Souvent, le plus grand défi d'une petite entreprise est d'attirer suffisamment de clients pour assurer un flux constant de revenus. Le « marketing » fait référence à un vaste univers de tactiques, d'outils et de théories, mais lorsqu'il s'agit de stratégies marketing pour les petites entreprises, les plus efficaces donnent vraiment la priorité aux relations avec les clients. Une marque forte maintient son élan même si les dépenses publicitaires augmentent.
La bonne combinaison de marketing entrant et sortant rentable permet aux PME d'élargir leur clientèle sans nuire à leurs bénéfices. Voici les meilleures stratégies de marketing pour les petites entreprises.
L'importance du marketing des petites entreprises
Alors que les grandes entreprises ont généralement à la fois les liquidités et le cachet pour maintenir leurs ventes, les petites et moyennes entreprises (PME) doivent protéger une faible marge bénéficiaire.
C'est pourquoi la publicité médiatique payante - le pain et le beurre des grandes marques - peut être prohibitive pour les petites entreprises. Les budgets publicitaires peuvent rapidement devenir gonflés sans contribuer à la croissance.
Les nouveaux propriétaires de petites entreprises supposent souvent que la publicité payante est cruciale pour attirer des clients. Quelques publicités Google ou Facebook peuvent facilement accumuler des milliers de dépenses publicitaires par mois. Malheureusement, la publicité a un faible retour sur investissement par rapport à d'autres formes de marketing, en particulier pour les nouvelles entreprises. En moyenne, 76% des dépenses Google Ads sont consacrées à des mots clés non pertinents - ne pas attirer de clients réels.
Les consommateurs d'aujourd'hui sont opposés aux publicités. S'ils ne les bloquent pas activement avec des plugins de navigateur, ils les désactivent simplement. Cela ne veut pas dire que les publicités ne fonctionnent jamais, mais pour les petites entreprises, elles peuvent être une dépense inutile.
Dirigez toujours avec une stratégie marketing solide qui vous connecte de manière fiable avec des clients potentiels, même si vous manquez de fonds publicitaires pendant un mois.
Construire une stratégie marketing durable pour les petites entreprises
Comme le dit l'adage, il faut dépenser de l'argent pour gagner de l'argent. Cependant, dépenser sans stratégie conduit au gaspillage. Plutôt que d'investir de l'argent dans la publicité, voici comment vous pouvez élaborer une stratégie plus rentable.
Tout d'abord, décomposons les types de marketing.
Le marketing sortant implique de la publicité, des appels à froid et d'autres tactiques que nous appelons communément « marketing ». Cette approche est également appelée marketing interruptif : l'idée est de capter l'attention des consommateurs et de créer une urgence à acheter chez vous. Le marketing sortant peut être assez coûteux car vous devez (a) acheter de l'espace publicitaire ou (b) payer la main-d'œuvre pour effectuer la sensibilisation.
Le marketing entrant est également appelé marketing d'attraction car il attire les clients vers vous. Stratégies entrantes inclure le marketing de contenu (médias sociaux, blogs, vidéos, etc.), les listes de diffusion par e-mail et les médias acquis (par exemple, la couverture dans les publications d'actualités).
La recherche a montré que chasser les clients potentiels avec les stratégies sortantes peuvent coûter jusqu'à 3 fois plus que d'attirer de nouveaux prospects pour votre entreprise! C'est logique : les consommateurs n'aiment pas voir les publicités, mais ils aiment gagner de la valeur.
Et en effet, la proposition de valeur de votre entreprise est au cœur de la promesse de votre marque.
Étape 1. Connaissez votre public
Les campagnes publicitaires payantes prennent beaucoup de temps et d'ajustements. Comme mentionné ci-dessus, la plupart de vos dépenses publicitaires sont consacrées à des mots clés ou à des annonces qui ne donnent pas de résultats. C'est pourquoi le PPC, les publications sponsorisées et les autres médias payants sont préférables pour les grandes entreprises qui peuvent se permettre plus d'expérimentation.
