Perspectives de l'agence 2021 : à travers la pandémie et au-delà
2020 a été une année difficile. Alors que nous nous sommes tous adaptés du mieux que nous pouvions à la pandémie, maintenant cependant, alors que les choses s'ouvrent à nouveau, de nombreux spécialistes du marketing se demandent « quelle est la prochaine étape ? » Alors que le monde évolue vers une « nouvelle normalité », comment les agences sont-elles censées rester à la pointe de la technologie, attirer de nouveaux clients et conserver les clients satisfaits ?
Lorsque les blocages pandémiques ont commencé au début de 2020, nous nous sommes associés à un consultant d'agence Karl Sakas pour sonder les entreprises du monde entier sur la façon dont elles traitaient et ce qu'elles prévoyaient de se produire.
Un an plus tard, nous sommes toujours sous le choc des nombreux impacts du coronavirus sur le paysage des affaires, mais avec des perspectives très différentes sur l'avenir. Au début de 2021, nous avons interrogé à nouveau le même groupe d'entreprises et nous nous sommes retrouvés avec 349 réponses de dirigeants d'agences dans le monde pour les deux années.
Sur la base de notre enquête sur les perspectives de l'agence 2021, Karl Sakas avait des recommandations pour que les agences se développent cette année et au-delà.
Les résultats
Les résultats de l'enquête ont mis en évidence certaines luttes communes entre les agences, en particulier au début de la pandémie. Un an plus tard, nous avons trouvé des thèmes communs à toutes les agences, mais cette fois avec une tournure nettement plus positive.
L'incertitude de l'année dernière a fait place à un certain pessimisme dans l'industrie. Mais maintenant, en regardant vers l'avenir, les résultats de notre sondage ont montré que :
- L'optimisme dans les agences est en hausse de 51% (de 57% à 86%)
- La priorité commerciale n°1 en 2020 et 2021 était de trouver des clients à plus forte valeur ajoutée
- Les agences sont passées du mode survie au mode croissance
- La productivité a augmenté pendant la pandémie: les facturables par habitant ont augmenté de 22%
- Marges bénéficiaires nettes en baisse : de 20 % en 2019 à 16 % en 2020
- Augmentation de 323 % de la priorisation du recrutement et de la rétention
L'optimisme semble être une tendance qui s'installe fortement parmi les agences en 2021. Les participants à l'enquête ont déclaré : « Nous pouvons survivre et même prospérer dans les moments difficiles » et « Si nous pouvons survivre à la perte de 65 % de nos revenus commerciaux en raison d'une pandémie mondiale, nous pouvons survivre à tout.
Surfant sur cette vague d'optimisme, les agences sont prêtes à repartir vers la croissance !
Principales recommandations de l'agence
1. [KPI] Suivez les indicateurs de ventes de votre agence
Même si la croissance était la priorité numéro un pour la plupart des organismes, moins de la moitié ont indiqué qu'ils étaient suivre leurs propres mesures de vente. Les KPI tels que les leads par mois, le taux de réussite des propositions et les propositions envoyées par mois sont des indicateurs de performance pour l'efficacité du processus de vente. Sans les suivre, les agences ne peuvent pas avoir une base de référence sur laquelle s'améliorer.
Karl fait le point ici que peu importe où se trouve votre agence en ce moment, vous devez savoir quel est le taux de performance actuel afin de pouvoir commencer à apporter des améliorations significatives. Il dit: "Vous devez comprendre les implications de l'endroit où vous êtes et où vous voulez aller afin que vous puissiez commencer à travailler en arrière pour y arriver."
La première étape de la croissance consiste à identifier ce que vous devez suivre et à vous assurer que la structure est en place pour assurer le suivi.
2. [Productivité] N'ignorez pas l'efficacité lorsque vous travaillez à distance
De plus en plus d'agences ont déclaré que le travail se faisait de manière fluide et rentable comme leur plus grand défi en 2021 par rapport à 2020. Travailler avec des équipes distantes peut en faire un défi encore plus important, mais qui ne peut être ignoré.
