Récemment, le détaillant de vin Convive les vins élargi leur marché cible, déployé la commande et la livraison en ligne et amélioré leur retour sur investissement, le tout pendant une pandémie ! Comment ont-ils fait ? Avec l'aide de la puissante IA de SharpSpring Ads. Vous pouvez consulter l'intégralité de Convive Wines un exemple pour tous les détails - et inspirez-vous ci-dessous pour savoir comment utiliser les publicités de reciblage pour votre entreprise afin de mettre à niveau votre propre stratégie marketing.
Utiliser des publicités de reciblage pour votre entreprise
Vous avez peut-être entendu la règle marketing selon laquelle il faut 6 à 7 « touches » avant que quelqu'un devienne votre client. À une époque de grande distraction et de surcharge de choix, cela n'a jamais été aussi vrai. La publicité devient un jeu de chiffres : combien de fois devez-vous montrer une annonce à quelqu'un avant qu'il ne morde ? Pouvez-vous capter leur intérêt à chaque fois ?
Alors que les grandes marques disposent des ressources nécessaires pour inonder leur public de publicités, les petites et moyennes entreprises (telles que Convive les vins) non. C'est là qu'intervient le reciblage. C'est un moyen de diffuser des publicités qui reconnaissent l'activité précédente de quelqu'un. Cela signifie que vous affichez des messages plus pertinents, déplacez les prospects vers le bas de l'entonnoir et obtenez finalement plus de retour sur investissement de votre budget publicitaire.
Comment fonctionnent les annonces de reciblage
Les campagnes de reciblage supposent que le public cible a déjà effectué une action qui le « qualifie » pour votre entonnoir. Utiliser Convive les vins par exemple, quelqu'un qui recherche en ligne du chardonnay serait clairement intéressé par ses offres. Quand ils passent du temps sur Le site de Convive, cela indique clairement qu'il s'agit d'un prospect qualifié.
S'ils ne font pas d'achat ou ne s'inscrivent pas à la liste de diffusion Convive Wines, cependant, il n'y a aucun moyen pour l'entreprise d'obtenir leurs informations. Ils se fondent rapidement dans les profondeurs d'Internet. Le reciblage corrige cela en leur permettant de diffuser une publicité leur rappelant la marque. Maintenant, 2 touches ont été effectuées - et les ont envoyées plus profondément dans l'entonnoir de Convive.
Cependant, un simple rappel ne suffit pas. Les gens veulent que leurs problèmes soient résolus et leurs désirs entendus. Dans ce cas, vous avez vu qu'une recherche de « chardonnay » les a amenés sur le site. Ils ont passé du temps sur la page de la catégorie chardonnay, puis sont partis. Une campagne de reciblage serait-elle efficace si vous leur montriez une publicité générique mettant en scène un merlot ? Probablement pas : la solution est donc de servir une publicité de chardonnay et de puiser dans leurs goûts — littéralement !
Le reciblage est différent de la simple création d'une audience publicitaire, comme demander à Facebook de montrer une campagne aux personnes intéressées par le vin et situées dans la bonne zone. Annonces de reciblage spécifiquement suivre une action précédente et diffuser des annonces qui (a) rappellent au responsable cette action ou (b) exploitent son intérêt avec une offre détaillée. Ceci est également différent du remarketing, qui utilise des e-mails (par exemple, des rappels de panier abandonné) pour ramener les gens dans l'entonnoir.
Types de reciblage
Pour diffuser des publicités pertinentes auprès des prospects, un service de reciblage (comme le Plateforme d'annonces SharpSpring) analyse les données des cookies, que les navigateurs des utilisateurs collectent chaque fois qu'ils visitent votre site Web. Vous pouvez ensuite leur proposer des publicités en fonction de leur comportement (par exemple, ils ont regardé un certain produit mais ne l'ont pas acheté) ou du contexte (par exemple, ils ont acheté un produit et peuvent rechercher des articles similaires).
