Quand j'ai commencé ma carrière dans la vente, je n'avais jamais pensé à utiliser des modèles d'e-mails de vente. J'allais pouvoir passer mes journées de travail à passer des appels, à confirmer des rendez-vous, à analyser les mises à jour de l'entreprise. Ensuite, lorsque je devais envoyer un courrier électronique de suivi à l'un de mes clients potentiels, mon élan s'arrêtait. Je regardais mon écran et me demandais: «D'accord, comment puis-je écrire cela?

Même à ce moment-là, je savais que le marketing par e-mail de vente était une entreprise délicate. Après tout, un courrier électronique n'est qu'une rafale d'informations à sens unique dans l'espoir d'une réponse. Et, comme je l'ai rapidement appris, la plupart des courriels marketing des équipes de vente sont ignorés. Néanmoins, le marketing par courriel reste une stratégie de vente inestimable. Avec quelques perspectives, c'est pratiquement le seul moyen d'établir une communication.

Pourquoi les modèles d'e-mails de vente sont-ils si efficaces?

Un bon email de vente doit donner le ton juste, transmettre les informations essentielles et prendre en compte le potentiel du client potentiel. Plus important encore, il doit être lu.

Quand j'étais plus jeune, mes courriels m'expliquaient tout, couvraient tous les angles et j'essayais de peaufiner mes phrases en prose de Pulitzer. Je n'ai presque jamais eu de réponse. Petit à petit, j'ai appris à rester bref et concis. Mais je passais encore trop de temps à regarder une page blanche et à écrire les meilleurs courriels de vente jamais vus par mes clients.

"Les destinataires décident si vos courriels valent une attention particulière de 0 à 3 secondes."

- Rapport sur les préférences d'appareils grand public des États-Unis, Q3 2015

J'utilise maintenant une stratégie beaucoup plus efficace: des modèles d'e-mails de vente. Ce sont essentiellement des copies des courriels de suivi que j'ai envoyés et qui ont fonctionné. Au fil du temps, je les ai organisés. Au lieu de réinventer la roue pour chaque perspective, je modifie simplement l'un de mes modèles en fonction de la situation.

Avec l'avènement de vente automatisée et des plateformes de marketing comme SharpSpring, modèles d'e-mail de vente vous aider à gérer et à accélérer la progression de votre prospect via l'entonnoir de vente. Et comme l'essentiel de l'écriture est déjà fait, vous avez le temps d'ajouter une touche humaine personnalisée. Pour vous aider à démarrer, j'ai inclus une poignée de modèles d'e-mails de vente qui ont fonctionné pour moi, dans une gamme d'industries et de clients. J'ai également inclus mes réflexions sur les raisons pour lesquelles elles fonctionnent… et quelques écueils à garder à l'esprit.

Email de vente 1: Suivi de la conversation initiale

Dans cet exemple, la perspective se trouve au début de l'entonnoir de vente. Vous savez qu'ils sont intéressés par ce que vous vendez et ils ont déjà pris contact une fois. Votre objectif est de confirmer la prochaine réunion et d'envoyer un petit «cadeau». Cela peut être aussi petit qu'une ressource pdf ou une remise de 5%.

Pourquoi un cadeau? Vous voulez démontrer votre valeur à la perspective. Comme je l'ai déjà dit, le marketing par e-mail de vente n'est efficace que lorsque les gens ouvrent réellement vos e-mails. Donnez aux prospects une raison de cliquer dès le début de votre relation.

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Objet: Vos préoccupations concernant [l'un des défis de votre prospect]

Corps: Bonjour [nom du prospect],

J'espère que vous avez trouvé notre discussion aussi intéressante que moi.

En identifiant les problèmes entourant les défis de [prospect], vous avez offert une excellente opportunité pour toute l'équipe à [l'entreprise de la perspective]. Je sais que nous pouvons vous aider.

Lors de la prochaine réunion, j'ai demandé à Lisa de nous montrer des exemples de [défis] de certains clients qui ont considérablement réduit leurs coûts. [Ceci est le "cadeau".]

Vous trouverez ci-joint plus d'informations sur [notre entreprise] et [ses solutions].

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou des préoccupations.

Je suis impatient de vous voir à [lieu, date et heure].