Les petites entreprises doivent commencer par une compréhension approfondie de leurs clients potentiels. Qu'est-ce qui les fait vibrer ? Une fois que vous le savez, vous pouvez commencer à promouvoir votre entreprise d'une manière qui résonne avec votre public cible.
Posez-vous trois questions:
- Quel est le problème principal ou le « point douloureux » de mon client idéal ?
- Comment mon entreprise résout-elle ce problème ?
- Pourquoi choisiraient-ils mon entreprise plutôt que mes concurrents ?
Les réponses à ces questions composent votre proposition de valeur.
Étape 2. Définissez votre proposition de valeur
Votre proposition de valeur est un énoncé concis de ce que votre entreprise offre de manière unique à vos clients et de la façon dont cela leur profite. Ne confondez pas cela avec les valeurs ou la mission de votre entreprise. La proposition de valeur définit votre relation avec vos clients. Que peuvent-ils attendre de vous et pourquoi est-ce important pour eux ?
Par exemple, si vous exploitez une entreprise d'entretien des pelouses, votre proposition de valeur n'est pas « la tonte, le désherbage, la taille, etc ». Il peut s'agir d'un « service de pelouse soucieux du détail et respectueux de l'environnement » ou d'un « entretien de la pelouse fiable qui ne fait pas sauter la banque ». Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse.
Cependant, votre proposition de valeur doit inclure votre points de différence: ce qui vous distingue de vos concurrents. N'oubliez pas que les petites entreprises ont souvent du mal à rivaliser sur le seul prix. La ménagère moyenne, lorsqu'elle est présentée avec deux options génériques d'entretien des pelouses, choisira généralement la moins chère. S'il est important pour eux d'éviter les herbicides et que vous êtes la seule entreprise à proposer un désherbage respectueux de l'environnement, c'est une valeur clé que vous leur offrez.
Étape 3. Choisissez vos chaînes
À l'étape 1, votre recherche d'audience doit inclure des détails sur les endroits où vos clients potentiels passent du temps. Il ne sert à rien de payer pour des publicités Facebook si votre public cible n'est pas actif sur Facebook.
Il existe une grande variété de canaux, à la fois numériques et physiques. Envisager:
- Reddit, Quora et autres plateformes de discussion
- Pinterest, Instagram et autres réseaux de médias sociaux visuels
- YouTube et TikTok
- Groupes Facebook autour des industries ou des intérêts cibles
- Groupes de bouche à oreille Nextdoor et locaux
- Medium, Vocal, Quora+ et autres plateformes de partage de contenu
- rencontres de réseautage et annuaires d'entreprises en ligne
- signalisation physique, par exemple panneaux d'affichage et chapiteaux
- marketing par e-mail : loin d'être mort, cette tactique revendique une incroyable 42 $ pour 1 $ dépensé. La clé est de construire votre liste à partir de contenu de grande valeur (par exemple, des livres blancs, des feuilles de travail, des webinaires) au lieu d'acheter une liste de contacts pré-assemblée.
- campagnes de publipostage
- marketing basé sur le chat via Messenger et WhatsApp
Étape 4. Planifiez votre contenu
Une fois que vous avez identifié vos principaux canaux, déterminez comment votre proposition de valeur jouerait dans chacun d'eux. Les gens visitent Pinterest pour des tutoriels de bricolage et de l'inspiration, tandis que Facebook est plus pour la résolution de problèmes. Ainsi, votre entreprise d'entretien des pelouses pourrait partager des démonstrations d'aménagement paysager et des conseils sur Pinterest tout en discutant des « problèmes courants d'entretien des pelouses » et en faisant directement la promotion de votre entreprise sur Facebook.
Au lieu de vous concentrer sur les « campagnes », pensez à vos objectifs commerciaux globaux et à la manière dont vous pouvez les transformer en efforts durables. Plus souvent qu'autrement, vous aurez des résultats continus que vous souhaitez atteindre. Vous souhaitez peut-être générer au moins 500 nouveaux prospects par mois, mais vous souhaitez également augmenter votre taux de conversion pour les clients précédents de 10 % à 15 %. Ces objectifs nécessitent des tactiques différentes : peut-être une campagne de publipostage limitée dans le temps pour les premiers et des newsletters par e-mail plus fréquentes pour les seconds.