Il existe deux types de reciblage :
Reciblage statique suppose que chaque page de votre site s'adresse à un segment différent de votre public. Vous pouvez également lier chacune de ces pages à une position dans votre entonnoir. Par exemple, quelqu'un qui passe quelques minutes sur votre page de chardonnay mais ne fait pas d'achat est une piste intéressante - et maintenant vous connaissez le goût de son vin. Vous pouvez leur proposer des publicités conçues pour capitaliser sur ces intérêts.
Retargeting dynamique est un peu plus compliqué mais en vaut la peine si vous vendez de nombreux produits différents. Amazon a perfectionné cette approche : regardez n'importe quel ensemble d'annonces Amazon et observez comment leurs recommandations semblent toujours affinées pour vous ! Ce style de reciblage compile les activités de chaque client et génère dynamiquement des publicités qui reflètent leurs intérêts.
Pourquoi utiliser le reciblage ?
Il vous aide à couper à travers le bruit
Même avant que COVID ne frappe, les gens passaient plus de temps en ligne – et étaient inondés de publicités et de contenu virtuel. Lorsque vous êtes au sommet de chaque entonnoir, de nombreuses marques commencent à vous ressembler. Vous cherchez peut-être un caviste en ligne, mais vous finissez par choisir le dernier dont vous vous souvenez. Vous êtes également habitué à une livraison rapide et pratique, donc si quelque chose ne l'offre pas, vous cherchez une autre option.
C'est le processus de pensée de nombreux consommateurs contemporains. Ils ne vont pas faire de recherches approfondies ou suivre quand et où ils ont rencontré une certaine marque. C'est pourquoi c'est crucial pour offrir une expérience omnicanale cohérente qui affirme les intérêts de vos prospects. Le reciblage vous permet de vous démarquer dans une mer de messages, d'annonces et de sites Web.
Il améliore les conversions
La répétition engendre la familiarité qui renforce la confiance. L'une des principales raisons pour lesquelles les conducteurs ne parviennent pas à se convertir est que leurs objections dépassent leur désir initial. Par exemple, quelqu'un envisage un achat sur un site e-commerce, mais abandonne ensuite son panier car il n'est pas sûr que le produit réponde à ses besoins. Malheureusement, seulement 3% des visiteurs Web reviennent sur un site Web; il y a tout simplement trop de bruit là-bas.
Une campagne de reciblage les ramène dans l'entonnoir en explorant les avantages et les fonctionnalités. Si cela est bien fait, cela aide les prospects à résoudre leurs objections et à se sentir plus en confiance pour effectuer un achat.
Il vous permet de cibler des publics très raffinés
Lorsque les gens découvrent votre marque pour la première fois, c'est généralement parce qu'ils cherchaient des solutions. Le reciblage vous permet de reconnaître ce problème et positionner votre offre comme leur meilleure option. Et parce qu'ils ont déjà entendu parler de vous, ils sont beaucoup plus susceptibles de vous donner un autre laissez-passer. En fait, 65% des consommateurs sont plus susceptibles de prêter attention aux publicités montrant une marque qu'ils ont vue ailleurs.
La plupart des audiences publicitaires doivent être assez larges mais suffisamment spécifiques pour susciter l'intérêt. Il peut être difficile de trouver le bon équilibre. C'est pourquoi le reciblage est si efficace ; il vous permet (a) de vous connecter avec des prospects qui vous découvrent de manière organique et/ou n'ont peut-être jamais vu vos publicités en haut de l'entonnoir, et (b) de diffuser des messages très ciblés qui génèrent des conversions. L'objectif du reciblage est de donner l'impression aux prospects que vous leur parlez directement.
Cependant, cela n'est possible que si vous utilisez une plate-forme publicitaire qui peut suivre l'activité des personnes sur votre site Web, puis diffuser des publicités significatives qui reflètent les parcours de leurs acheteurs. Idéalement, la plate-forme connecte plusieurs canaux sociaux et échanges publicitaires. (Découvrez comment fonctionne la plate-forme SharpSpring Ads.)
