Si vous travaillez dans le marketing, vous entendez probablement beaucoup parler de l'optimisation de l'expérience client, du suivi des parcours des acheteurs et de l'identification des facteurs de décision et / ou des voies d'achat. Mais qu'en est-il du développement de personnalités acheteuses?
Vous essayez peut-être d'identifier les points clés à offrir des liaisons marketing ou de mieux comprendre quand une équipe de vente doit s'impliquer dans le développement d'une piste de conversion. Avant de tendre la main et de demander aux clients potentiels de vous faire confiance, vous devez démontrer que vous comprenez qui ils sont et ce qu'ils veulent. Et développer efficacement des personas d'acheteur peut vous aider à faire exactement cela.
Les personnages acheteurs sont des profils fictifs de clients idéaux individuels, enracinés dans les données de vos succès existants. En utilisant ces modèles du client idéal, vous pourrez mieux cibler vos annonces et affiner votre messagerie pour répondre à des besoins spécifiques et convertir des prospects en clients fidèles.
Dans ce blog, nous décrivons tout ce que vous devez savoir sur le développement de personnalités d'acheteur pour affiner votre l'automatisation du marketing et stratégie de marketing numérique.
Statistiques de l'acheteur Persona
Il faudra une réflexion et des efforts initiaux pour élaborer correctement des personnalités d'achat détaillées, mais les résultats justifieront plus que le temps passé sur le front-end. Ne nous croyez pas? Jetez un œil à cette sélection de statistiques sur la personnalité des acheteurs:
- 82% des entreprises utilisant des personas ont amélioré leur proposition de valeur.
- 71% des entreprises qui dépassent les objectifs de génération de prospects et de revenus ont documenté des profils d'acheteurs.
- L'utilisation de personnalités d'acheteur dans le processus de conception Web permet d'améliorer la convivialité de 2 fois - 5 fois.
- Les annonces ciblées sur le comportement sont deux fois plus efficace comme annonces générales.
Les statistiques ne mentent pas! En créant des personnalités et en utilisant une approche plus personnalisée de votre marketing, vous pouvez devenir plus efficace dans votre ciblage et travailler plus efficacement pour générer des prospects qualifiés.
Combien de personas d'acheteurs devez-vous créer?
Tout comme il n'y a pas de chemin d'achat unique, il est très peu probable qu'un seul acheteur couvre votre clientèle idéale. Dans la plupart des cas, trois à cinq personnes acheteuses sont nécessaires pour capturer adéquatement un public entier.
Par exemple, considérons un agent immobilier qui répertorie principalement les maisons d'une valeur inférieure à 500,000 XNUMX $. Cet agent immobilier doit cibler quelques groupes différents pour faire fonctionner son entreprise - les propriétaires actuels de la région qui pourraient être intéressés à vendre leurs maisons et les acheteurs potentiels de ces maisons.
Ce n'est pas tout à fait assez de détails pour faire un marketing efficace, donc notre agent immobilier devra approfondir tout en développant des personnages. Elle pourrait avoir quelques personnages dans chacune de ces catégories:
- Propriétaires actuels avec enfants qui pourraient vouloir vendre leur maison pour plus d'espace
- Familles vendant une maison pour un parent âgé ou un parent
- «Flippers» cherchant à acheter et vendre des maisons comme une opportunité d'investissement
- Acheteurs d'une première maison à la recherche d'une première maison
- Des nicheurs vides qui cherchent à acheter une petite maison et à réduire leur taille
Avec ces personnages à l'esprit, notre agent immobilier peut réfléchir sérieusement à la façon de parler à chaque personne en fonction de leur état d'esprit: par exemple, les «flippers» auront un ensemble de besoins très différent des premiers acheteurs de maison.
Pour déterminer le nombre de personnes acheteur que vous devez créer pour votre entreprise, examinez votre base de clients actuelle et les clients de vos concurrents et essayez d'identifier les points communs en termes de données démographiques, les raisons d'achat et les points communs.