La productivité vous aide à en faire plus sans avoir toujours à embaucher plus de personnes, ce qui à son tour contribue à vous rendre plus rentable. Prendre le temps de mettre en place une stratégie commerciale pour s'assurer que les outils appropriés sont en place pour plus d'efficacité peut être rentable à long terme, car le temps perdu est également de l'argent gaspillé. Souvent, un investissement dans des outils de planification et des systèmes de gestion entraînera des économies au fil du temps.
Systèmes de gestion de projet, systèmes de gestion d'agence et outils d'automatisation du marketing comme SharpSpring sont tous d'excellents moyens d'améliorer l'efficacité.
3. [Capital Humain] Prioriser le recrutement et la rétention
En 2020, la priorité au recrutement et à la rétention n'était que de 3 % des réponses. En 2021, ce chiffre est passé à 11 %, soit une augmentation de plus de 300 % ! Et ce n'est pas étonnant pourquoi. Lorsque la priorité absolue est de développer votre agence, la croissance de l'équipe doit aller de pair avec elle.
Dans notre webinaire Karl a déclaré : « J'ai entendu parler d'agences avec lesquelles je travaille partout aux États-Unis et au-delà, il est plus difficile de trouver de bonnes personnes et elles sont chères. Si vous rencontrez cela, vous n'êtes pas seul.
Avec l'augmentation du travail à distance, les entreprises sont en concurrence à une échelle beaucoup plus grande pour les meilleurs talents et les gens s'attendent à être payés en conséquence. Le travail à distance offre un bassin de talents beaucoup plus important, mais aussi plus de concurrence, ce qui signifie que les entreprises devront devenir plus agressives avec des avantages et des options salariales non seulement pour susciter l'intérêt, mais aussi pour garder l'équipe.
Lors de l'embauche, gardez à l'esprit non seulement les services actuels, mais aussi les options futures afin que vous puissiez rechercher des personnes ayant les compétences nécessaires pour évoluer avec l'entreprise.
4. [Service] Envisagez d'offrir l'aide à la vente en tant que service
Les trois services actuels les plus populaires pour les agences interrogées étaient la stratégie marketing, la conception et le développement Web et le marketing de contenu. Nous voulions savoir quelles entreprises de services prévoyaient pour l'avenir et nous avons trouvé des résultats mitigés : certaines agences cherchaient à réduire les services, d'autres cherchaient à en ajouter et d'autres recherchaient cet équilibre parfait entre l'actuel et le nouveau.
La bonne réponse dépendra de votre entreprise et de sa situation. Cependant, nous avons trouvé une opportunité pour les agences qui cherchent à se développer avec de nouveaux services.
Seulement 34% de toutes les agences interrogées proposent actuellement le Sales Enablement, mais 23% ont déclaré qu'elles aimeraient le faire à l'avenir. Pour les agences cherchant à ajouter un service de grande valeur avec une faible concurrence, ce serait un excellent point de départ.
Comme l'a dit Karl : « Vos clients ont besoin d'aide, n'est-ce pas ? Peut-être que vous les aidez à développer leurs prospects, mais ils ont du mal à conclure ces accords… plus ils sont bons dans leurs propres ventes, plus ils sont susceptibles d'étendre leur relation avec votre agence pour des services liés au marketing.
En bref
Bien qu'il existe encore beaucoup d'incertitudes quant à l'avenir du marketing, la plupart des agences envisagent l'avenir avec optimisme.
Les entreprises axées sur la croissance peuvent commencer par une ou plusieurs de ces recommandations pour alimenter leurs stratégies commerciales pour le reste de l'année et au-delà. Mettez-vous au défi d'appliquer l'une de ces recommandations cette semaine et commencez à progresser vers vos objectifs.
Ne manquez pas le reste de la conversation ! Regarder le webinaire avec l'expert de l'agence Karl Sakas où il répond aux questions d'entreprises comme la vôtre ou téléchargez le Rapport Perspectives de l'Agence 2021 comme référence rapide pour vous et votre équipe.
