La nouvelle série SharpSpring Agency Growth propose une impressionnante sélection des meilleurs influenceurs du marketing numérique. Nous ne pourrions être plus enthousiastes à propos de la groupe de grands esprits nous avons eu la chance de nous rassembler pour que cette série axée sur les agences se concrétise.
La série gratuite est composée de 14 sessions Web uniques, toutes avec un segment de questions-réponses en direct, et toutes destinées à aider les agences à accélérer leur croissance.
Les sessions présentent des superstars du marketing numérique qui parlent franchement des sujets de l'industrie qu'elles connaissent le mieux et qui les passionnent le plus. Et nous voulons nous assurer de partager l'amour - donc, en plus de fournir des enregistrements des sessions et des questions-réponses en direct, nous publierons également des points clés ici après chaque session.
Voici un aperçu de certaines de nos idées préférées de notre session Agency Growth Series avec le propriétaire de l'agence, le consultant et l'auteur Drew McLellan.
Drew McLellan explique comment les agences peuvent gagner leur influence en tant qu'expert
Le public est beaucoup plus cynique à propos des avenants payants et des choses comme ça. Et donc leur test de reniflement pour BS est assez solide. Donc, la façon dont nous gagnons de l'influence est d'être utile - aussi ridiculement simple que cela puisse paraître.
Et voici la clé. Un bon enseignant ne vend pas de la chaire où qu'il enseigne. Donc, que ce soit leur podcast, qu'ils aient écrit un livre ou qu'ils partagent des recherches qu'ils partagent, ils enseignent fréquemment et généreusement, mais sans argument de vente. Et c'est la chose la plus difficile pour les propriétaires d'agences.
Nous sommes tellement câblés pour vendre, mais nous devons penser aux perspectives que nous enseignons. Nous devons considérer nos élèves comme des cerfs que nous aimerions venir dans notre cour et manger de notre main. Et si nous nous précipitons prématurément sur les cerfs, ils retournent dans la forêt. Mais si nous continuons à gagner leur confiance encore et encore et encore en nous aidant, ils continuent à se rapprocher de plus en plus de nous. Et tôt ou tard, ils nous demanderont de l'aide.
Drew McLellan explique comment les dirigeants d'agences peuvent trouver leur créneau
Pour ce qui est de déterminer notre créneau, honnêtement, nous le rendons plus compliqué qu'il ne le faut. Si vous regardez les études de cas que vous montrez toujours. Si vous regardez les clients que vous aimez vraiment. Si vous regardez les industries, ou encore le public, ou la méthodologie, auxquels vous revenez encore et encore, il y a de fortes chances, vous savez, que ce sont vos créneaux.
Drew McLellan explique pourquoi les agences devraient trouver un créneau
L'un des inconvénients de ne pas être un généraliste est que vous êtes vraiment lié par la géographie. Personne ne conduira cinq médecins de soins primaires pour se rendre au sixième. Mais nous allons parcourir des centaines de kilomètres pour nous rendre à la clinique Mayo en passant par notre médecin régulier. Donc, l'un des défis, si vous êtes un généraliste, c'est que vous êtes probablement lié par deux ou trois heures de route.
Vous avez donc vraiment restreint le champ de savoir qui vous pouvez servir et il est très difficile pour vous d'être non seulement trouvable, mais recherché parce que votre contenu doit être large pour couvrir le boucher, le boulanger et le fabricant de chandeliers.
Je pense que les raisons pour lesquelles les agences ne le font pas sont, numéro un: biz dev. (Bien que cela devrait être le travail numéro un pour chaque propriétaire d'agence.) Vous êtes tellement occupé à courir de feu en feu en feu qu'il est difficile pour vous de vous arrêter et de penser à ces grandes choses, d'apporter les changements, puis de les mettre en œuvre. les à votre agence. Donc, numéro un, c'est une question de temps.
