Comme un agence de marketing, votre objectif principal est d'inscrire des personnes à vos services. Comment pouvez-vous réduire le bruit et démontrer aux clients potentiels que vous êtes le meilleur choix? À une époque de sursaturation des médias et de publicité sans fin, les approches marketing traditionnelles ont tendance à ROI. Il est important de comprendre comment faire en sorte que les clients entrent dans la porte de manière efficace et peu coûteuse. Il y a un (relativement) nouveau gamin dans le bloc marketing appelé marketing entrant.

Cette approche combine les stratégies des nouveaux médias avec les besoins d'un monde axé sur le consommateur. Parce que votre agence doit servir à la fois votre client et les clients de votre client, il est avantageux d'adopter une approche entrante.

Qu'est-ce que le marketing entrant exactement?

Pour comprendre en quoi le marketing entrant diffère du marketing sortant traditionnel, vous devez d'abord comprendre le marketing sortant. Dans cette approche classique, les spécialistes du marketing attirent des prospects vers leur entonnoir de vente avec des publicités ou des appels à froid. Ce sont des fils froids. Les vendeurs interviennent ensuite pour «nourrir» les prospects et déterminer s'ils sont «qualifiés» avec des tactiques telles que les appels de découverte et les cadeaux. Au fur et à mesure que les leads se réchauffent, les commerciaux augmentent leurs «touches» jusqu'à ce que le lead soit enfin «chaud» et prêt à se «convertir» (c'est-à-dire à acheter).

Cette approche est couramment utilisée dans un contexte B2B, où elle est parfois appelée marketing basé sur les comptes. Pour les marques B2C, cependant, le processus n'est pas différent: les spécialistes du marketing tentent d'attirer l'attention des prospects avec des publicités et des sollicitations, et une publicité continue maintient la marque présente dans l'esprit des consommateurs. Le marketing sortant peut être très efficace, surtout à grande échelle. Des entreprises telles que Coca-Cola et Geico ont des marques bien établies, mais continuent à utiliser des publicités traditionnelles pour garder leur image fraîche dans l'esprit des consommateurs.

Alors que le marketing sortant tente de persuader les consommateurs de choisir une marque encore et encore, le marketing entrant reconnaît le choix antérieur de la marque par les consommateurs et s'efforce de les fidéliser. La marque s'efforce généralement de s'humaniser en priorisant son leadership éclairé et l'histoire de l'entreprise, tandis que les clients sont traités comme des éléments essentiels et actifs de son marketing plutôt que comme des destinataires passifs.

Par exemple, les annonces classiques, telles que les panneaux d'affichage, les publicités et les annonces graphiques Internet sont toutes des stratégies de marketing sortant. Le message bouge vers l'extérieur du commerçant. Certains experts qualifient cette approche de marketing «interruptif»: la publicité interrompt son programme télévisé. La publicité interrompt la lecture d'un magazine ou la navigation sur un site Web. La plupart des consommateurs ont appris à ignorer ces publicités et certains se mettent en quatre pour les ignorer. Les pistes que les stratégies sortantes produisent ont tendance à être «non qualifiées», ce qui signifie qu'elles ne sont pas susceptibles de se transformer en clients.

En effet, les stratégies sortantes ont un faible engagement auprès des consommateurs, ce qui conduit de nombreux consommateurs à «faire du lèche-vitrine». Ils peuvent cliquer sur une annonce pour voir de quoi il s'agit (ou par accident), ou appeler un numéro gratuit pour obtenir un devis gratuit, puis ne jamais suivre. Les stratégies entrantes visent à établir des relations avec les consommateurs et à leur apporter de la valeur. Cela signifie que les prospects sont plus susceptibles d'être investis dans la marque, ce qui stimule les conversions.

Les stratégies telles que les livres, les listes de diffusion, les événements de prise de parole en public et les vidéos sont toutes caractéristiques du marketing entrant. Ils attirent les consommateurs in et encouragez-les à s'engager et à partager. En effet, les références sont une stratégie marketing incroyablement efficace. Les clients d'une marque avec une stratégie entrante peuvent ressentir un plus grand sentiment de fidélité à la marque.

