Vous savez comment ils disent "la première fois c'est le charme"? Ok, peut-être que ce n'est pas exactement le bon mot, mais c'était vrai pour mon agence de marketing de contenu lorsque nous avons déployé l'automatisation du marketing pour l'un de nos clients. En fait, ce «premier» était également l'une de nos plus grandes réussites.

Un peu de fond: mon agence est Symbolscape Media, Une agence de contenu basée à San Francisco. Le client dont je parlerais est dans le secteur des services de fabrication - ils fournissent plusieurs solutions complémentaires pour la chaîne d'approvisionnement en fabrication.

The Big Bang Theory of Content Marketing

Nous nous sommes mis à travailler avec le client sur notre modèle de marketing de contenu standard, ou ce que certains gens du marketing savent comme "The Big Bang Theory of Content"- créant essentiellement un point de contenu central qui peut être réutilisé et réutilisé d'un nombre infini de façons.

Nous avons déployé notre processus de développement «construire un contenu comme un produit» et essayer de créer un contenu principal de grande valeur pour le service principal du client. Dans ce cas, nous avons mis en place un guide "pratique" à long terme qui a fourni des tutoriels intéressants et informatifs pour les clients.

En suivant notre modèle de contenu standard, nous avons complété l'offre en reconditionnant les éléments constitutifs de ce contenu principal en petits bits. Ce «reconditionnement» a pris la forme de vidéos didactiques, chaque vidéo correspondant à un autre chapitre ou une série de chapitres du guide plus large.

La campagne a été lancée. Le client a été satisfait de sa performance, de sorte qu'ils nous ont engagés pour un deuxième cycle à produire des campagnes similaires pour leurs produits restants.

Acheter du beurre d'arachide sans gelée

Au cours de la reprise de la deuxième campagne d'offre de contenu, nous avons commencé à examiner les comportements des nouveaux clients qui s'étaient convertis lors de la première campagne. Étonnamment, la plupart de ces nouveaux clients n'étaient pas en train de visiter les pages de produits pour les services supplémentaires de notre client.

Lorsque nous avons vérifié auprès du client, ils ont confirmé qu'ils n'abandonnaient pas beaucoup de produits complémentaires, mais que les clients ont été En achetant leur solution principale. Parce que ces produits complémentaires étaient un ajustement naturel, nous nous demandions pourquoi tant de clients contournaient l'opportunité de sécuriser les deux services du même fournisseur.

Si vous achetez du beurre d'arachide, il est probable que vous êtes également sur le marché de la gelée.

Après de longues heures d'analyse, nous avons conclu que ces clients existants ne doivent même pas savoir que notre client offrait des services supplémentaires. Étant donné que le client est connu principalement pour ses services de base, nous avons déterminé que les clients ne se rendaient tout simplement pas compte qu'ils pouvaient acheter le "beurre d'arachide" et La "gelée" de ce même magasin.

Nous avons déterminé que Il était beaucoup plus rentable pour notre client de vendre des produits à des clients existants que de trouver de nouveaux clients.

En fait, les chercheurs de Bain et Company ont déterminé que, en moyenne, Il coûte plus cher entre 5 et 25 d'acquérir un nouveau client Que de conserver un existant. Ainsi, alors que les services de marketing de contenu de Symbolscape sont utiles pour aider nos clients à capturer et à convertir de nouvelles pistes, il n'y a pas de raison pour laquelle le marketing de contenu ne peut pas nous aider à se vendre en croix à des clients existants.

Marketing Automation + Marketing de contenu = Résultats

La beauté d'une solution robuste d'automatisation du marketing comme SharpSpring est qu'il permet de segmenter les listes en fonction des comportements sur place. Inutile de dire que nous nous sommes largement appuyés sur l'automatisation du marketing lorsque nous avons formulé notre stratégie de vente croisée.

Une fois que nos nouvelles campagnes de contenu ont été construites, nous avons compilé une liste des clients existants de notre client qui avaient ne sont pas A acheté des services supplémentaires. À l'aide de l'historique des visiteurs du site Web, nous avons déterminé lesquels n'étaient probablement pas au courant des services supplémentaires. Ensuite, avant de lancer la campagne d'offre de contenu au public, nous avons modifié la copie de courrier électronique pour ce groupe très spécifique et lancé la campagne en tant que test bêta.

Les résultats ont été phénoménaux, au-delà de mes propres attentes les plus fous (qui, en tant que geek de marketing optimiste, en dit beaucoup)! Notre hypothèse selon laquelle ces clients existants ne connaissaient pas les services supplémentaires a immédiatement été prouvée. Après avoir ajusté la messagerie électronique pour ce groupe, de nouvelles commandes ont débuté avec des demandes pour ces services supplémentaires.

Au cours des trois premiers mois de cette campagne, notre client a déclaré Plus d'un million de dollars Dans les nouveaux revenus liés uniquement à cette campagne.

J'ai beaucoup travaillé pour de nombreux clients dans ma carrière, mais ce résultat est peut-être le plus important pour moi. Il a affirmé que le travail que nous faisions était vraiment aider nos clients, et c'était une preuve que le marketing de contenu combiné à l'automatisation du marketing fonctionne tout simplement. En fait, j'oserais dire que l'automatisation du marketing est la gelée du beurre d'arachide du marketing de contenu - certaines choses vont mieux ensemble.

AUTEUR
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Travis Simpson
Travis est consultant en marketing de contenu et président de Symbolscape Media, Un studio de marketing de contenu basé à San Francisco. Il travaille avec les clients pour créer et déployer des solutions de marketing de contenu B2B personnalisées sur le backbone de la technologie d'automatisation du marketing.

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