Si vous êtes un spécialiste du marketing envisageant l'adoption d'un nouveau marketing outils ou logiciels d'automatisation, votre patron fait probablement écho à ce que Cuba Gooding Jr. a dit dans le film Jerry McGuire:

"Montre moi l'argent."

Selon Gleanster, 77% des directeurs marketing des entreprises les plus performantes affirment que leur principale raison de mettre en œuvre l'automatisation des ventes et du marketing est d'augmenter les revenus. Lorsque les ventes et le marketing s'associent pour tirer parti des données clients et se rallier à des perspectives bien entretenues, la croissance semble évidente.

Mais comment les outils d'automatisation du marketing vous aident-ils à conclure davantage d'offres?

Ce billet vous montrera comment l'automatisation du marketing peut faire bouger l'aiguille dans votre entreprise. Pour maximiser votre investissement marketing, les ventes et le marketing doivent travailler de concert pour appliquer les données clients et nourrir les prospects jusqu'à la vente finale. Heureusement, les plateformes de marketing offrent une gamme complète de fonctionnalités pour ce faire.

#1 Utilisation de l'évaluation Lead Lead pour fournir des prospects qualifiés pour les ventes

l'automatisation du marketing

Selon MarketingSherpa, 61% des acheteurs de B2B envoient tous les prospects directement aux ventes, mais seulement 27% de ces prospects sont qualifiés. C'est pourquoi les représentants des ventes se plaignent souvent de recevoir des prospects non qualifiés.

Déterminer si les prospects sont prêts à acheter peut être difficile, mais l'automatisation du marketing vous permet de marquer des prospects afin que vous puissiez les hiérarchiser plus précisément.

La notation de plomb est un processus automatisé qui ajoute ou soustrait des points d'une piste, en fonction des actions entreprises ou non. Parce que l'automatisation du marketing suit le comportement des visiteurs, vous saurez ce que les prospects regardent et pour combien de temps. Utilisez ces données comportementales (plus d'autres données démographiques) pour déterminer si chaque piste correspond à votre profil d'acheteur.

Par exemple, nous voyons ci-dessus que le score de Paul Schaffer est 498. Ce score tient compte de facteurs tels que:

  • Lecture de contenu de courrier électronique en phase de démarrage (+ 3)
  • Assister à un webinaire (+ 7)
  • Visiter n'importe quelle page de site Web (+ 1)
  • Affichage d'une page de tarification (+ 10)
  • Regarder une démo (+ 10)
  • Se désinscrire de la liste de diffusion (-5)
  • Inactivité (-1 par mois)

Une fois que le prospect a dépassé le seuil que vous avez défini, il est temps pour un appel de vente. Cela raccourcit le cycle de vente, car il garantit que les commerciaux ne perdent pas de temps sur les prospects non qualifiés. La notation de plomb qualifie les prospects pour vous, afin que les commerciaux puissent fermer les bonnes pistes au bon moment - plus de devinettes.

#2 Segmentez vos prospects

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Segmentez vos pistes pour améliorer vos capacités de ciblage et faites en sorte que les prospects soient prêts pour la vente plus rapidement.

Selon MarketingSherpa, 70% des prospects ne sont pas prêts à devenir des clients en raison d'un manque de soins. Augmentez l'impact de la messagerie automatisée en segmentant les prospects par secteur, par rôle, par taille d'entreprise et par poste. Assurez-vous de tenir compte des signaux comportementaux et de l'évaluation des prospects lors de la création de vos listes. Cela vous permet de créer des profils clients riches qui facilitent les fonctions de marketing et de vente.

Renforcez votre e-mail marketing campagnes en fournissant un contenu spécifique à chaque chef de file. Commencez ce processus en segmentant vos prospects afin de maximiser l'impact de votre automatisation marketing et d'augmenter ainsi vos ventes.

#3 Personnalisez chaque interaction

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la recherche par Accenture trouvé 75% des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter chez les détaillants qui les appellent par leur nom, recommander des produits en fonction des achats passés, ou connaître leur historique d'achat.

Votre expérience numérique est votre marque. L'automatisation du marketing est la façon intelligente de satisfaire le désir des consommateurs modernes d'acquérir une expérience de marque personnalisée et pertinente sur tous les canaux.

Si cela est fait correctement, la personnalisation donne à votre public l'expérience 1: 1 dont ils ont besoin, tout en minimisant la communication manuelle. En tirant parti des données comportementales et démographiques, vous pouvez offrir à vos clients un contenu adapté à leurs intérêts et à leurs activités, sans lever le petit doigt. Et puisque chaque interaction client apporte des informations supplémentaires, votre expérience de marque devient de plus en plus pertinente à travers les canaux. Les visiteurs se sentent compris, ce qui les incite finalement à revenir.

Une façon d'améliorer l'expérience client consiste à utiliser les données du prospect et du client pour Personnalisez votre site Web et vos pages de destination. Les marques de commerce électronique réussies servent les produits de retour des clients qui correspondent à leur historique de navigation précédent. Cela améliore l'expérience d'achat, améliore le temps passé sur la page et augmente les ventes.

Pour générer des conversions, créez une impression exceptionnelle chaque fois que quelqu'un visite votre site.

#4 facilite facilement les ventes grâce aux courriels automatisés

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E-mails automatisés effectuer 3x mieux que les autres types de courrier électronique. Parce qu'ils sont déclenchés sur la base d'actions de prospects, les e-mails automatisés sont un moyen transparent de maintenir la conversation avec les prospects et de les transformer en clients.

Par exemple, si un prospect télécharge un ebook, vous pouvez envoyer un e-mail de suivi pour vous assurer qu'il l'a lu. Lorsqu'un client consulte une page de tarification, envoyez un e-mail créé pour les clients intéressés afin de faciliter le processus de vente.

Le système cycle de vente continue de s'allonger à mesure que de plus en plus de décideurs sont impliqués dans le processus d'achat. Continuez la conversation avec des emails dynamiques ce changement basé sur les attributs, les intérêts et les actions du destinataire. Que vous ayez affaire à un agent de commercialisation, à un chef de la direction ou à tout autre intermédiaire, vos courriels devraient toujours répondre aux besoins et aux préoccupations spécifiques du destinataire.

Le service de vos segments d'e-mails est cohérent et les e-mails pertinents constituent un moyen pratique d'encourager les prospects sans perdre le temps de vos commerciaux.

Déplacer l'aiguille

Pour attirer et entretenir plus efficacement les prospects, les spécialistes du marketing avertis s'appuient sur des outils d'automatisation du marketing, notamment la notation, la personnalisation et la segmentation des prospects, pour n'en nommer que quelques-uns. Étant donné que l'automatisation du marketing partage et collecte des informations simultanément, les grandes marques peuvent cibler les prospects avec une messagerie comportementale et déclenchée pour conduire les actions souhaitées en temps réel. Avec un contrôle total et une visibilité sur le parcours de l'acheteur, les ventes et le marketing peuvent travailler de concert pour convertir davantage de prospects en ventes.

AUTEUR
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Kim Ancres

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