Karl Sakas a poursuivi notre série Revenue Rockstars avec une récente session diffusée en direct intitulée « Ce que disent les directeurs marketing lorsque vous n'êtes pas dans la pièce… et comment cela peut vous aider à développer votre agence ». Ci-dessous, nous décrirons certains des points saillants et des points à retenir de cette session. Ou, si vous souhaitez regarder le webinaire de Karl dans son intégralité, vous pouvez le consulter ici. Assurez-vous de vous inscrire à notre série complète Revenue Rockstars, jusqu'en janvier 2022, ici.
Nous sommes ravis d'aider les participants à en savoir plus sur la façon dont les rockstars des revenus augmentent leurs revenus tout au long de l'entonnoir marketing dans cette nouvelle série de webinaires. Grâce aux sessions en direct, vous aurez la possibilité d'assister à chaque émission et de participer à des sessions de questions-réponses. Et nous partagerons les principaux points à retenir sur notre blog, comme ce conseil de la session de Karl Sakas.
Karl Sakas sur la façon dont les CMO sont aussi des personnes
Les CMO sont sous pression pour produire et performer dans leur travail, alors comment pouvez-vous positionner votre agence comme leur alliée, leur aide, pour faire du CMO le héros pour faire avancer les choses dans leur travail ?
Vous avez probablement vu les articles sur les mandats plus courts des directeurs marketing dans leur travail. Ils sont surveillés de près par le PDG, le directeur financier. N'oubliez pas qu'ils veulent connaître les chiffres, leur équipe, leurs clients et le conseil d'administration. Si vous deviez retenir un seul point à retenir de cette session, c'est que les directeurs marketing sont également humains. Ils peuvent sembler être des personnages mythiques, mais ils sont humains. Et si vous pouvez comprendre le contexte de leur situation professionnelle et personnelle, vous pouvez positionner votre agence comme l'assistant qui fait du CMO le héros, et votre agence peut grandir.
Karl Sakas explique comment recruter des directeurs marketing pour partager une plus grande partie de leur budget
La solution, si vous voulez obtenir une plus grosse part du budget, est d'identifier et de vous mettre d'accord sur des métriques. Commencez par comprendre comment le CMO est évalué. Comme je l'ai dit, les directeurs marketing sont soumis à de fortes pressions pour produire afin d'atteindre leurs objectifs. Vous devez comprendre quels sont leurs objectifs, quelles sont les mesures, car vous pouvez alors mapper vos activités à ce qu'ils essaient de faire et aider à en faire le héros.
N'oubliez pas que les directeurs marketing sont en charge du budget quotidien, mais ils doivent s'adresser au directeur financier pour en obtenir plus. Quand le directeur financier dit, d'accord, vous voulez donc un autre million de dollars, quel est le retour sur investissement ? Votre travail consiste à fournir les données et peut-être l'histoire derrière ce que pourrait être le retour sur investissement, ce que ces dollars supplémentaires produiront.
Karl sur ce que les directeurs marketing trouvent précieux dans une relation d'agence et de partenaire
En fin de compte, ce serait que l'agence soit un conseiller de confiance, que l'agence ait à cœur les meilleurs intérêts du client. Et cela peut s'appliquer de différentes manières. J'ai parlé avec un client potentiel plus tôt cette semaine pour voir s'il pourrait potentiellement bénéficier de mon aide. Mais je n'étais pas le bon match. Je les ai pointés vers quelqu'un d'autre. Droit? J'ai eu un client ces dernières années dans l'une des agences. Nous avons aidé son entreprise avec beaucoup de choses, mais il y a certaines choses que nous n'avons pas pu. Nous avons donc été payés pour l'aider à définir certaines choses à choisir et à trouver l'autre agence pour les mettre en œuvre parce que nous savions que nous ne serions pas ceux qui le feraient en fonction des technologies impliquées. Ainsi, si votre client vous considère comme un conseiller de confiance, il saura et aura confiance que vous êtes là pour lui, que vous soyez directement payé ou non. Mais bien sûr, l'idéal est que vous ayez un mandat permanent et que vous soyez ensuite payé pour ces conseils.
Karl sur l'établissement de relations personnelles avec les directeurs marketing
Cela fait partie, vous savez, de la compréhension que les clients sont humains. J'écouterais aussi les choses qu'ils mentionnent, vous savez, au lieu de commencer la réunion en plongeant immédiatement dans « d'accord, voici le rapport, allons-y ». Demandez-leur comment se passe leur semaine, demandez-leur comment s'est passé leur week-end et, surtout, écoutez et demandez à nouveau. Par exemple, un client est récemment allé en camping. Je vais demander comment s'est passé le voyage de camping, vous savez, ce genre de chose. Ou à un moment donné, un client a mentionné que son anniversaire approchait, alors qu'il s'agissait d'un nouveau client. J'ai dit: "Oh, c'est quand ton anniversaire?" Ils ont mentionné la date et je me suis assuré de leur envoyer une carte. J'ai en fait un fichier accordéon de cartes à ce stade organisé par catégorie de sorte que lorsque quelqu'un mentionne quelque chose, je suis prêt à partir. Vraiment, il s'agit d'écouter et d'agir en fonction de ce que vous entendez.
Le défi de Karl Sakas pour les agences
J'ai donc un défi pour tout le monde. Venant du milieu des opérations d'agence, il ne suffit pas d'avoir de nouvelles idées. Vous devez les appliquer. Voici donc mon défi pour tous ceux qui écoutent. Faites un inventaire de tous vos clients. Connaissez-vous bien les objectifs personnels et professionnels de chaque client ? Sur la base des résultats, vous pouvez décider quoi faire ensuite pour vous aider à développer votre agence cette année et au-delà. Merci et bonne chance.
Revenue Rockstars est destiné aux agences de marketing et aux propriétaires de PME qui cherchent à aider leurs équipes de vente et de marketing à travailler ensemble pour mieux se concentrer sur les revenus plutôt que sur les mesures de vanité. Si vous souhaitez augmenter vos revenus, nous vous invitons à inscrivez-vous à notre série et ajoutez les dates à votre calendrier pour assister aux diffusions en direct et aux questions-réponses.
Le gourou de l'industrie du marketing Jay Baer nous a aidés à lancer notre série Revenue Rockstars avec un coup d'envoi en direct, vous pouvez regarder l'événement ici.
Si vous avez raté la session de Mickey Locey, "Au-delà du pitch : Rock Star s'apprête non seulement à gagner des affaires, mais à tenir sa promesse" tu peux le regarder ici.
Découvrez la session de Karl Sakas, « Ce que disent les directeurs marketing lorsque vous n'êtes pas dans la pièce… et comment cela peut vous aider à développer votre agence » ici.
