvez exploiter les besoins de vos clients et encourager leur engagement (une approche entrante) plutôt que de pomper des messages de vente vers eux (une approche sortante). C'est pourquoi le marketing entrant est si crucial pour les agences: il vous établit comme une autorité, une ressource et, surtout, une marque en laquelle vos clients peuvent avoir confiance.