Étapes pour développer des personas d'acheteur
Lorsque vous envisagez vos personnalités d'acheteur, regardez autant de détails que possible. Vous pouvez commencer par les cinq «W» de l'enquête de base pour explorer et trouver vos personnages:
Qui
Tenez compte de toutes les informations démographiques pertinentes qui peuvent vous aider à cibler votre public. L'âge, le sexe, la race, l'éducation, la situation géographique, le milieu socioéconomique, l'état matrimonial et le nombre d'enfants peuvent tous informer l'état d'esprit que vos personnages apportent à leurs décisions d'achat.
Réseaux sociaux et les moteurs de recherche vous permettent généralement de cibler votre publicité en fonction de facteurs démographiques comme ceux-ci, ainsi que des intérêts et des comportements. Par exemple, regardons La compagnie honnête, qui fait des produits naturels pour bébé et de beauté. Leur cible principale est probablement les femmes avec enfants, mais si vous réfléchissez plus loin, vous identifierez des données démographiques clés moins évidentes.
Les femmes de la génération Y dans les zones urbaines sont généralement plus intéressées par les produits naturels et la responsabilité sociale que les femmes plus âgées des zones rurales. Les produits ne sont pas les moins chers du marché, ce qui signifie que leur marché cible doit être plus riche et disposé à payer pour des produits naturels et biologiques.
Quoi
Lors du développement de personnalités d'acheteur, il est important de réfléchir aux points douloureux que votre public pourrait rencontrer et de comprendre comment vous pouvez aider. Connaître l'état d'esprit et le contexte que vos personnalités apportent à la décision d'achat vous aidera à personnaliser votre marque encore plus spécifiquement. Assurez-vous que vos produits et services répondent réellement aux besoins de vos personnages cibles.
Quand
Vous devez également comprendre à quelle vitesse vos acheteurs ont besoin de résoudre leurs problèmes. Certains produits et services se prêtent à une extrême urgence, tandis que d'autres nécessitent des cycles de vente plus longs et des points de contact supplémentaires pour prendre une décision.
Si votre produit est sensible au temps ou résout un besoin immédiat, vous êtes plus susceptible de prendre en charge la messagerie d'urgence. Si vous voulez plutôt vous faciliter la vie à long terme, vous devrez probablement faire un peu plus de persuasion.
Où
Le «où» dans votre persona acheteur ne fait pas nécessairement référence à l'emplacement géographique. Il s'agit davantage de déterminer où se trouvent vos personnages dans le parcours de l'acheteur. Savent-ils qu'il existe un produit qui peut les aider à résoudre ce point de douleur spécifique? Envisagent-ils des facteurs spécifiques entre vous et vos concurrents? Est-ce qu'ils approchent d'une décision et cherchent à sceller l'accord?
Comprendre où se situe votre public dans le parcours de l'acheteur lorsqu'il découvre votre marque vous aidera non seulement lors du développement de personnalités d'acheteur, mais également lors de l'exécution de votre stratégie de contenu en cours. Vous devriez être en mesure de diffuser du contenu à chaque étape de votre entonnoir de vente, en encourageant les prospects d'une étape à l'autre.
Si les acheteurs viennent déjà à votre marque au stade de la réflexion, trop de contenu de sensibilisation peut apparaître comme condescendant ou simplement inutile.
Constat
C'est une question à laquelle vous devriez pouvoir répondre de manière unique pour chaque segment d'audience. En ce qui concerne les personnalités de l'acheteur, vous devez être en mesure de déterminer dans quelle mesure votre produit est pertinent pour chaque individu. C'est là qu'intervient votre proposition de valeur.
Votre proposition de valeur doit être rédigée spécifiquement en pensant à vos acheteurs, et votre message pour chaque personnage doit être dérivé de cette proposition de valeur. Cela finit par devenir votre ultime appel à l'action pour votre marque: il décrit les raisons pour lesquelles les clients devraient vous choisir et vous offre la promesse de ce à quoi vous attendre.
Développer des Personas d'acheteur n'est pas une affaire «à un et un»
Les personnages acheteur sont censés représenter des personnes vivantes et respirantes aussi précisément que possible. Afin de tirer le meilleur parti de vos personas, évaluez régulièrement les résultats de vos campagnes, les informations démographiques de vos leads et demandez à vos clients existants ce qui les a amenés à votre marque par rapport à la concurrence. Régler régulièrement vos personnalités vous préparera à un succès marketing continu.
