Internet est le principal outil utilisé par les gens pour faire leurs achats. Ils l'utilisent pour déterminer les types de produits / services dont ils ont besoin pour résoudre leurs problèmes, comparer différentes options et finalement effectuer un achat.

Les entreprises qui créent du contenu numérique pour aider les responsables dans leurs recherches et leurs achats sont bien placées pour attirer une variété de nouveaux clients via le Web. Mais votre message en ligne ne peut pas être un pur argument de vente. Il est important d'entretenir les prospects en les éduquant, en illustrant la valeur et en instaurant la confiance.

Et ça en vaut la peine. Entreprises qui excellent dans la gestion du plomb générer X% de plus de prospects prêts pour la vente à 50% de réduction des coûts:

Les spécialistes du marketing intelligents aident leurs prospects à créer un parcours client, en créant un contenu parfaitement adapté à chaque étape du processus de recherche.

Avec l'aide d' l'automatisation du marketing, il est possible d’optimiser votre stratégie dans les trois parties de l’entonnoir (haut, milieu et bas) pour fournir du contenu aux bonnes pistes au bon moment.

ToFu: sommet de l'entonnoir

Le sommet de l'entonnoir est l'étape la plus large de l'entonnoir des ventes. C'est là que vous aurez un grand nombre de prospects potentiels intéressés par un sujet de niche lié à votre entreprise. La plupart d'entre eux ne se convertiront pas en clients payants à long terme, mais ce n'est pas grave. Le contenu de ToFu vous aidera à vous engager et à éliminer les pistes qui ne seront pas converties.

Les responsables au sommet de l’entonnoir effectuent des recherches initiales sur un sujet. Ils ne cherchent pas nécessairement à acheter quoi que ce soit. La dernière chose que vous devriez faire est donc de les bombarder avec des arguments de vente à ce stade. Au lieu de cela, vous devez créer un contenu qui réponde à leurs questions et les aide à en apprendre davantage sur votre sujet de niche.

Voici deux types importants de contenu ToFu à créer:

articles de Blog

Les articles de blog peuvent couvrir toutes sortes de sujets généraux liés à votre niche. Un excellent endroit pour commencer à réfléchir à des sujets d'articles de blog est un outil appelé RépondezPublic. Disons que vous avez un magasin de commerce électronique qui vend du maquillage naturel. Il suffit de taper un mot clé pertinent (par exemple, «maquillage organique») pour obtenir une liste des questions fréquemment posées par les internautes.

Ces questions constituent d'excellents sujets de publication sur le blog ToFu!

Aimants en plomb

Le prochain type de contenu important est votre aimant principal. C’est une sorte de contenu premium que vous proposez, comme un ebook, une fiche de conseils, un modèle, etc. Au lieu de les proposer ouvertement sur votre blog, vous pouvez les utiliser pour capturer les informations de contact de vos clients potentiels en demandant à des personnes de remplir un formulaire. télécharger le contenu.

Une fois que vous avez l'adresse e-mail de votre client potentiel, vous pouvez commencer à lui vendre plus de contenu par e-mail.

MoFu: milieu de l'entonnoir

Une fois que vous avez capturé les informations de contact de vos prospects, vous pouvez commencer à leur fournir un contenu au milieu de l'entonnoir. Le contenu MoFu sera un mélange des mêmes informations utiles et informatives que le contenu ToFu, plus du contenu plus avancé. À ce stade, vous pouvez commencer à suggérer que vos prospects ont certains besoins ou défis que votre entreprise pourrait être en mesure de vous aider.

Souligner leurs points de douleur

Il est maintenant temps de vous concentrer davantage sur les problèmes spécifiques de vos clients potentiels que votre entreprise peut vous aider à résoudre. Utilisez un contenu plus avancé ici pour segmenter vos pistes chaudes et chaudes. Les vidéos, les webinaires et les podcasts sont de bons exemples de ce type de contenu. Vous pouvez également créer des quiz ou des évaluations ici.

Quicksprout, par exemple, propose une évaluation gratuite de son site Web pour aider les prospects à identifier les problèmes à résoudre:

Illustrez votre valeur

Le contenu MoFu peut également commencer à illustrer la valeur de votre produit ou service sans demander explicitement des prospects à l'achat. Les livres blancs ou les études de cas qui montrent vos réussites sont parfaits pour cela.

BoFu: le fond de l'entonnoir

Le contenu de fond d'entonnoir est réservé aux leads que vous savez vouloir acheter. Ils ont juste besoin d'être convaincus que votre produit / service vaut de l'argent, et qu'il est meilleur que tous les concurrents.

C’est le seul point de votre entonnoir de ventes où vous pouvez commencer à vendre fort. Vous avez déjà capturé l'intérêt de votre chef pendant ToFu et gagné leur confiance lors du MoFu. Maintenant, vous devez les aider à prendre une décision d'achat. Les pages de vente, les caractéristiques / points forts du produit et les guides de comparaison des fournisseurs sont utiles à ce stade.

Pour certaines entreprises, il est judicieux de contacter directement les clients potentiels, en leur offrant une consultation gratuite ou une démonstration en direct. Vous pouvez également utiliser des codes de réduction, des offres spéciales ou un essai gratuit pour convaincre les internautes de se convertir à ce stade.

La section des ressources de SharpSpring présente une ventilation claire des exemples de contenu ToFu, MoFu et BoFu pour chaque étape du canal de vente:

Nourrir le plomb grâce à l'automatisation du marketing

La création de contenu pour chaque étape de votre entonnoir de ventes n’est que la première étape importante dans la mise en place d’un processus solide de gestion des leads. Vous devez être en mesure de surveiller les performances de vos actifs de contenu, car les leads interagissent avec eux et descendent dans l'entonnoir des ventes. Vous devez également saisir les opportunités pour personnaliser votre message marketing en fonction de leurs besoins et de leur position dans l’entonnoir.

C'est presque impossible à faire avec votre équipe marketing. Pour optimiser l'efficacité de votre entonnoir de ventes, vous devez utiliser la technologie d'automatisation du marketing. Les outils d'automatisation du marketing peuvent vous aider à contacter automatiquement les prospects avec des messages pertinents aux points clés du canal de vente. Il facilite également la surveillance des performances et l'identification d'opportunités d'amélioration de votre stratégie de contenu, ce qui vous laisse plus de temps pour créer un contenu plus ciblé pour ToFu, MoFu, BoFu.

AUTEUR
Isabel Hasty
Isabel Hasty
Isabel Hasty écrit et édite des études de cas pour partager les expériences de clients et les tendances du secteur. Elle produit divers contenus de génération de leads, notamment des livres blancs, des blogs, des infographies et des articles sur le leadership éclairé.