Étape 5. Optimiser, optimiser, optimiser
Le référencement est en fait une tactique clé dans toute stratégie marketing. Vous avez besoin de votre présence numérique pour accepter et convertir facilement les prospects, qu'ils proviennent de publicités ou de contenu organique.
Voici quelques principes fondamentaux à garder à l'esprit :
- Toute annonce ou publication sociale doit mener à une page spécifique plutôt qu'à l'URL de votre site Web principal ou à votre profil social.
- Chaque page et chaque article doivent être optimisés pour les termes de recherche préférés de votre public cible. Ainsi, au lieu de cibler des mots-clés hautement concurrentiels tels que « entretien de la pelouse » ou des hashtags à grand volume tels que #lawncare, soyez précis, par exemple « entretien de la pelouse respectueux de l'environnement » ou « #EcoFriendlyLawn ».
- Gardez à l'esprit le parcours d'achat de votre public cible. Si leur principal problème est de trouver un service d'entretien des pelouses qui utilise un désherbage écologique, votre site Web devrait immédiatement présenter cet avantage et les inviter à obtenir un devis. Ne perdez pas leur temps avec le contenu « Bienvenue sur notre site Web ».
Il convient de noter que les petites entreprises obtiennent souvent les meilleurs prospects des recherches locales, même si elles ont techniquement un marché géographique plus large. C'est parce que Google, Facebook, Instagram et d'autres moteurs de recherche/plateformes sociales donnent la priorité aux résultats locaux pour leurs utilisateurs. Le référencement local doit toujours faire partie de votre stratégie. Les meilleures tactiques incluent :
- Google My Business: 34 % des annonces GMB sont consultées plus de 1,000 XNUMX fois par mois. C'est des milliers de dollars en publicité gratuite.
- Publications Instagram géolocalisées
- Pages Facebook avec adresse professionnelle
- Optimisation des mots-clés et balisage du schéma pour les recherches locales, par exemple « tonte et désherbage gainesville fl » ou « entreprise d'entretien des pelouses près de chez moi »
Étape 6. Utilisez les bons outils
Ce qui est bien avec la publicité payante, c'est que c'est relativement facile. Sélectionnez votre audience et vos mots clés, importez votre création et attendez les résultats. L'inbound marketing, en revanche, nécessite beaucoup plus de temps même s'il est moins cher. Vous pouvez obtenir un retour sur investissement plus élevé et plus de revenus grâce à des blogs, des vidéos, des interviews de presse, etc. de grande valeur, mais tout cela prend beaucoup plus de temps que de lancer une annonce.
Pour augmenter votre retour sur investissement et la rentabilité globale de votre entreprise, vous avez besoin des bons outils pour le travail.
Social Listening
Outils d'écoute sociale éliminez les conjectures de la création de contenu et de la surveillance de la marque. Même les recherches d'audience les plus approfondies ne peuvent pas prédire quels sujets, mots-clés et liens trouveront le plus d'écho auprès de votre public cible. Faites attention à ceux-ci pour savoir comment optimiser votre contenu marketing. Quelques plateformes utiles :
- Répondre au public pour des idées de sujets
- Phrase pour le contenu populaire
- Hashtagify pour les hashtags tendance
Automatisation du Marketing
A commercialisation plate-forme d'automatisation tel que SharpSpring prend en charge les tâches répétitives et aide votre équipe à établir des relations plus solides avec les prospects et les clients. Par exemple, disons que vous recevez 10 nouveaux prospects, mais 5 d'entre eux ont des questions, 4 ont des objections et un seul est prêt à être converti. Ne laissez pas le 1 attendre pendant que vous donnez la priorité à la vente facile.
L'automatisation du marketing vous permet d'envoyer des messages ciblés en fonction de l'origine et de l'activité de chaque prospect, ainsi que de coordonner votre diffusion par e-mail et votre contenu social. Idéalement, votre plate-forme d'automatisation du marketing s'intègre également à un CRM pour gérer les ventes, les ventes incitatives / les renouvellements et la rétention ultérieurs.
