Les bons spécialistes du marketing mènent plusieurs campagnes parallèles pour atteindre les objectifs commerciaux. Les grands spécialistes du marketing s'assurent que ces campagnes sont des efforts positifs pour le retour sur investissement sur lesquels ils peuvent compter.
Vous connaissez peut-être la citation de John Wanamaker: «La moitié de l'argent que je dépense en publicité est gaspillée - le problème est que je ne sais pas quelle moitié.»
L'attribution multi-touch peut transformer une bonne stratégie marketing en un changement de jeu pour votre entreprise en vous permettant de savoir quelles campagnes génèrent des conversions, afin que vous puissiez investir dans les efforts qui fonctionnent le mieux.
Il y a eu de nombreux blogs écrits au fil des ans pointant vers la complexité d'attribution marketing et les raisons pour lesquelles une approche multi-touch est sous-utilisée par les marketeurs. En fait, lors de la recherche de cet article, nous avons trouvé un guide de près de 40 points sur la mise en œuvre de l'attribution multi-touch.
40 étapes !? Personne n'a le temps pour ça! Et c'est pourquoi les fonds publicitaires et marketing vont être gaspillés.
Bien que l'industrie ait parcouru un long chemin depuis que Wanamaker a partagé ces mots, la plupart des entreprises - à moins qu'elles ne soient de grandes entreprises avec de gros budgets pour le marketing - ne disposent pas des ressources nécessaires pour mesurer avec précision le retour sur investissement de bout en bout.
L'objectif de SharpSpring est de fournir la meilleure valeur aux agences et aux petites et moyennes entreprises afin qu'elles puissent atteindre, connecter et convertir leurs prospects de nouvelles manières grâce à une puissante plateforme de marketing et de vente à la fois abordable et facile à utiliser. La décision de ajouter une attribution multi-touch simplifiée à la solution est une extension de cette vision.
Bien que l'attribution de marketing multi-touch ne soit pas un nouveau concept, SharpSpring facilite grandement la mise en route, surtout si vous ne disposez pas d'un budget d'entreprise. Et on peut le résumer en trois étapes, au lieu de 40! Avant de plonger, passons en revue rapidement les bases.
Que sont les campagnes?
Une campagne est tout effort marketing qui vous rapproche d'une conversion.
Ainsi, que vous passiez des appels téléphoniques, que vous utilisiez une série goutte à goutte ou que vous recibliez les visiteurs du site Web avec des publicités, il est important de considérer chacun de ces efforts comme des leviers que vous pouvez utiliser pour influencer le comportement des prospects.
Le parcours d'un acheteur se compose de nombreux points de contact via plusieurs canaux, et l'attribution multi-touch examine l'impact de toutes ces interactions de campagne sur la génération de conversions, vous aidant à mesurer les performances réelles.
Pour optimiser le retour sur investissement et s'assurer que le bon message est envoyé à la bonne personne au bon moment, les spécialistes du marketing doivent connaître les points de contact et les messages avec lesquels un prospect a interagi et qui ont alimenté leur conversion.
La visibilité granulaire de l'attribution multi-touch sur le parcours de l'acheteur permet également de raccourcir les cycles de vente, vous permettant de vous concentrer sur moins de canaux, mais plus efficaces.
Identifiez le modèle d'attribution marketing qui vous convient
Google Analytics définit un marketing modèle d'attribution comme "la règle, ou l'ensemble de règles, qui détermine la façon dont le crédit pour les ventes et les conversions est attribué aux points de contact dans les chemins de conversion."
Toute interaction entre votre marque et un acheteur potentiel est considérée comme un point de contact. Il peut s'agir de n'importe quelle activité - de l'interaction avec une publication sur les réseaux sociaux au téléchargement d'un eBook depuis votre site Web.
L'attribution marketing au premier contact donne tout le crédit au premier point de contact qui se produit avant une conversion, afin que vous sachiez exactement quelles campagnes vous apportent de nouveaux prospects.
L'attribution marketing de dernière minute donne le crédit total au dernier point de contact avant une conversion, afin que vous puissiez voir instantanément ce qui se passe juste avant une décision d'achat.