Numéro deux: c'est une question de concentration. Le numéro trois, je pense que c'est, je pense que c'est principalement basé sur la peur. Ainsi, par exemple, de nombreuses agences m'ont dit: `` Mec, je suis content de ne pas avoir été dans l'industrie du voyage et du tourisme pendant COVID. '' Et j'ai dit: 'Vous savez quoi? En fait, les agences AMI qui se spécialisent dans le voyage et le tourisme parce qu'elles étaient tellement spécialistes que ces entreprises revenaient de leur hibernation et recommençaient à dépenser. Devinez qui ils recherchaient? Les spécialistes.
Ces agences sont toutes de retour dans le noir. Ils vont tous très bien. Donc, il n'y a pas, et au fait, ils l'ont tué pendant les neuf années entre la récession et le COVID. Alors, oui, de temps en temps tu vas avoir une année difficile, mais tu vas avoir une agence quoi qu'il arrive.
Drew McLellan à propos des agences de services auxquelles les agences de services devraient réfléchir en 2020 et au-delà
Nos recherches montrent que ce que veulent les clients, c'est - et nous en parlons beaucoup, mais je ne sais pas si nous le faisons encore très bien en tant que groupe - ils veulent qu'une agence puisse les aider à récolter les données dont ils disposent. et utilisez ces données pour prendre de meilleures décisions plus proactives. Et donc certainement des outils comme SharpSpring et d'autres outils d'IA et des choses comme ça nous donnent une mine de données.
Donc les clients avons les données, ils n'ont tout simplement aucune idée de ce que cela signifie. Ils ont donc besoin d'un interprète. Et c'est ce qu'une agence peut vraiment bien faire, c'est de regarder les données et de pouvoir dire: `` Vous savez ce que nous voyons, nous devrions aller dans cette direction ou nous devrions en parler davantage. ».
L'autre chose qui est vraiment intéressante, c'est que les clients demandent aux agences de les aider avec leur marque. Ils leur demandent de les aider à décider comment gérer ou s'ils doivent traiter des problèmes sociaux. À l'heure actuelle, il y a beaucoup de pression sur toutes les entreprises pour qu'elles doivent prendre position sur certains des problèmes sociaux auxquels nous sommes confrontés dans le monde aujourd'hui. Et ils ne savent pas comment faire cela efficacement et bien. Et donc ils n'ont pas beaucoup de courage à ce sujet. Donc, une partie de ce qu'une agence fait pour ses clients est de leur donner le courage de s'exprimer et d'exprimer leur opinion, si cela a du sens. Mais il s'agit en grande partie d'exploiter les connaissances que la technologie nous donne que nos clients ne savent pas faire.
Drew McLeallan sur la fidélisation des clients et la communication avec les clients
Ce que nos recherches montrent, c'est que les clients, l'une des principales raisons pour lesquelles un client quitte une agence, c'est parce qu'ils ont en quelque sorte le sentiment d'être exploités. Et ce qu'ils nous disent littéralement, c'est: «Vous savez quoi? L'agence m'apportait des fleurs le mardi parce qu'elle voulait tellement mon entreprise et maintenant je ne reçois même plus de fleurs pour notre anniversaire. Comme, je ne me sens pas important pour eux. Et certainement l'une des façons dont vous pouvez les faire se sentir importants est d'être une autorité. Et encore une fois, cela renforce leur décision d'achat.
Mais certaines des autres choses que vous devriez faire en tant qu'agences sont que vous devriez avoir un programme - donc quand nous enseignons le développement commercial - l'une des catégories de développement commercial sur lesquelles nous vous faisons rédiger un plan concerne vos clients existants, car rappelez-vous une grande partie de votre nouveau revenu net devrait provenir de ces clients existants. Cela n'arrivera donc pas si vous n'entretenez pas ces relations. Si vous ne renforcez pas leur décision d'achat. Et une communication si régulière.