Le reciblage dépend de bonnes données
Bien sûr, tous vos consommateurs ne se ressemblent pas. Le reciblage doit exploiter leurs intérêts uniques. Les campagnes les plus simples font le suivi d'une personne qui a visité votre site Web, mais ne supposez pas que cela signifie qu'elle est prête à acheter. Vous devrez peut-être les réchauffer un peu plus avec des publicités. D'un autre côté, vos visiteurs n'ont peut-être pas besoin de beaucoup de conviction et vous devez simplement les ramener sur votre site. Dans tous les cas, vous devez leur montrer les bons messages pour inspirer leurs achats.
Revenons à l'exemple de Convive Wines en tant que détaillant de vins de spécialité. Dans leur situation, vous pourriez développer une campagne de reciblage pour tous ceux qui ont visité votre site Web. Cependant, cela englobe une grande variété d'intérêts et de contextes, tels que :
- Les buveurs de vin d'une variété spécifique
- Les connaisseurs et sommeliers à la recherche de marques rares ou haut de gamme
- Clients précédents qui veulent essayer quelque chose de nouveau
- Nouveaux acheteurs passionnés de vins et spiritueux mais pas encore convaincus d'acheter chez vous
Un reciblage efficace puise dans le parcours des acheteurs
Un simple « hé, vous avez laissé quelque chose dans votre panier ! » message ne suffit souvent pas. Vous devez exploiter les parcours de ces acheteurs et envoyer des messages pertinents, avec des publicités qui :
- Montrez votre sélection d'un certain type de vin
- Mettez en valeur vos vins haut de gamme
- Recommander des produits liés à un achat antérieur
- Expliquez un avantage unique de votre marque (par exemple, la livraison gratuite)
Pour envoyer les bons messages au bon moment, vous avez besoin d'une plate-forme de gestion des publicités qui extrait les données d'activité de votre site Web, puis les interprète correctement pour diffuser les campagnes.
Meilleures pratiques pour le reciblage
Incluez une incitation à l'action. Les personnes que vous reciblez descendent l'entonnoir (deviennent « chaleureuses ») une fois qu'elles interagissent avec votre annonce. Alors, allez-y et donnez-leur un appel à l'action clair. Cela peut être ou non un achat. Il peut également s'agir d'une « inscription à un essai gratuit » ou d'autre chose, en fonction de votre entonnoir. Cependant, vous êtes dans une position unique pour exploiter la notoriété de leur marque. Assurez-vous qu'on leur donne la prochaine étape à franchir.
Excluez vos visiteurs rejetés. Quand quelqu'un visite votre site et le quitte immédiatement, c'est un rebond. Ils ne sont généralement pas intéressés par votre offre, alors ne leur diffusez pas d'annonces de reciblage. C'est un gaspillage de votre budget publicitaire.
Faites en sorte que vos annonces soient courtes, agréables et axées sur les solutions. Identifiez le principal problème que vos prospects espèrent résoudre, puis faites-en le point culminant de votre annonce. Par exemple, pendant COVID, il y avait une forte demande pour la livraison de vin en ligne. Allez à l'affût de votre piste de chardonnay : servez-leur une annonce de reciblage faisant la promotion de la livraison gratuite à domicile d'un bon chardonnay.
Envoyez vos annonces vers une page de destination dédiée. Il s'agit d'une bonne pratique pour toutes les annonces, mais elle est particulièrement importante pour le reciblage des annonces. N'envoyez pas de prospects vers une page d'accueil générique où ils devront rechercher des informations. Chaque campagne doit être liée à une page de vente, une page de produit, etc.
Récapitulation
Une bonne campagne de retargeting amplifie votre marque et booste votre ROI publicitaire. C'est particulièrement efficace si vous faites pivoter vos offres, déployez un nouveau service ou essayez de capturer de nouveaux segments d'audience. Dans toutes ces situations, il est essentiel de comprendre le parcours d'achat de vos prospects et de leur proposer des publicités très pertinentes.