Création de contenu
Pour optimiser votre contenu avant qu'il ne soit diffusé à votre public, consultez ces outils utiles :
- gramaticalmente: vérification de base de l'orthographe/de la grammaire, ainsi qu'une évaluation du ton/de la diction, une révision de la lisibilité et des variations en anglais pour différents pays
- Airtable: une plate-forme basée sur un tableur qui vous permet de rédiger, de collaborer et d'automatiser du contenu pour divers canaux
- canva: conception graphique simple avec options de planification sociale, copie de contenu facile et modèles de marque
- ai: service de transcription puissant pour documenter les conversations vocales et les convertir en contenu réutilisable
Activation des ventes
L'aide à la vente est un domaine émergent qui nécessite une meilleure coordination des équipes marketing et commerciales. L'idée est de partager les données des analyses de sites Web et des informations sociales avec les représentants commerciaux, ainsi que les données CRM et les demandes de service avec les spécialistes du marketing. Cela permet à une petite entreprise de mieux comprendre le cycle de vie, les points faibles et les préférences de ses clients.
Vos plateformes d'automatisation du marketing et de CRM alimentent toutes les deux l'activation des ventes, mais vous devrez également configurer des flux de travail internes pour peaufiner les campagnes et les processus. Voici quelques outils clés d'aide à la vente :
- ClickUp, Asanas, et d'autres plateformes de gestion de projet pour coordonner les efforts
- Point culminant, Vélo, et d'autres outils basés sur l'IA pour améliorer les performances des commerciaux avec des recommandations de contenu et des présentations personnalisées
- Dooli: révision intelligente des notes de réunion pour aider les commerciaux à surmonter les objections et à mettre à jour le CRM
- Drift, Botsify, et d'autres outils de chatbot pour capturer les prospects et les pré-qualifier avant que votre automatisation marketing ne démarre
Ce qu'il faut éviter
Ces tactiques de marketing sont désormais considérées comme des chapeaux noirs et peuvent vous enfreindre les lois sur la confidentialité des données, les algorithmes de Google et les conditions d'utilisation des plateformes sociales :
- Envoi de messages non sollicités à des listes de diffusion achetées
- Bourrage ou masquage de mots-clés
- L'agriculture de liens (c'est-à-dire la publication de l'URL de votre site Web sur des pages riches en liens)
- Messagerie automatisée ou suivi via LinkedIn, Instagram ou Facebook (les outils de réponse automatique natifs de ces plates-formes et les messages envoyés aux prospects qualifiés sont acceptables.)
- Tactiques de suivi/non suivi
Récapitulation
Une fois que vous avez identifié votre public, recherché ses intérêts et ses préférences et développé des tactiques pour chaque canal, félicitations : vous avez une stratégie marketing ! Prenez le temps d'examiner et d'ajuster vos résultats au fur et à mesure que votre entreprise se développe. Souvent, les entreprises naissantes trouvent que leurs thèmes et tactiques initiaux sont incomplets. Il y a peu de marge d'erreur avec la publicité payante, mais avec une approche marketing centrée sur l'inbound, vous pouvez nouer des relations significatives… et donc un bouche-à-oreille qui mène à une solide réputation de marque !
Dans tous les cas, il est toujours plus rentable de se concentrer sur la création de valeur et la rationalisation de votre processus de génération-conversion de leads plutôt que de dépenser de l'argent dans des publicités. Avec les outils avancés et abordables alimentés par l'IA d'aujourd'hui, il est plus facile que jamais de laisser les robots effectuer des tâches fastidieuses, ce qui réduit vos coûts de main-d'œuvre et améliore ainsi votre rentabilité. De plus, ces outils peuvent vous donner des informations précieuses sur les désirs et les intérêts de vos clients idéaux, vous permettant de créer le message parfait pour avoir un impact.
En bref, vous n'avez pas besoin de « dépenser de l'argent pour gagner de l'argent », en soi. Vous devez passer du temps à comprendre votre public, puis économiser de l'argent en laissant la proposition de valeur fondamentale de votre entreprise générer d'excellents résultats.