L'une des techniques que nous suggérons est ce que j'appelle le «Pssst… Email», c'est-à-dire «Hé, clients, nous surveillons ce truc ici. Nous n'en parlons pas publiquement. Ce n'est pas sur notre blog ou dans notre podcast. Mais nous voulons que vous sachiez que nous en parlons `` et que nous leur donnons en quelque sorte une éducation, car l'une des choses que nous avons constatées est qu'une agence entre dans une position d'autorité, les clients disent: re sorte de donner les marchandises à tout le monde. Alors, qu'est-ce qu'il y a pour moi en tant que clients?
Vous souhaitez conserver certaines de vos données, certains de vos meilleurs enseignements. Et nous le faisons, par exemple, avec nos recherches. Nous publions nos recherches chaque année, mais nous retenons certaines des données et nous ne les communiquons qu'aux membres de l'AMI. Nous affirmons donc qu'ils ont une valeur à faire partie de notre tribu. Je pense donc que nous devrions tous faire cela en tant qu'agences.
Drew McLellan sur la vente lorsque les clients ont des budgets décroissants
Eh bien, je pense que c'est deux ou trois choses. Numéro un, oui, vous avez raison. À l'heure actuelle, les clients ont un budget plus petit, mais reconnaissent que c'est un moment, pas une éternité. Et donc ce que je ferais, c'est que je doublerais le montant de quiconque est dans le pipeline avec qui j'ai déjà une conversation et avec qui j'ai une relation.
Et si leur budget est plus petit au début, je sais que lorsque nous sortons du COVID et que la récession commence à s'atténuer, ces dollars vont revenir. Je voudrais aussi vraiment doubler avec vos clients actuels. Ils vous donnent déjà de l'argent. Et il est donc plus facile pour eux de vous donner plus d'argent que pour quelqu'un de vous donner le premier dollar.
Et l'autre chose que je veux vous rappeler, c'est que lorsque vous êtes perçu comme un expert, vous serez le premier à être recherché. Donc, une des choses que j'aimerais que vous fassiez pendant cette période est vraiment d'établir ce poste d'expertise afin que lorsque quelqu'un cherche une agence avec ces connaissances, vous vous présentiez. Et cela raccourcit considérablement votre cycle de vente. Et en passant, comme je l'ai dit dans la vidéo, vous êtes en mesure de facturer une prime parce que vous n'êtes pas un généraliste.
Drew McLellan sur la prospection de nouvelles affaires lorsque les décideurs ne vous connaissent pas
Lorsque vous avez défini votre créneau, il est assez facile de dresser une liste cible de personnes qui se soucieront de votre expertise. Vous avez donc déjà l'expertise. Le monde ne le sait peut-être pas encore. Vous n'avez peut-être pas encore écrit votre livre. Vous n'avez peut-être pas lancé votre podcast, quel qu'il soit, mais vous connaissez déjà votre contenu. Vous êtes bon dans ce que vous faites. Et si vous vous êtes restreint à un créneau, quoi que ce soit, vous l'avez choisi parce que vous avez de l'expérience, vous avez des études de cas et vous en savez plus que l'ours moyen.
Alors je commencerais à leur en parler. «Hé, nous utilisons une liste de contrôle pour nos clients qu'ils devraient utiliser avant d'apparaître dans une émission de nouvelles. Seriez-vous intéressé à voir cela? Parce que je sais que vous avez été sur beaucoup de bulletins de nouvelles ces derniers temps. «Hé, nous avons un outil que nous partageons avec nos clients qui les aide à rédiger un article de blog dans la moitié du temps, je serais ravi de vous l'envoyer. Donc je suis intéressant, non? Je les aide à mieux faire leur travail.
Une des choses qui doit se répéter dans votre cerveau encore et encore est: «Comment est-ce que j'aide cette personne à mieux faire son travail aujourd'hui? Cela n'a rien à voir avec le fait qu'ils m'ont embauché. C'est juste que je suis utile. Je suis intéressant. Et bien sûr, ils vont dire: «Je suis désolé. Et que faites-vous encore et comment faites-vous cela? Et tôt ou tard, vous allez entrer dans une conversation où vous pourrez leur parler de faire du travail pour eux.