L'autre différence principale entre le marketing sortant et le marketing entrant est que l'entonnoir est subdivisé en différents niveaux. Les fils doivent être traités différemment selon l'endroit où ils tombent dans l'entonnoir. Contrairement au marketing sortant, cet entonnoir modifié suppose que certains prospects sont déjà «chauds»: ils sont prêts à acheter même s'il n'y a eu aucun contact préalable avec l'entreprise.

Certains spécialistes du marketing entrant abandonnent l'entonnoir classique et traitent leurs clients comme faisant partie d'un cycle. Plutôt que d'attirer des «prospects» à l'embouchure de l'entonnoir et de les «nourrir» jusqu'à ce qu'ils soient crachés en tant que clients payants, cette approche se concentre sur le déplacement des clients à travers un cycle d'attraction, d'achat, de référence et de fidélité.

Les entreprises n'ont pas à choisir entre des stratégies entrantes et sortantes. De nombreuses grandes entreprises, comme Apple et Nike, tirent parti des deux approches à leur avantage. Cependant, les petites entreprises, en particulier celles qui doivent donner la priorité aux relations avec les clients, gagneraient à adopter une stratégie entrante.

Pourquoi les agences ont besoin du marketing entrant

Les agences occupent une position inhabituelle dans le monde du marketing: elles doivent commercialiser des services de marketing auprès des personnes. En règle générale, ils opèrent dans une capacité B2B, bien que certains servent également des consommateurs individuels, tels que des personnes qui souhaitent créer une marque personnelle. Cela signifie que les stratégies traditionnelles basées sur les comptes peuvent ne pas être aussi efficaces qu'une approche entrante d'établissement de relations.

Souvent, les spécialistes du marketing B2B n'atteignaient pas les bonnes personnes avec une stratégie sortante. Ils atteignaient des assistants de direction ou d'autres vendeurs, plutôt que des personnes qui pouvaient prendre des décisions au nom de l'entreprise. Il y avait aussi le simple problème du bruit: pour chaque représentant commercial assiégé qui appelait à froid un représentant de compte, cinq autres attendaient dans la file d'attente. Finalement, les gens ont appris à ignorer les arguments de vente.

Les relations B2B lucratives découlent de l'avantage mutuel et de la création de valeur. Des stratégies telles que parler lors d'une conférence ou distribuer des livres électroniques sont des moyens beaucoup plus efficaces de guider les décisions d'achat. Pour les agences, ces offres à forte valeur ajoutée sont particulièrement importantes car c'est leur principal argument de vente. Les agences vendent la promesse de valeur. S'ils ne peuvent pas le fournir eux-mêmes, pourquoi une entreprise devrait-elle s'inscrire avec eux?

L'approche cyclique des clients dans une stratégie entrante prend également en charge un modèle d'adhésion ou d'abonnement, qui est essentiellement ce que les agences lancent à leurs prospects. Tout comme les particuliers peuvent annuler leur abonnement à un service de streaming après qu'il cesse de fournir de la valeur, une entreprise peut également abandonner son agence de marketing si elle ne voit pas le retour sur son investissement. Pourtant, les agences doivent "marcher sur le pas": dans leurs propres efforts, elles doivent atteindre un ROI élevé, quelles stratégies de marketing entrant ontet un engagement à créer de la valeur pour les autres. Une approche entrante est cruciale pour obtenir des clients durables.

PAIEMENT Partie 2 de nos stratégies de marketing entrant pour les agences!

AUTEUR
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Elsbeth Russell
Elsbeth est le responsable du contenu marketing chez SharpSpring. Grâce à la création de contenu générant du plomb, notamment des livres blancs, des blogs, des infographies et des articles sur le leadership éclairé, elle tire parti de ses années presque d'expérience dans le journalisme, le marketing et les communications.

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