L'attribution marketing linéaire attribue une valeur égale à chacun des points de contact précédant une conversion. Disons que l'un de nos prospects a visité notre site Web directement, a rempli un formulaire «Contactez-nous», téléchargé un livre blanc et ouvert l'un de nos e-mails de pré-événement. Avec l'attribution linéaire, tous ces événements obtiennent le même crédit pour la conversion finale du prospect.
La modélisation en forme de U attribue à la fois le premier et le dernier points de contact à 40% de la valeur d'une conversion. Les 20% restants sont répartis entre les points de contact intermédiaires. En utilisant notre exemple de prospect d'événement, nous évaluerions la visite initiale du site du prospect et les événements d'ouverture d'e-mail pré-événement avec plus de valeur que la soumission du formulaire «Contactez-nous» et le téléchargement du livre blanc qui s'est produit entre les deux.
La modélisation de la décroissance temporelle vous permet de définir une décroissance de demi-vie, de sorte que les points de contact les plus proches de l'événement de conversion obtiennent une plus grande quantité de crédit. Dans notre exemple d'événement, nous échelonnerions la valeur de la visite initiale du site (la moindre valeur) jusqu'à l'e-mail de pré-événement ouvert (la plus grande valeur).
3 étapes pour un rapport de performance holistique
Ces trois étapes - et non 40 - sont les composants de base nécessaires pour fournir des rapports de performance qui suivent le retour sur investissement de bout en bout et optimisent vos stratégies de marketing et de vente.
1. Suivez vos campagnes
Le reporting de campagne est un processus multidimensionnel qui vous oblige à examiner vos opportunités de vente sous tous les angles. Vous avez besoin d'un outil qui vous aide à identifier et à analyser d'où proviennent les conversions, afin que vous sachiez quelles tactiques fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.
Par exemple, votre agence de marketing peut avoir une petite entreprise cliente qui a besoin d'aide pour rationaliser ses efforts de marketing et de vente. En tant que petite entreprise, il est important pour eux d'avoir un aperçu des efforts qui génèrent des conversions, qu'il s'agisse de trafic direct vers leur site Web, d'un lien dans leur dernier article de blog ou en personne après s'être inscrit à une promotion d'une durée limitée.
Alors, quel outil votre agence marketing devrait-elle utiliser pour identifier l'impact de ses efforts sur les conversions?
2. Configurez vos objectifs de conversion
Pour réaliser ce type de reporting, il est important de définir vos objectifs de conversion. SharpSpring considère un objectif de conversion comme un événement spécifiquement choisi comme indicateur de succès pour l'entreprise. Par exemple, l'objectif de conversion de votre client peut être l'action d'un client qui s'inscrit à un programme d'adhésion. Pour s'assurer que le client continue à utiliser les mêmes tactiques qui ont conduit à ces inscriptions au programme d'adhésion, il a besoin d'un aperçu des efforts qui ont conduit à ces conversions.
Si vous êtes un coordinateur d'événement préparant un atelier virtuel, votre objectif de conversion peut être la soumission d'un formulaire sur une page de destination dédiée à votre événement. Connaître les stratégies qui ont réussi à inciter les prospects à se convertir et à s'inscrire à l'événement sera un élément clé de l'optimisation de vos campagnes événementielles et de votre retour sur investissement.
3. Créez des rapports personnalisés avec l'attribution multi-touch
Revitalisez votre campagne et vos rapports de vente en expérimentant les modèles d'attribution dont nous avons discuté et trouvez celui qui convient le mieux à votre entreprise. Ensuite, concentrez vos efforts sur ce modèle unique et commencez à créer des rapports personnalisés.
La fonctionnalité Cloud Dashboard de SharpSpring vous permet également de partager ces informations de manière transparente entre les équipes, vous donnant la transparence et les informations dont vous avez besoin pour optimiser en permanence les processus de marketing et de vente.
Une approche multi-touch réussie de l'attribution marketing fournit des informations approfondies sur le rôle quantitatif et qualitatif que chaque campagne joue dans le parcours de l'acheteur - et ce qui conduit finalement à des accords conclus.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l'attribution marketing et les rapports de performance améliorés dans SharpSpring, assurez-vous de CONTACTEZ-NOUS ou programmez un live personnalisé demo.