[Signé]

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La ligne d'objet devrait être un défi majeur pour la perspective. Vous ne voulez pas être trop alarmant, mais si vous avez bien fait votre travail, la perspective se soucie vraiment de vous. Cela fait deux choses: cela ouvre la perspective à la perspective et montre que vous avez écouté.

Jetez à nouveau un œil à la dernière ligne de cet email. J'ai tendance à éviter d'utiliser le terme «réunion» ou «rendez-vous». Au début de ma carrière, un mentor m'a dit que personne ne voulait assister à des réunions ou à des rendez-vous. Mais ils veulent entendre parler de solutions à leurs problèmes. Je ne sais pas si cela compte vraiment, mais cela m'est resté.

Email de vente 2: après l'appel de vente

Ceci est un modèle pour le premier courrier électronique de suivi après un appel initial. Dans cet exemple, nous nous situons quelque part dans la partie «Prise de conscience» à «Considération» du canal de vente, nous devons donc poursuivre le processus.

Cet e-mail couvre les exigences de base: confirmez le prochain contact programmé (suivi d'une invitation du calendrier dans un jour ou deux), et reconfirmez les idées clés et les défis que vous avez abordés lors de l'appel. N'oubliez pas: dans le marketing par e-mail de vente, il est préférable d'être bref et précis.

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Objet: Enchanté, [nom du prospect]

Corps: Bonjour [Nom du prospect],

Merci d'avoir expliqué [le rôle du prospect] à [la société de prospect].

Je suis venu apprécier certains des défis auxquels vous êtes confronté pour faire face aux défis de [perspectives]. Je pense que vous constaterez que [les obstacles discutés lors de la réunion] sont des problèmes que notre [nom de produit / service] a été construit pour traiter.

Je suis impatient de vous parler à nouveau à [lieu, date et heure].

[Signé]

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Notez que je mets le nom du prospect dans la ligne d'objet. Je ne fais pas toujours cela, mais si je suis particulièrement désireux de reconfirmer un rendez-vous et de verrouiller l'engagement du client potentiel, l'utilisation de son nom a plus de chances de permettre l'ouverture du courrier électronique.

Juste n'abusez pas de cette tactique. Cela peut devenir agaçant. En fonction de la voix de votre marque, vous pouvez utiliser le nom du prospect plus ou moins souvent. Mais vous devez être sensible à la réaction des prospects individuels: ont-ils l’air formel? Amical? Réservé?

«Les lignes de sujet personnalisées des courriers électroniques augmentent les taux d'ouverture des entreprises de produits et de services grand public de 41.8%.»

- MarketingSherpa

J'essaie de garder des paragraphes courts, rarement plus de deux phrases. Cela permet une lecture plus rapide, en particulier maintenant que la plupart des courriels sont lus sur des appareils mobiles. Un paragraphe de taille normale peut ressembler à un roman sur un écran de poche.

Automatisation des ventes et du marketing pour les agences

Email de vente 3: après avoir quitté une messagerie vocale

Ce modèle est destiné aux moments où votre prospect ne répondra tout simplement pas. En d'autres termes, ils sont bloqués dans l'entonnoir des ventes. Cela peut se produire à tout moment du processus de vente.

Cela pourrait signifier rien d'autre que la perspective est occupée avec des questions plus importantes. (Une position déraisonnable, je sais.) Ou vous pourriez être victime de différences de fuseaux horaires.

Une possibilité moins heureuse est que les circonstances chez l'entreprise du prospect aient changé. Pire scénario? La perspective a une préoccupation ou une objection à votre produit - et ils ne le partagent pas avec vous. Il est temps de poser des questions approfondies.

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Objet: Je viens de vous laisser un message

Corps: Bonjour [Nom du prospect],

Je viens de vous laisser un message vocal, et je pensais que je serais informé par courrier électronique.

Lorsque vous avez une minute, appelez-moi ou lancez-moi une mise à jour. Travaillons un moment pour vous reconnecter qui fonctionne mieux pour vous.

Merci,

[Signé]

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Le double coup dur d'un message vocal suivi d'un email est très efficace tant qu'il n'est pas exagéré. Certains de mes pairs sont connus pour tripler et même quadrupler une perspective en la frappant avec du texte, LinkedIn, et Facebook. Cependant, cela risque fortement d'aliéner la perspective. Vous essayez d'établir une connexion et non d'envoyer vos prospects dans la clandestinité.

