Tandis que Score de plomb Est une composante essentielle de vos processus de vente et de marketing, sans un plan d'action sur ce que vous allez faire avec ces prospects qualifiés, tout peut être jeté à la corbeille. Il est important d'aller Un pas au-delà de la notation de plomb Pour s'assurer que votre marketing et vos ventes sont alignés sur ce que vos prospects ont besoin.

Commencez par la notation

Je ne veux pas minimiser l'importance de la notation de plomb; Au contraire, il est essentiel non seulement de qualifier le plomb, mais aussi de déterminer quel type de plomb est-il et où il se trouve dans le Cycle de l'acheteur.

Commencez par déterminer vos critères principaux. Qu'avez-vous besoin pour qu'un conducteur puisse même le faire sur votre radar? Si vous vendez dans l'espace B2B, par exemple, un critère devrait être qu'un leader représente une entreprise ou fonctionne dans une industrie particulière. Affecter une valeur numérique À chaque critère. Cela vous aide à classer les prospects. Ensuite, créez des plages pour chaque type de conducteur. Un lead sans issue pourrait avoir un score de 5 ou moins, alors qu'un avance prêt pour la vente pourrait se classer à 80 ou au-dessus.

Certains prospects sont «meilleurs» que d'autres. Qu'est-ce qui vous donne une avance idéale? Vous ne rejetterez pas le reste, mais vous souhaitez les segmenter dans des seaux différents, afin de faire en sorte que ce soit votre processus de notation. Examinez également le comportement. Pour chaque action qu'un lead prend, ajoutez des points à son score. Si le responsable visite votre site à plusieurs reprises, télécharge un livre blanc ou signe pour vos e-mails, il s'agit de toutes les actions qui le déplacent plus haut sur votre liste de prospects.

Ne pas ignorer les câbles à faible score

Comme je l'ai dit, vous ne voulez pas vous débarrasser des prospects qui ne répondent pas à votre liste «Parfait client», mais vous devrez les nourrir de différentes manières. L'automatisation du marketing Est parfait pour cela. Ensuite, au fur et à mesure qu'ils classent de plus en plus au fil du temps, vous pouvez ajouter d'autres activités tactiles pour les pousser vers une vente.

Décidez ce qui se passe à chaque seau

Lorsque vous affinez votre processus de notation, vous verrez que certains prospects doivent aller directement aux ventes, d'autres doivent être conservés dans le marketing pour continuer à nourrir, et d'autres entrent dans la pile morte. Surtout, assurez-vous que chaque seau a une action associée, sinon il se calinche sur la vigne.

Il est vraiment important de vous assurer que ce que vous faites avec chaque groupe de prospects est adapté à leurs besoins. Par exemple, les abonnés ne veulent rien de plus que votre contenu à ce stade. Ils apprennent et absorbent l'information que vous proposez. Si, cependant, certains téléchargent un livre blanc que vous publiez par courrier électronique un jour, vous pouvez les déplacer vers le seau principal. Si certains prennent d'autres mesures montrant leur intérêt, comme la demande d'une démo, vous pouvez les déplacer vers le panier de distribution qualifié pour le marketing, et ainsi de suite.

Vos seaux peuvent ne pas être identiques à ceux d'autres entreprises, afin de quantifier (et qualifier) ​​ce que chaque seau ressemble à votre entreprise.

Il est impératif que votre score de référence soit lié à des processus spécifiques de vente et de commercialisation, sinon c'est un effort gaspillé. Considérez vos ventes et votre marketing comme une carte, et votre processus pour faire de la vente l'itinéraire que vous prenez. Si votre chef souhaite naviguer de «Point A» à «Point Sales», vous devez les guider avec ces processus. Sinon, ils errent sans but dans le désert, sans direction!

AUTEUR
Brenda S. Stoltz
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Lindsey Sherman

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