Tandis que l'automatisation du marketing est l'un des meilleurs moyens d'atteindre vos prospects sans vous casser le dos par l'effort, le succès vient en fait de ce que vous faites bien avant que vos activités marketing ne soient automatisées. Définir d'abord vos processus de marketing et de lead, comprendre votre acheteur et sa place dans le cycle d'achat et assurer un transfert solide vers les ventes nécessite du temps et de la planification pour bien faire les choses. Une fois que tout cela est en place, vous pouvez alors introduire l'automatisation du marketing pour automatiser les processus.
Commencez par ce que vous savez (ou pensez) à propos de votre acheteur
L'expression «ce n'est pas ce que vous savez, c'est ce que vous savez» s'applique aux ventes et au marketing. Sans connaître profondément votre acheteur, qui elle est, ce qu'elle veut, et où elle est dans le processus d'achat, vous ne pouvez pas espérer marquer ce que vous proposez.
Avant de sauter dans les tactiques de vente et de marketing, il est impératif d'enregistrer ce que vous savez (ou croyez) sur les motivations, les préoccupations et les attentes de vos acheteurs. Où pouvez-vous trouver cette information? Vous pouvez parler à votre équipe de vente, puisqu'ils ont le plus d'interaction avec les prospects, mais aussi parler à votre équipe et à votre service clientèle. Des informations comme celles-ci peuvent être extrêmement utiles:
- Les objections communes que les acheteurs doivent surmonter
- Les problèmes que les acheteurs essaient de résoudre
- Obstacles à la prise de décision
- traits communs
Vous pouvez également comprendre ce que sont vos meilleurs et les pires clients, ce qui sera également pratique.
En plus de parler avec votre équipe de vente, vous devez valider ce que vous pensez en interviewant les prospects et les clients. Leur demander:
- Comment ils mesurent le succès
- Ce qui les a amenés à chercher votre produit ou service
- Quoi que ce soit, les empêchait de prendre une décision
- Ce qu'ils concernaient avaient
- Pourquoi ils vous ont choisi au cours de la compétition
Utilisez cette information pour créer des personnes acheteur
Armé de ces données étonnantes, il est temps de créer personas acheteur Qui vous aident à comprendre différents types d'acheteurs. Segmenter vos acheteurs et inclure votre client «Idéal» et «pire» dans la liste. Donnez à chaque personnage une personnalité (Marketing Mary, Director Don, etc.); Plus vous fournissez des détails, plus il sera facile d'étiqueter un acheteur donné en tant que personnage spécifique.
Identifier les critères pour les deux qualifiés et Chèques non qualifiés
Souvent, le personnel de vente et de marketing a attiré tant d'attention sur ce qui rend un chef de file qualifié qu'ils investissent nul effort dans la définition de ce qui rend l'un non qualifié, mais cela est également important. Il est également essentiel de savoir exactement comment les ventes et Le marketing définit une avance qualifiée. Savoir, par exemple, que quelqu'un n'a pas le budget pour acheter votre produit devrait immédiatement les disqualifier de descendre l'entonnoir de vente. D'autre part, quelqu'un qui a téléchargé votre livre blanc ou visité votre site Web à plusieurs reprises est quelqu'un que vous devriez mettre davantage d'efforts dans le développement lorsque vous déménagez vers l'automatisation du marketing.
C'est une étape critique qui est souvent négligée. Le marketing définira un responsable et enverra ce qu'il pense valable pour l'équipe de vente. L'équipe de vente, cependant, ne considère pas ces prospects comme qualifiés. Si vous avez entendu "tout le marketing nous envoie est un produit indésirable", c'est pourquoi. Il est impératif que les équipes de vente et de marketing s'assemblent ensemble pour définir et se mettre d'accord sur ce que ressemble à un leader qualifié.
Regardez vos fournitures de marketing
Vous avez déjà des garanties de marketing: votre site Web, votre blog, votre marketing par courrier électronique, vos graphiques, vos profils de médias sociaux, etc., de sorte que vous ne démarrez pas dès que vous commencez à automatiser. Vous pourriez continuer ce que vous avez déjà fait sur certains canaux, ou vous pourriez changer les vitesses légèrement pour mieux cibler ces clients idéaux.
Maintenant, parmi ce que vous faites déjà, que peut faire partie de votre automatisation marketing? Voici quelques exemples:
- Partage automatique du contenu de votre blog sur les réseaux sociaux
- Campagnes de messagerie
- Retrouver les publicités
- Mises à jour sociales
Lorsque vous configurez des processus automatisés, assurez-vous de les documenter afin que vous n'oubliez pas ce que vous faites, et vous pouvez les mesurer. Associer vos analyses à des campagnes vous informera de savoir quelles campagnes automatisées tirent le meilleur parti de toutes les bases préparées préalablement.
L'automatisation du marketing est merveilleuse. Le travail que vous faites before Vous automatiser est la clé pour définir le cours du succès des ventes.