Vous devez être patient, persistant et professionnel. Le silence à l'autre bout peut être frustrant, mais vous devriez maintenant passer à un mode d'apprentissage sérieux. Avez-vous manqué quelque chose d'important à propos de la perspective? Y a-t-il une erreur quelque part dans votre propre stratégie? Lorsque vous rétablissez le contact, commencez par écouter la perspective des problèmes survenus.

«63% des personnes qui demandent des informations sur votre entreprise aujourd'hui n'achèteront pas avant au moins trois mois - et 20% prendra plus de 12 mois.»

- Donut marketing

Une dernière note, si vous ne le savez pas déjà. N'essayez pas de fermer la perspective par courrier électronique pour autre chose qu'un rendez-vous. Cela ne fonctionne presque jamais. Le marketing par e-mail de vente est un moyen d'établir un contact et un intérêt avec le prospect. Cela étant dit, vous aurez besoin d'un appel téléphonique ou d'un contact en face à face pour parcourir le dernier kilomètre.

Email de vente 4: The "Hail Mary"

Certaines personnes appellent cela le «courrier électronique de rupture» ou même le courriel «SUPPRIMER ou descendre du pot». J'aime l'appeler «Je vous salue, Mary» parce que c'est votre dernière chance de faire éclater les choses. Et comme un laissez-passer Hail Mary, quand ça marche, c'est beau.

Ce modèle peut être destiné à un client potentiel bloqué à n’importe quelle phase de l’entonnoir des ventes, et ce depuis très longtemps.

Voici une version. Il est poli et plein d'humour, mais le pose carrément.

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Sujet: Mon garçon, ça m'énerve!

Corps: Bonjour [Nom du prospect],

Je vous ai laissé quelques messages maintenant et je commence à me sentir coupable.

Je suppose que je ne vous entends pas en raison de l'une des trois possibilités suivantes:

    • Il est impossible que vous donniez une chance à [nom de mon produit / service],
    • En fait, vous envisagez de revenir vers moi très bientôt, ou
    • Vous avez été accidentellement enfermé dans une pièce de stockage au sous-sol et le seul divertissement est un lecteur de CD cassé qui ne peut lire que Wrecking Ball de Miley Cyrus.

Si c'est le numéro deux ou trois, faites-le moi savoir.

Merci,

[Signé]

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Il y a évidemment des risques dans cette stratégie. Tout d’abord, la perspective pourrait bien plaire à Wrecking Ball de Miley Cyrus. (Beaucoup de gens le font. Je suppose.) Ils n'apprécieront peut-être pas votre brillant humour, ou vous pourriez les surprendre au mauvais moment. Cela ne s'appelle pas «Je vous salue Marie» pour rien.

Voici une autre version que j'ai vue mais que je n'ai pas essayée. C'est un croisement entre "je ne t'aime plus" et "tu vas manquer."

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Objet: demande de fermeture de votre dossier client

Corps: Bonjour [nom du prospect],

J'espère que tout va bien.

Périodiquement, [le nom de ma société] ferme les fichiers clients afin de maintenir nos données à jour et nos efforts de travail efficaces. Nous le faisons habituellement après qu'un client potentiel cesse d'indiquer un intérêt actif dans nos services.

Avec votre permission, je ferme le dossier de votre client.

Si cela est incorrect, faites-le moi savoir quand vous souhaitez reprendre nos discussions.

Je tiens à vous remercier d'avoir pris en considération nos services.

Tout mon mieux,

[Signé]

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Personnaliser, réutiliser et actualiser périodiquement

Ne vous en tenez pas trop à l'un de ces modèles d'e-mails de vente. Chaque entreprise et chaque représentant commercial est différent, et chaque produit et service a son profil client unique.

Pour rédiger un e-mail de vente gagnant, essayez de vous imaginer en tant que votre client en train de cliquer sur sa file d’email. La première chose qu'ils verront, c'est le sujet. Cela doit avoir un sens compte tenu de leur position en ce qui concerne le processus de vente et leur relation avec vous. Par exemple, cela ne devrait pas être plaisant si leurs conversations avec vous ont été formelles.

Créer les meilleurs emails de vente pour vos prospects est en fait un excellent moyen de mesurer votre propre compréhension de qui ils sont et de ce dont ils ont besoin. Et mieux vous comprendrez vos prospects, plus vite ils se convertiront en clients satisfaits.

Heureux emailing!

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Kim Ancres

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