Mais ne vous précipitez pas sur eux parce qu'aucun de nous n'aime ça. Je veux dire, pensez à quand vous entrez dans un magasin de détail, quelle est la seule chose que vous ne voulez pas qu'il se produise? Droite? Vous ne voulez pas que quatre vendeurs convergent vers vous pour vous demander s'ils peuvent vous aider. Même chose. Ils n'aiment pas plus que nous.
Drew McLellan pour s'assurer que votre message est entendu
La façon dont vous brisez le désordre est d'être très clair sur ce que vous allez enseigner et comment le destinataire peut l'utiliser dans sa vie quotidienne, dans son travail pour améliorer son travail. Dans nos cas, il s'agit de garder leur travail en compensant toutes les ventes perdues pendant COVID, quoi que ce soit.
Donc, la clarté que vous offrez, quelque chose qu'ils peuvent mettre en œuvre dès maintenant et que cela va avoir un impact et faire une différence. Pour moi, c'est comme ça que tu brises le désordre. Et si vous le faites bien, la brièveté n'a pas d'importance car ils auront tellement faim de quelque chose qui est réellement précieux qu'ils consommeront du contenu long ou liront votre livre ou écouteront votre podcast, même si c'est une heure entière. .
Ils en consommeront parce que cela a un sens pour eux. Voilà donc le truc. Avant de publier quoi que ce soit, que vous envoyiez un e-mail à un prospect ou que vous diffusiez quelque chose dans toute votre liste de diffusion. Demandez-vous: «Est-ce utile? Est-ce que j'enseigne quelque chose d'utile? Et mon destinataire va-t-il dire: `` Wow, je vais ranger autre chose pour regarder ça, parce que je sais qu'il y a de la viande sur cet os. '' Si vous pouvez faire cela, vous êtes en or.
Drew McLellan lors des réunions sur les capacités
La plus grande erreur que je vois - et je la vois dans les grandes agences, les petites agences - est que nous parlons de nous-mêmes à travers la plupart des capacités. Oui, ils demandent vos capacités, mais ils ne se soucient vraiment pas de vous. Vous devez donc définir vos capacités par rapport à elles et comment vous pouvez les aider. Et des études de cas qui, encore une fois, même dans votre présentation des capacités, vous devriez leur enseigner des choses qu'ils pourraient employer, qu'ils vous embauchent ou non.
Donc, dans une capacité de 30 minutes ou une capacité de 60 minutes, la partie «à propos de l'agence», où vous parlez vraiment de vous-même, devrait être d'environ 10%. C'est tout. Et puis le reste est en relation avec eux. Comment pouvez-vous être utile? Et c'est la plus grosse erreur que je vois dans le présent - dans les présentations des capacités - que s'ils vous ont demandé une présentation des capacités, ils ont déjà décidé que vous êtes capable de faire le travail. Ceci est un contrôle chimique. Et ils veulent juste entendre comment vous présentez. Voyez comment ils se connectent avec vous.
Donc plus vous en parlez, plus ils vont penser que vous êtes intéressant. Comme à n'importe quel cocktail, les personnes qui nous posent le plus de questions sur nous sont les causeurs les plus fascinants que nous ayons jamais rencontrés. Nous devons utiliser cela dans notre présentation des capacités.
Vous voulez encore plus d'informations comme celles-ci de l'auteur et expert de l'agence Drew McLellan? Tu peux trouver l'enregistrement complet sur notre site Internet.
Si vous avez manqué l'une de nos sessions précédentes, vous pouvez les consulter ci-dessous:
Optimiser les taux de conversion pour les clients avec Neil Patel
Positionner votre agence avec David C. Baker
Transformer les conversations en clients avec Tom Martin
Dynamiser votre agence et vos clients avec Shama Hyder
De plus, il n'est pas trop tard pour vous inscrire au reste de notre Série sur la croissance des agences. Vous pouvez toujours attraper des influenceurs comme Ann Handley, Rand Fishkin et Seth Godin en direct!
